Come valutare un consulente per lo sviluppo e non correre rischi

Riprendo su questo blog un tema che mi è molto caro è che ho sviluppato qui sul blog dedicato all’export , il tema è quello del consulente: se e come può essere utile, che cosa aspettarsi e che cosa invece non pretendere o ipotizzare.

Uno dei più bei libri sulla consulenza, che consiglio di leggere a tutti sia imprenditori sia consulenti, è Getting naked di Patrick Lencioni  (seguito a ruota da un altro testo del medesimo autore The Advantage spiega con chiarezza che ciò che ci si debba attendere da un consulente è la messa in discussione del modello attuale, non per il gusto di giudicare il lavoro svolto, ma per verificare la possibilità di percorrere nuove strade. Di prendere il volo.

Se nel post precedente, che ho citato poco sopra, discutevamo della formula del consulente, qui vorrei affrontare un nuovo tema, cioè come faccio a valutare un consulente e che cosa mi posso aspettare da chi si propone come promotore di crescita e di profitti.

Personalmente diffido profondamente dal professionista, o dallo studio, che arriva convinto di possedere la verità e con una voglia matta di spiegarti che cosa hai sbagliato fino a quel punto.

Sono convinto che il mio ruolo sia quello di aiutare l’imprenditore a fare due passi indietro ed esaminare la sua realtà con occhi diversi, a non rimanere prigioniero del suo sogno, della sua creatura. A smettere di dire “abbiamo sempre fatto così” “il nostro mercato è differente” “i nostri clienti non lo acceteranno mai”.

Diffido di chi non ascolta e ancora di più diffido di chi non sa fare domande. A mio parere la forza di un consulente sta nel fare la domanda giusta che impone la riflessione.

E come riconosco se la domanda è giusta? Da due caratteristiche fondamentali

innanzitutto fa male, va a toccare una zona fuori dal mio confort , la povere che di solito nascondo sotto il tappeto;

non mi permette di rispondere subito, non ne conosco la risposta, sono costretto a riflettere, a pensare. Spesso a ripensare qualche cosa che faccio.

E, se vogliamo essere pignoli, possiede un’altra caratteristica fondamentale:

non me l’ha mai posta nessuno prima d’ora!

E voi che cosa ne pensate?

Prima di chiedere, come promesso ecco che cosa aspettarti da un consulente di strategie di crescita.

• Mi costringe a riflettere sul mio modo di gestire il mercato
• Mi obbliga a riprendere in esame la relazione con il cliente
• Mi stimola a uscire dalla scatola del “il mio prodotto è ottimo”.
• Mi impone di ragionare su cosa io realmente intendo ,e soprattutto come il mercato definisce parole trite come

            Qualità           
            Servizio
            Eccellenza
            Innovazione
           Creatività 
           Dinamicità

• Mi trasporta dal mondo dei costi a quello dei ricavi
• Mi impone di considerare dei cambiamenti che non aveva neppure sospettato
• Mi suggerisce soluzioni con un basso tasso di investimento.

E poi? Che cosa altro dovrebbe fare?

Io sono il cliente: come fai a dare il meglio se non pensi come il cliente?

Bisogna pensare come il cliente per conquistare la sua fiducia e ottenere la sua attenzione.
Un bravissimo Ferdinando Pillon, che ringrazio, qui ci racconta che cosa pensa il cliente quando incontra un nuovo venditore.




Quali conseguenza trarre per la nostra azione? Che cosa possiamo fare?
A voi la parola nell'attesa di darvi qualche suggerimento la prossima volta.

Presentare il risultato della propria area senza far dormire il pubblico (e fargli perdere tempo)

Partecipo ad un incontro internazionale di una azienda multinazionale. I diversi responsabili dei paesi e dei mercati raccontano come è andato l’anno nella loro zona di competenza.

Si fatica a stare svegli. Qualcuno legge le slide, che sono fitte e si vedono poco. Qualcuno non lesina su effetti speciali.

Nessuno va al dunque del problema.

