Cambiare il modo di vendere per sopravvivere.
Oggi hai due strade davanti: o vendi il valore della tua soluzione o finisci strangolato nella guerra dei prezzi.
Eppure hai tutte le carte in regola per smettere di essere schiacciato da negoziazioni che puntano solo a strapparti uno sconto. Anche se vendi un prodotto da primo prezzo.
Perché in ogni caso la tua proposta porta con sé la soluzione ad un problema del cliente.
Il punto infatti è questo: oggi non c'è nessuno che spenda, nel senso di far uscire del denaro dalla sua borsa considerandolo un costo. Oggi tutti investiamo: le imprese nei propri profitti, noi consumatori nel nostro benessere, in ciò che consideriamo felicità.
Forse è sempre stato così, di sicuro dopo la crisi ne abbiamo una più lucida consapevolezza.
E quando si investe? Quando si vuole raggiungere un obiettivo: e tra noi e questo obiettivo riteniamo ci siano ostacoli da superare.
Vendere valore vuol dire capire in che modo ciò che stiamo proponendo sia in grado di risolvere questi problemi, e condurre il cliente al suo obiettivo.
Di sicuro lo stiamo facendo perché abbiamo clienti che comperano da noi. La domanda è: noi sappiamo perché? Sappiamo in che modo li stiamo aiutando?
Il nostro prodotto/servizio produce una riduzione degli sprechi o aumenta l'efficienza del processo di vendita?
Interviene sul margine di contribuzione, aumentandolo, o abbatte i costi fissi?
Se vuoi saperne di più ti consiglio di ascoltare le puntate del podcast VendereValore
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