Anche i negozi chiudono: 6 punti per rilanciarli.

Anche i negozi chiudono. Ora è ufficiale.  Confcommercio lancia l’ennesimo grido di dolore e i giornali lo rilanciano. Bisogna però uscire dalla sola lamentela, smetterla continuare a ripetere “abbiamo sempre fatto così” “prima era diverso” “c’è la crisi” “siamo massacrati dalel tasse” “Equitalia ci toglie il fiato e la banche ci soffocano” e simili affermazioni che, anche se vere  (almeno alcune di loro lo sono), non aiutano a risollevarsi e spesso producono maggiori sfaceli.

È interessante a questo proposito la riflessione del solito arguto e mai banale Dario di Vico che in questo articolo sul blog La nuvola del lavoro pone una domanda diversa: “che cosa possiamo fare di diverso”?

Questo secondo me è il punto.

Non è che la crisi non ci siano o le difficoltà non siano notevoli.

E allora?

Date queste condizioni che sono al di fuori del mio controllo, c’è qualche cosa che posso fare nel mio spazio di decisione per migliorare i miei affari?

Mi ostino ad aspettare che i clienti entrino nel mio negozio o mi metto in gioco per attirarli, e senza svilire i prezzi, scorciatoia che apparentemente porta un po’ di ossigeno per negarlo subito dopo.

In questa pagina di questo blog già tempo fa avevo suggerito qualche idea per aumentare il walk-in e di conseguenza far crescere le vendite.

Riassumo in questi 6 punti i fattori a mio parere essenziali, pronto ad approfondirli con chi lo desidera.

1.     Chi sono i tuoi clienti? Sai esattamente descrivere le tipologie di clienti che vorresti avere nel tuo negozio? Che già frequentano il tuo negozio? Riesci a capire che cosa vogliono e perché?

2.     Dove sono i tuoi clienti? Dove “passano” oltre che davanti alle tue vetrine? Frequentano la rete? Social media? Palestre? Ristoranti? Come fai ad avvicinarli in spazi che non siano la fetta di marciapiede davanti al tuo esercizio?

3.     Che cosa puoi insegnare ai tuoi clienti per valorizzare i tuoi prodotti? Come truccarsi? Come apparecchiare la tavola? Come abbinare i vestiti? Come cucinare le tue verdure? Come scegliere un libro? Come valorizzare le tue carni? Come struccarsi? Coem scegliere una acconciatura? Che cosa sei disposto a cedere, gratuitamente, della tua competenza per farti conoscere?

4.     Riesci a “giocare” con i tuoi clienti? Riesci a coinvolgerli anche fuori dal tuo negozio? A renderli ambasciatori del tuo nome?

5.     Quali sinergie puoi organizzare con altri esercizi vicino al tuo? Se sei un negozio di alimentari perché non provi ad organizzare serate a tema con un ristorante vicino? Se sei una libreria perché non provi ad organizzare una lettura di poesie che parli di eleganza con il negozio di vestiti all’angolo? Se vendi elettronica perché non organizzi una lezione sui flood blogger con l’alimentari vicino a te?

6.     Quale evento puoi organizzare che attiri attenzione e che parli in qualche modo dei tuoi prodotti in modo originale? Una presentazione di spezzoni di film che parlino della carne (se sei un macellaio o una salumeria)? Una lettura di romanzi ambientati nel mondo dello sport (se sei un negozio di articoli sportivi)? Una presentazione di itinerari di viaggio (se sei un negozio di scarpe)? Una lezione di galateo ed eleganza (se sei un negozio di abbigliamento)?

Che cosa vogliono dire però queste idee così sparse? Che hai bisogno di una strategia di brand reputation per accrescere la tua fama e che questa strategia deve comprendere attività nel mondo virtuale come in quello reale.

Sei pronto ad usare tutte le tecnologie che ci sono a disposizione per dare nuova linfa al tuo negozio? Sei pronto a prendere in esame questa possibilità e magari a farti aiutare da qualcuno?

Se siete interessati ad un libretto che suggerisce consigli, fatemelo sapere: sarà mia cura metterlo a disposizione.

Suggerisco anche caldamente di visitare questo blog –il frutto di uno studio per una tesi di laurea- che è interamente dedicato al tema negozi, con consigli pratici e facilmente realizzabili.

Ecco un nuovo articolo uscito proprio ora sul tema.

Se non sai rispondere a queste domande... sei fuori dal mercato

Smettete di commettere i medesimi errori è un buon punto di partenza per avvicinarsi al successo.

Mi sono imbattuto in 5-6 aziende nell’ultimo mese –mi hanno contattato grazie a questo blog- che mi hanno presentato il medesimo problema, comune a prescindere dal loro settore di azione: dal beauty care alla meccanica, dalla moda al design.

Possiamo riassumerlo così: il nostro prodotto è di grande qualità, ci abbiamo lavorato sopra moltissimo per renderlo sempre migliore, eppure nessuno lo vuol comperare.

Nessuno vuol dire molte cose: vuol dire il cliente finale ma anche e forse di più il canale di vendita.

È poi così strano?

Direi di no.

È l’esemplificazione di un atteggiamento molto italiano che non riusciamo proprio ad abbandonare: l’amore per il nostro prodotto. Andava bene fino alla fine degli anni Settanta, oggi è la strada maestra per fallire.

Chiariamo: non voglio dire che il prodotto non è importante e che la sua qualità non sia un fattore fondamentale. Voglio dire che questo è ormai solo un prerequisito. Non fa la differenza. Anzi. Se la fa, la fa in negativo.

Il punto chiave è che se non ti conosce nessuno, se non hai una reputazione, non vendi.

Perché il canale, che campa se fa ruotare velocemente i prodotti a scaffale, dovrebbe dedicarti spazio e visibilità quando nessuno sa chi sei? Perché perdere tempo nel proporre i tuoi prodotti quando quelli del concorrente affermato, che vende anche a prezzo più alto, escono da soli dallo scaffale?

Il problema non è che “non c’è mercato” o “i miei prezzi sono alti”. Il problema vero è che non hai una reputazione all’altezza di quel mercato e di quei prezzi.

E se vuoi fartela devi affidarti a professionisti del marketing. Non a tuo cugino, O all’amico del bar. O al nipote che, come si dice in questo splendido articolo apparso sul blog Seigradi del Corriere della sera.

Perché oggi prima bisogna partire dal cliente e poi pensare al prodotto. Lo spiega molto bene Cristina Mariani con questo esempio pratico.

Ad esempio, hai un sito? Come è fatto? Che cosa racconta di te?

Qui ci sono due articoli interessanti di esperti della rete su come dovrebbe essere costruito un sito web. (Cristina Mariani   Veronica Gentili 

Ma per farlo devi prima essere in grado di rispondere a queste domande

-       chi è il tuo mercato?

-       Che cosa si aspetta e come sceglie i fornitori?

-       Dove si informa?

-       Che cosa è importante per lui?

-       Quanti segmenti ci sono dentro il tuo mercato?

-       In che cosa ti differenzi dalla concorrenza?

-       Perché un cliente dovrebbe comperare da te invece che dai concorrenti?

-       Quanti altri avrebbero risposto a queste stesse domande nel tuo medesimo modo?

E se hai risposto usando le parole qualità, competenza, innovazione, creatività fai un passo in più: prova a descrivere che cosa vogliono dire per te e per i tuoi clienti.

Commenti, esperienze, domande, provocazioni sono i benvenuti!