Smettete di commettere i medesimi errori è un buon punto di
partenza per avvicinarsi al successo.
Mi sono imbattuto in 5-6 aziende nell’ultimo mese –mi hanno
contattato grazie a questo blog- che mi hanno presentato il medesimo problema,
comune a prescindere dal loro settore di azione: dal beauty care alla
meccanica, dalla moda al design.
Possiamo riassumerlo così: il nostro prodotto è di grande
qualità, ci abbiamo lavorato sopra moltissimo per renderlo sempre migliore,
eppure nessuno lo vuol comperare.
Nessuno vuol dire molte cose: vuol dire il cliente finale ma
anche e forse di più il canale di vendita.
È poi così strano?
Direi di no.
È l’esemplificazione di un atteggiamento molto italiano che
non riusciamo proprio ad abbandonare: l’amore per il nostro prodotto. Andava
bene fino alla fine degli anni Settanta, oggi è la strada maestra per fallire.
Chiariamo: non voglio dire che il prodotto non è importante
e che la sua qualità non sia un fattore fondamentale. Voglio dire che questo è
ormai solo un prerequisito. Non fa la differenza. Anzi. Se la fa, la fa in
negativo.
Il punto chiave è che se non ti conosce nessuno, se non hai
una reputazione, non vendi.
Perché il canale, che campa se fa ruotare velocemente i
prodotti a scaffale, dovrebbe dedicarti spazio e visibilità quando nessuno sa
chi sei? Perché perdere tempo nel proporre i tuoi prodotti quando quelli del
concorrente affermato, che vende anche a prezzo più alto, escono da soli dallo
scaffale?
Il problema non è che “non c’è mercato” o “i miei prezzi
sono alti”. Il problema vero è che non hai una reputazione all’altezza di quel
mercato e di quei prezzi.
E se vuoi fartela devi affidarti a professionisti del marketing.
Non a tuo cugino, O all’amico del bar. O al nipote che, come si
dice in questo splendido articolo apparso sul blog Seigradi del Corriere
della sera.
Perché oggi prima bisogna partire dal cliente e poi pensare
al prodotto. Lo spiega molto bene Cristina Mariani con questo
esempio pratico.
Ad esempio, hai un sito? Come è fatto? Che cosa racconta di
te?
Qui ci sono due articoli interessanti di esperti della rete
su come dovrebbe essere costruito un sito web. (Cristina
Mariani Veronica
Gentili
Ma per farlo devi prima essere in grado di rispondere a
queste domande
- chi
è il tuo mercato?
- Che
cosa si aspetta e come sceglie i fornitori?
- Dove
si informa?
- Che
cosa è importante per lui?
- Quanti
segmenti ci sono dentro il tuo mercato?
- In
che cosa ti differenzi dalla concorrenza?
- Perché
un cliente dovrebbe comperare da te invece che dai concorrenti?
- Quanti
altri avrebbero risposto a queste stesse domande nel tuo medesimo modo?
E se hai risposto usando le parole qualità, competenza,
innovazione, creatività fai un passo in più: prova a descrivere che cosa
vogliono dire per te e per i tuoi clienti.
Commenti, esperienze, domande, provocazioni sono i benvenuti!
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