giovedì 28 aprile 2011

I nuovi gruppi di Facebook - The new Facebook groups

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La vendita referenziata richiede un buon network. Sia nel mondo reale sia on line. I social media, come abbiamo detto più volte, possono essere d’aiuto. I nuovi gruppi di Facebook in modo particolare. I gruppi sono stati creati lo scorso ottobre per potenziare l’opportunità di restare in contatto, ma anche di dialogare, di discutere, di condividere in modo più semplice. Ci siamo accorti tutti che ora, non appena qualcuno posta un intervento nel gruppo, ci arriva una notifica e nella nostra pagina compaiono in alto a sinistra i gruppi ai quali siamo iscritti e il numero di nuovi post che non abbiamo ancora visto.
I gruppi sono stati potenziati, come scrive Sarah Kessler in un suo post recente apparso su Mashable e come scrive anche nella versione italiana il team di Facebook Strategy, un bel blog che vale la pena frequentare.
Il principale upgrade sta nella possibilità di usare i gruppi per statistiche e indagini di opinioni. Interessante per avere sottomano gli umori dei lettori.
Poiché per aumentare il nostro potere “referenziale” dobbiamo accrescere il nostro network e per farlo dobbiamo migliorare la nostra reputazione, l’uso saggio dei gruppi di Facebook può essere uno strumento interessante.  Che cosa posso aggiungere? Sempre il solito consiglio: non gettatevi in un nuovo strumento se non riuscite ad alimentarlo con continuità. Una pagina web tradita e abbandonata, è desolante e molto peggio che non avere nessuna pagina web.









English version






Referral sales needs networking. Both off- and on-line. Social media can help. Facebook groups can be a chance. Facebook group were created last October to enhance the opportunity to discuss common interests, share ideas, and connect in easier way: when someone post a message in the group page, everyone is informed and can take part to the discussion.
Now the groups have been enhanced with new features described by Sarah Kessler in her recent post  appeared on Mashable.
The main upgrade is the possibility to use Facebook groups for polls, posting questions and evaluating answers.
Since to increase your referral power you have to increase your reliability and your reputation, planning to use wisely a Facebook group can be a good strategy to widen your sphere of influence.
The only suggestion I can add is the same once more: do not start a new tool that you cannot nurture. An abandoned web page is much worst than no web page. Create a group if and only if you are sure to be able to feed it constantly with your ideas and hints.






giovedì 21 aprile 2011

Linkedin expansion - usare Linkedin sempre meglio

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Scusate per il ritardo dovuto a cause tecniche - Sorry for the delay due to personal problems


Un breve post Pasquale per augurare a tutti una S.Pasqua serena, riposante e piena di significato.
E una semplice segnalazione per un post molto interessante sull'uso dei Linkedin Company Search  come strumento per aumentare il proprio network di conoscenze. E' di Stephanie Sammons che abbiamo già conosciuto e apprezzato, fondatrice di Wired Advisor.
Il succo è considerare anche le aziende come nodi della nostra rete e non solo le persone.
Buona lettura e buona Pasqua



A very short post to wish you all a bright and cloudless Holy Easter, full of relax and family time.
And a link to a very interesting post about the use of Linkedin Company Search to enrich our personal network. The author is Stephanie Sammons the trustworthy and reliable founder of Wired Advisor.
Enjoy your Easter.






domenica 17 aprile 2011

Preparation brings you everywhere - Ma 'ndo vai se la preparazione nun ce l'hai?


