La regina delle referenze - The referral Queen

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Joanna Black è nota come the referral queen perché non ha mai effettuato una sola chiamata a freddo nella sua attività di ricerca di nuovi clienti. In questo video illustra il suo segreto.  

Poiché è inutile incontrare figure che in azienda non hanno potere decisionale, è importante sedersi solo di fronte a chi conta realmente in azienda. E questo risultato è ottenibile facilmente grazie ad una referenza. Perché questa strada ci sembra così difficile? Molti, suggerisce Joanna, sono spaventati dall’idea di chiedere una referenza ai propri interlocutori:

• temiamo che ci dicano no
• temiamo di essere percepiti come petulanti o deboli
• temiamo di apparire troppo aggressivi
• temiamo di infastidirli

Abbiamo cioè il terrore che la richiesta si ritorca contro di noi e non solo non produca risultati ma anzi danneggi la relazione con quella persona.

Per questa ragione è opportuno seguire un metodo preciso e affidabile, perché la richiesta di referenze garantisca un risultato vincente.

I passi da seguire sono cinque:

1.     Dire: spiegare al contatto la nuova strategia che stiamo seguendo

2.     Ricordare: i successi e i vantaggi che gli abbiamo fatto raggiungere con le nostre soluzioni

3.     Indicare: la tipologia di interlocutori che ci interessa

4.     Non mollare: ottenere che telefoni o scriva ai possibili contatti subito

5.     Grazie! Ringraziare tenendolo al corrente di ciò che stiamo facendo con i contatti che ci ha suggerito

DRING!

Secondo voi che probabilità di successo ha questa tecnica nel nostro paese? Quali sono le difficoltà da superare? La utilizzate di già? Con quali risultati?

English version

Joanna Black is known as the referral queen because, she claims, she never made a cold call to look for a client. In this video she shares her secrets.

Her main point: do not waste your selling time meeting people who cannot take the final decision. 
Just look for those who can truly sign a contract, she says. Mission impossible? Not at all if you win a referral. 
So go fishing for referrals. 
Why do we feel that this way is so hard? Joanna explains that lot of us can be scared of asking for a referral because:

• We fear they can deny
• We fear to be perceived weak
• We fear to be perceived aggressive, too aggressive
• We fear to bother them.

We thus fear that asking for a referral will damage us instead of helping us and that will distort our reputation.

To overcome this obstacle we need to follow strictly Joanna’s Black suggested approach, as she presents it in her book No more cold calling  a truly suggested reading :

1.  Tell your friend that you have a new strategy
2. Remind him your recent success and what you did for him
3. Audience: describe your ideal customer
4. Contact: ask for a couple of contacts NOW
5. Touch Base: thanks him and keep him update with what you did with his contacts

Joanna lives and works in the US: do you think that her way can get good results also in your country? Which are anyway the hurdles to overcome? Do you already use it?