Finito la cavalcata attraverso il mondo, ti resta un forte dubbio. A che cosa è servito?

Qual è lo scopo di questa esibizione?

Fare la ruota o lavorare insieme?

Sembrerebbe il primo, perché non c’è nessuno che non abbia gonfiato le piume. Anche chi ha segnalato risultati in calando si è giustificato parlando del mercato, della concorrenza, delle circostante, della crisi, della legislazione.

E spesso chi ha esposto numeri in bello spolvero ha omesso di dire che però i margini erano in perdita o che il mercato è cresciuto molto di più.

Risultato? Forse molta autostima, qualche spigolatura, tanti sorrisi e poco costrutto.

Dovete presentare come è andata la vostra zona?

Ecco qualche consiglio:

prima ancora di parlare di numeri raccontate questo

a) gli obiettivi che vi eravate posti

b) le sfide che avete dovuto affrontare per raggiungerli

c) il principale problema da superare

d) come lo avete risolto

e) quali sono i risultati che avete realmente raggiunto

f) quali i vantaggi che ne derivano

g) che cosa ho imparato da tutto questo

Non avete delle belle esperienze da raccontare? Allora ecco cosa fare

a) i risultati attesi

b) i risultati raggiunti

c) perché non ce l’avete fatta

d) quali sono gli ostacoli che vi hanno fatto deragliare

e) come pensate di affrontarli

f) le soluzioni e il piano d’azione che avete pensato per il prossimo anno

g) che cosa ho imparato da tutto questo

E l’incontro cambia di colore e di efficacia.

Se non capisci questo non riuscirai a vendere di più e meglio

Incontro alcuni potenziali clienti, il tema al centro è quello dello sviluppo dei loro profitti.

Li vedo sfiduciati.

“Noi vendiamo componenti idraulici. In Italia i nostri mercati sono quello chimico, quello dell’industria della carta e dell’acciaio. Immaginerà che non abbiamo grandi prospettive, vede forse qualcuno investire in questi settori? Puntiamo sull’export”.

Bene. Una ottima scelta. Quanto rappresenta per voi l’export ad oggi?

“Poca roba, facciamo ancora circa il 90% del nostro fatturato in Italia”.

Come?

“Per la maggior parte con clienti di lunga data, poi qualche cliente nuovo che ci combattiamo con la concorrenza, è sempre una battaglia sul prezzo”.

Dunque potrebbe essere interessato ad aumentare i profitti con i clienti italiani?

“Non vedo come. Le dicevo che è una battaglia sul prezzo. Possiamo solo fare più sconti!”.

È sicuro? Mi diceva che ha clienti fedeli, come mai questi clienti continuano a comperare da voi? Qual è il valore aggiunto che trovano nella vostra soluzione?

Lo vedo perplesso. Probabilmente non ha capito la domanda. Scuote la testa.

“Per abitudine. Sono tanti anni che acquistano da noi componenti e ricambi!”

Mi fa qualche nome, sollecitato ovviamente: diversi sono quelli di grandi multinazionali. Il giro d’affari annuo con questi supera i 100.000 € annui.

“Capirà che per loro queste cifre sono zero virgola nel loro budget di acquisti”.

No, per la verità non capisco.

Non capisco due cose:

come sia possibile che nessun concorrente sia mai andato da questi nomi prestigiosi a proporre una alternativa lottando sul prezzo;

come sia possibile che nessuno, neanche un giovane buyer, si sia mai preso la briga di cercare –e trovare- un fornitore alternativo.

Vuol dire che stanno comperando molto più che un prodotto di routine, per abitudine, stanno comperando un valore che il fornitore non conosce.

Ed è un vero peccato, perché se lo conoscesse potrebbe proporre il medesimo vantaggio ad altri clienti e magari riuscire a fatturare qualche cosa di più con più margine. Non dico grandi cifre, ma un 5-6% in più di ciò che fa oggi, magari proprio la differenza tra fare utile e rimanere in perdita. E con margini maggiori. Perché spesso questo 5-6% in più è tutto margine di contribuzione che finisce sulla riga del profitto.