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Vorrei citare un post recentemente apparso sul sempre affascinante blog di Cristina Mariani a proposito di un allucinante errore compiuto da una azienda della moda nella gestione delle interazioni con gli internauti su alcune loro pagine. L’argomento è stato trattato estensivamente sul web in questi giorni, e come sempre Cristina riesce non solo a riportarne la notizia ma anche a spremerne fuori i giusti suggerimenti per tutti. Per questo suggerisco di dargli una occhiata: lo merita e c’è sempre da imparare.
Ciò che vorrei aggiungere al post di Cristina ed estrarre da questo disastro comunicativo è la necessità di una seria preparazione. E qui devo dire, con sofferenza, che spesso i professionisti, gli imprenditori e i venditori italiani  peccano di eccessiva fiducia in se stessi e nei loro prodotti. E temo che questo sia un modo di fare tutto nostro che deriva dalla famosa arte di arrangiarsi,  che se ha costituito un fenomenale strumento di successo nel secolo scorso, ormai non è più che un residuato storico.  La creatività non basta più, la capacità di svicolare, di cavarsela non è sufficiente. Ci vuole preparazione e pianificazione: la differenza tra brillanti artigiani che non sono sopravvissuti all’iniziale successo e aziende leader nel mondo spesso sta tutta qui.
Non intendo dire che bisogna dimenticarsi della creatività,  dell’italianità, dei nostri talenti. Dico che per ottenere risultati eccellenti, e consolidarli nel tempo, ci vuole pianificazione e preparazione: serie.
Per evitare guai simili a quelli nei quali è incorsa la neonata casa di moda, ecco alcuni suggerimenti semplici e forse scontati, ma che non vanno mai trascurati.
1.     Definiamo con cura e onesta i nostri punti di forza e debolezza
2.     Ragioniamo sul perché la nostra offerta debba essere considerata superiore a quella dei concorrenti. E facciamolo con cura, senza cadere nei luoghi comuni
3.     Usando l’albero della realtà futura, un potente strumento della  Theory of Constraints cerchiamo di definire il futuro che vogliamo raggiungere considerando anche gli effetti collaterali e le conseguenze delle nostre azioni
4.     Costruiamo un rigoroso e razionale piano d’azione e colleghiamolo ad un piano finanziario, se necessario
5.     Identifichiamo le aree nelle quale dobbiamo migliorare, che cosa dobbiamo imparare, conoscere, quale network costruire e cerchiamo di trovare la soluzione migliore per superare gli ostacoli che abbiamo identificato.
Soprattutto non improvvisiamo, quella è la strada sicura per una brutta fine.
Ora che idee avete a proposito? Quali esperienza da condividere? I vostri commenti sono i benvenuti.
Approfitto per segnalare la nascita di un nuovo interessante blog: Il camaleonte che racconta con molta saggezza e delicatezza, la vita quotidiana di ogni professionista. Ve lo consiglio.









English version






I’d like to quote a recent post appeared in Cristina Mariani’s blog about an dreadful mistake done by a fashion company in handling its social network interaction with followers. Several bloggers on the web have talked about this misfortune, and as usual Cristina goes deeper trying to squeeze out more meaning and suggestions for everyone. This is why I suggest to everyone to take a look at her post, of which I will write down here a summary for those who cannot read Italian.
What I would like to build on Cristina’s post, and bail out from this disaster is the need for preparation. I have to say, sorrowfully, that Italian professional, entrepreneurs and salesmen tend to rely on them, or on their products, too much. Having built our fortune on the art of survival, l’arte di arrangiarsi as we use to say, that means the find a way out in every situation, we ended up having too much confidence and faith on our… “creativity” then on preparation. And wise forecasting. This is why many talented  Italian artisans and entrepreneur were not able to survive their own first and burning successes.
I’m not saying that we have to deny brilliant solutions, or the art of scrape along in difficult situations thanks to our inner talents. What I’m saying is that the best way to get results, and to strengthen and consolidate results, requires preparation and planning.
The misfortune of the Italian fashion brand is based on this, in my opinion: poor preparation and even poorer planning.
To avoid similar troubles my suggestions is to follow these founding steps:

1.     Start defining strengths and weaknesses of your offering. And try to be honest
2.     Why will your offering be stronger and more appealing then the competitions?
3.     Using the Future Reality Tress, a powerful tool from the Theory of Constraints, try to define the future you want to achieve, considering the negative branches id est the side effects of your plan
4.     Build a strong and rational action plan, and link it to a financial plan, if necessary
5.     Identify where you have to improve, learn, networking to find the best solution to the hurdles you foreseen in your growth
Do not improvise, that will be bring you for sure to a dead end.
Now, do you have suggestions to add? Experience to share? We will welcome your thoughts about. Thanks
Abstract of Cristina’s post
I use to suggest to companies that are considering to approach the social media world that they have to be prepared: while it’s quick and easy to open a FB or a Twitter account, it requires energies and efforts to handle it. And that’s not enough: you also need to wise and patient to discuss with your followers of FBfirends, some of which can be  in some way hostile. A young guy, a computer wizard, is not what you need: you need someone who’s able to communicate and manage complicated situations.
Patrizia Pepe, a new fashion brand, wasn’t prepared to face such a trial: having published  a picture of what looked like an anorexic model, they weren’t able to handle the wave of complaints who overwhelmed their social media account. Instead of trying to discuss they started to attack readers, being very aggressive and hitting them  sentence like “you don’t understand”, “you just want to  provoke” and so on.
This is a clear example of what you must not do in approaching the net.









mercoledì 13 aprile 2011

The Miami lesson - La lezioni di Miami

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Ho trascorso gli ultimi cinque giorni a Miami, per lanciare ufficialmente un nuovo brand di scarpe da donna di lusso ed esclusività,  Salvatore Procopio, come ho già scritto nel post precedente. E ho appreso molto sulla vendita e sulla professionalità in senso più ampio.

Ho conosciuto una persona davvero in gamba, Francesco Secchiaroli, che è il titolare di CapSec un sogno diventato realtà prima ancora che una azienda. In un certo qual modo invidio la sua giovane età – occhio e croce avrà 15 anni meno di me- e specialmente il suo coraggio e la sua tenacia. è per me l’esempio vivente di come la forza di volontà possa condurre ad un obiettivo, a prescindere da quale sia il grado di difficoltà nel raggiungerlo. Anche di questo ho già scritto nello scorso post.
Vorrei piuttosto condividere che cosa ho appreso da lui in questi giorni in tre punti chiave:
1.     Lascia perdere il prodotto, il tuo prodotto al quale tieni così tanto.
2.     Non fare affidamento sui tuoi sogni.
3.     Si pronto ad ascoltare, in tutti i sensi che questa parola significa.
Andiamo più in dettaglio:
1.     Ci innamoriamo di ciò che facciamo, sia esso prodotto o servizio, e/o vendiamo. E questo è particolarmente vedo per i professionisti e gli imprenditori. Specie se sono italiani e vogliono vendere all’estero. E’ la sindrome del “mio bambino”: l’ho fatto io, è così bello, basta mostrarlo perché la gente desideri comperarlo. Non fatelo. Può fare molto male. Iniziamo a pensare al mercato invece, ai gusti,  alle aspettative ai loro obiettivi e bisogni.
2.     Non pensiamo che il nostro entusiasmo sia sufficiente a far accadere le cose. Costruiamo invece un piano solido, sia finanziario sia logico. Conoscete gli alberi di Goldratt? L’albero della realtà corrente per identificare i problemi e la causa prima; quello della realtà futura per simulare il cambiamento e le sue conseguenze; quello della transizione per definire il piano d’azione; quello S&T per disegnare con precisione la strategia e la sua tattica. Se volete saperne di più, chiedetemi e sarò lieto di raccontarvi.
3.     Siamo sobri, umili, cerchiamo di ascoltare ed imparare dagli altri, osserviamo che cosa fanno non sono cattivi, non cercano di fregarci, sono anzi disposti a spartire esperienze, saggezza, che –ce lo ricordiamo?- è il nome con cui chiamiamo gli errori che hanno prodotto consapevolezza. Personalmente prediligo un profilo basso, piuttosto che grandi proclami che possono finire in polvere. Inoltre questo atteggiamento produce amici e permette di allargare il proprio network.
Ma, sorge un dubbio: questi suggerimenti sono validi solo per chi deve crearsi un mercato nuovo in un altro paese, o non piuttosto valgono altrettanto per la nostra attività di tutti i giorni?