E tu come ti comporti? Convinto che non si possa fare nulla di più se non aumentare gli sconti? Sai perché i clienti continuano a comperare da te? Come puoi raccogliere e sfruttare questa informazione per vendere di più e meglio?

La web radio: uno strumento per spalancare opportunità alla vostra azienda

La rete e le innovazioni tecnologiche hanno reso possibili ed economiche cose che solo pochi anni fa sembravano relegate nell’Olimpo dei pochi. Prendete i video: anche solo vent’anni fa realizzare un breve filmato richiedeva grandi investimenti. Per non parlare delle radio: le prime private hanno sconvolto i miei anni adolescenziali accompagnandoli con quel mistero che nasceva proprio dall’immaginare questi pionieri avventurosi che davano vita alle prime trasmissioni di musica e dediche.

Oggi ognuno può avere la sua radio. La sua WEB-radio.

Come e perché?

È quello che abbiamo chiesto a Gualtiero Scotti, amministratore unico oltre che fondatore di M.e.d.i.a. srl società di marketing e comunicazione che tra i suoi servizi vanta proprio la progettazione, realizzazione e gestione di web-radio private e personalizzabili al 100%.  Come, ad esempio, la propria radio istituzionale RV1.

A chi può interessare una radio web e perché?

Una premessa; parlando di web radio è importante intendersi su cosa essa sia; è una vera radio con:

- studi registrazione;

 - software di supporto per la regia del palinsesto che permetta di  intervenire in tempo reale per modificazioni al palinsesto, trasmissioni in diretta e quant’altro necessario;

- trasmissione in streaming 24/24h 7/7 giorni.

Spesso sono presentati come web radio i cosiddetti “player”; non hanno alcuna di queste caratteristiche e sono paragonabili ad una “raccolta di brani”.

Una vera web radio potenzialmente ha una platea vastissima di soggetti che potrebbero essere interessati a costruirne una personalizzata; dall’impresa all’associazione -  profit e no - alla catena alberghiera …. potrei continuare ma, per riassumere, la web radio sarebbe utile a ogni soggetto che desideri comunicare con i propri followers, siano essi clienti, associati, fruitori di servizi , con uno strumento agile e accattivante (grazie al palinsesto musicale opportunamente costruito) ed al programma “parlato”, corrispondente al proprio target.

Che vantaggi ne derivano?

Una parte dei vantaggi è insita in quanto già detto, alcuni altri elementi sono evidenti: la web radio personalizzata:

può essere totalmente integrata nella strategia di mktg e comunicazione del soggetto titolare o, per meglio dire: se non lo fosse fosse, rappresenterebbe un costo e non un investimento.  

L’esempio più semplice di integrazione: il soggetto ha un bellissimo sito, nel quale sono contenute talmente tante informazioni da renderne difficile la scoperta da parte del navigatore.

Con la web radio (pubblicata anche sul sito ) si potrebbero inserire molte delle info che sono scritte nel sito (ad esempio le news), si potrebbe fornire una mini guida al sito integrandola eventualmente con un applicazione che permetta l’interattività dell’ascoltatore… e mi limito a questo esempio solo per ragioni di tempo e spazio la personalizzazione permette che la comunicazione della propria radio non sia “disturbata” da quella di eventuali concorrenti.

Ho sempre presenti le interruzioni pubblicitarie, nelle quali, nei 3 minuti “classici” spesso sono presenti 3 spots di case automobilistiche concorrenti tra di loro  e 3 di imprese telefoniche altrettanto concorrenti  tra di loro

V’è da chiedersi quale sia l’effetto sull’ascoltatore…forse quello di  cambiare programma?

Che tipo di impegno richiede?

L’analisi da parte del cliente delle proprie necessità in base al target di riferimento e alle proprie strategie di comunicazione e mktg; la web radio è uno strumento strategico!