English version




I spent the last five days in Miami, to launch a new brand of luxury woman shoes, Salvatore Procopio,  as you can ready in previous post, and I learnt really a lot about sales and about professionalism. And I do believe that all what I came to realize can be wrapped up in two easy and yet painful words: preparation and humility.




I met a extraordinary Guy, Francesco Secchiaroli, who is the CEO of  CapSec a dream come true more than I company. I someway envy his youth -is at least 15 years younger than me- and especially his courage and tenacity. He is a living example that when you really want to achieve a results, and you are ready to strive toward it, and pay a price to win it, you can get it.
I’m not here to tell his story, just let me say that he was able to build a steady business in the US from Italy in the last six years, that means in the middle of the storm of the financial crisis, as I mentioned in my previous post. 
I’d like rather to share what I’ve learnt from him in these days, from what he told me and from his experience. Three major bullet points
1.     Get away from the product, your product
2.     Don’t’ rely on your dreams
3.     Be ready to listen, in any ways.
Let me go a little further to explain these:
1.     We fell in love with what we produce and sell. Especially professional or entrepreneurs. Especially if they are Italians will to sell abroad. It’s the “my little baby” syndrome: I’ve made it, it’s wonderful we have to sell everywhere. Don’t. It can hurt. So start thinking of the market where you want to sell and consider their needs and their likings.
2.     Don’t believe your enthusiasm is powerful enough. Build a solid plan, both financial than logic. Have you ever heard of the Goldratt’s trees? The current reality tree to identify hurdles and the main cause; the future reality tree to simulate the change; the transition tree to define the action plan; the S&T tree to figure out the best strategy and its tactics. If you want to ask, I’ll be happy to provide clues and links. Plan!
3.     Be humble, be sober, try to listen and learn from other people: they are not evil, they are willing to share experiences, wisdom, which –remember- is the way we call mistakes that have produced awareness. I personally prefer a low profile approach to great declarations that could end in dust. Furthermore this attitude will win you new friends and widen your network. 
Are this clues only referable to export in new markets or, as I guess, are also a good hint for our everyday sales activity?   




lunedì 11 aprile 2011

Sharing successes - Condividere i successi

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Questa volta voglio condividere con voi un case history di successo vissuto in prima persona.
Per aiutarci a rallegrarci anche delle cose che vanno bene. E metterle sul piatto per tutti. Venerdì scorso ero a Miami, per partecipare al galà per i 20 anni della camera di commercio Italia-America. Occasione durante la quale è stata ufficialmente presentata la prima collezione 2011 di Salvatore Procopio scarpe per donna di grande qualità ed esclusività. L’occasione serviva anche per stabilire dei contatti in loco e iniziare a creare le basi per promuovere la collezione attraverso eventi e passaparola, secondo il business model scelto.
Al tavolo nel quale eravamo stati accomodati ho conosciuto persone giovani ed brillanti, italiani che hanno costruito il proprio successo in terra americana negli ultimi 5-6 anni, proprio dunque in mezzo alla crisi, a dimostrazione che la volontà è capace di superare ogni ostacolo. E con loro è già iniziata una collaborazione che, allargandosi a cerchi concentrici, può sostenere la nostra espansione.
Bisogna avere il coraggio di intavolare il discorso, la fiducia per aprirsi, la preparazione per presentarsi come di deve, e la voglia di leggere al di là della superficie per trovare spunti. E tanta capacità di ascoltare e sorridere.
Non è difficile: c’è qualcuno che vuole raccontarci i propri successi?



English version




Today I just like to share with you a persona successful case history, because we nee also to greet and rejoice for good results and share it with friends to support their efforts with hope.
I was in Miami, Florida, last Friday to take part to the gala dinner for the 20th anniversary of the Italy-America Chamber of Commerce for South East. A nice celebration and an interesting crowded party. I was there to officially present the first collection of the new brand for woman luxury shoes, wholly hand made in Italy, Salvatore Procopio. The gala was a good opportunity to meet people and establish a network that would help us to promote the collection through events and word of mouth, our business model.
At the table we had been invited to join sat also some young Italian guys, very brilliant and smart, who built their fortune in the US in the last six years, thus in the middle of the financial storm, so testifying that will and strong application can truly win every hurdles.
We talked and we started to plan a common action plan, that moving like a wave can support our expansion.
 You just need to believe in your possibility, be brave, start talking sincerely and smiling, you need to trust people so that you can open up yourself, find out the will to be creative, and a positive attitude made of many smiles and even more listening.
Not an impossible mission: is there someone else who want to share her/his successes?  









lunedì 4 aprile 2011

Linkedin Groups: un modo per vendere di più - Enrich your network through Linkedin Groups


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Reputazione, rete di contatti, referenze: ecco i tre vertici del triangolo magico che abbiamo presentato da tempo come mezzo per facilitare le proprie vendite.
Un contributo potente a questa strategia viene offerto da un uso saggio dei gruppi di discussione di Linkedin, un luogo e un modo per affermare la propria competenza e stabilire contatti con potenziali clienti.
Per creare e gestire questi gruppi è bene affidarsi ad alcune regole esperienziali che ne potenziano l’efficacia. Per non scoprire l’acqua calda ecco alcuni intelligenti suggerimenti scovati per voi nella rete.
Il primo proviene da by Stephanie Sammons, che ovviamente ha il suo Linkedin profile, e che suggerisce nel suo articolo le cinque migliori idee per utilizzare i gruppi: Five best ways to use Linkedin Groups.
Ecco qui un primo breve riassunto dei contenuti dell’interessante articolo:
1.     Scovare i gruppi più interessanti, e popolati, sull’argomento
2.     Individuare le discussioni più popolari
3.     Iniziare la propria discussione
4.     Dare seguito e impegnarsi nel tenere vive le discussioni
5.     Creare il proprio gruppo
Ulteriori suggerimenti interessanti si trovano nell’articolo apparso sul Nubspot Blog e scritto da Ellie Mirman  che discute con alcune variazioni utili il medesimo tema, e che muove da questi due punti di partenza
1.     Il nome del gruppo ha molta rilevanza nel catturare audience
2.     Progettiamo il gruppo sulle esigenze del mercato e non come vetrina per promuovere il nostro prodotto
Per concludere ecco ancora due link da suggerire, il primo apparso su  Gigaom –Create an Effective Linkedin group for your business e scritto da Meryl K Evans- mentre il secondo si trova sul famoso sito Mashable: qui Jessica Faye Carter suggerisce 8 tips for managing a Linkedin group.
Ci farebbe piacere raccogliere anche le vostre esperienze in merito.
Ci vediamo anche su Linkedin!








English version





Linkedin group: finding new clients the web way

Reputation, network, referral: this is the magic triangle we have been discussing for so long.
A powerful contribution to this partnership can be provided by a wise use of Linkedin Groups, a place to state one’s trustworthiness and establish links with new potential customers.
To create and manage such groups you have to follow some rules determined by experience. Not to reinvent the wheel, here some good suggestions you can grab from the net.
The best suggestion can be found in these links we selected for you.
First one by Stephanie Sammons, who of course has a Linkedin profile, who suggests in her post the Five best ways to use Linkedin Groups.
Just to wrap us the interesting post, here the five tips that Stephanie’s article discusses deeply:
1.     Identify the best group opportunity
2.     Target the most popular discussion in each group
3.     Start your own discussion
4.     Follow up and follow through
5.     Start your own group
Further tips and good clue could be found in this post appeared on the Nubspot Blog by Ellie Mirman also discussing the best way, and time, to create a new group, starting from two very sharp suggestions:
1.     The group name is very important.
2.     Do shape the group on your client, not your product.
The last two link I’d like to suggest were published on Gigaom –Create an Effective Linkedin group for your business by Meryl K Evans- and the well known Mashable webpage where Jessica Faye Carter offers her 8 tips for managing a Linkedin group.
We will welcome your experience and suggestions too!
See you on Linkedin then!





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