Stretta collaborazione con il proprio provider che saprà suggerire le migliori e più coerenti soluzioni per i desiderata del cliente

Come farsi conoscere?

Attraverso il proprio sito

Con la presenza su social forum quali FB – twitte

Inserendo la propria radio sui documenti ufficiali (carta intesta per esempio)

Campagne pubblicitarie via web (es: ad word di Google)

In realtà tutti questi strumenti probabilmente sono già usati da chi ha un proprio sito; segnalo che la sola presenza su Facebook – senza alcuno degli altri strumenti citati – in due mesi ha portato alla nostra radio “generalista” quasi 800 followers  e ascolti mensili che, in ottobre,  (sino al 28) sono più di 40.000 di cui più di un terzo collegato  per almeno 15 minuti.

In quale modo una radio web si inserisce in una strategia di web marketing?

La web radio ideale è uno strumento attraverso il quale il soggetto titolare :

intrattiene piacevolmente i propri followers,

favorisce la loro conoscenza di sè  senza impegni di ricerca,  

fa scoprire a coloro che followers non sono, le proprie peculiarità

può creare community, inserendo elementi di interattività con gli ascoltatori, sia in termini promozionali (pensiamo ad es. al lancio di un’iniziativa, un prodotto, un servizio agli associati accompagnato da un instant win) sia in termini di colloquialità con propri responsabili e/o con coloro che già hanno sperimentato quanto esso propone;

ha a disposizione uno strumento modulare nella sua costruzione e modificazione nel tempo che favorisce, più di altri strumenti, l’aggiornamento alle proprie esigenze quasi in realtime.

Puoi portarmi un esempio di successo e un esempio di uso sbagliato della web radio?

Preferisco suggerire i comportamenti che rendono lo strumento inutile o, nei casi peggiori,  addirittura controproducente:

considerare la radio come  un peso che “bisogna comunque fare perché l’hanno i concorrenti”

trascurarne gli aspetti legali e di sostanza legati ai diritti d’autore

affidarsi a players e non a vere radio

Ho in mente almeno due casi (che per eleganza non cito),

Trasmissione di brani totalmente sconosciuti (schivando i diritti d’autore che in Italia coprono più del 90% della musica), a volume bassissimo e di colpo “sparare” la propria pubblicità a volume altissimo. L’ascoltatore ha uno shock.

Viceversa, trasmettere a volume altissimo musica conosciuta ma impedendo ai frequentatori un qualsiasi colloquio; l’ascoltatore potrebbe avere la tentazione di abbandonare il posto

Sono due casi opposti tra di loro e facilmente riscontrabili da chiunque li abbia vissuti come si suol dire “sulla propria pelle”.

Creatività e fantasia: come si può applicare ad una web radio?

Non è possibile non applicarle; ai potenziali clienti dico sempre che le web radio hanno solo due limiti : la fantasia e creatività nostra come provider e dei nostri committenti  come titolari della radio …e i budget a disposizione 

in realtà una radio, anche riassumendo alcuni dei concetti già esposti, sarà un buona radio personalizzata se committente e provider:

avranno studiato insieme obiettivi del committente e suo target

avranno impostato sia il palinsesto musicale che i programmi speakerati sulla base dei risultati dei tali studi.

L’avranno integrata nella propria strategia di mktg e comunicazione

Per chiarire e limitandoci al settore commerciale che è stato il primo ad inserire le web radio, soprattutto per evitare pubblicità dei concorrenti presente nelle radio commerciali:

Immaginiamo:

la web radio del Supermercato x da una parte e

la web radio di un produttore di alta moda o profumeria.

E’ pensabile che abbiano la stessa musica?

È pensabile che il segnale orario ed il jingle che lo accompagna siano uguali?

È pensabile che la rubrica portante del supermercato tratti argomenti di moda e quella della radio dell’alta moda tratti come fare la spesa al supermercato?

Evidentemente no eppure…girando nelle varie locations si ha a volte l’impressione che i programmi non “quadrino” con ciò che esse sono.