Se non capisci questo non riuscirai a vendere di più e meglio

Incontro alcuni potenziali clienti, il tema al centro è quello dello sviluppo dei loro profitti.

Li vedo sfiduciati.

“Noi vendiamo componenti idraulici. In Italia i nostri mercati sono quello chimico, quello dell’industria della carta e dell’acciaio. Immaginerà che non abbiamo grandi prospettive, vede forse qualcuno investire in questi settori? Puntiamo sull’export”.

Bene. Una ottima scelta. Quanto rappresenta per voi l’export ad oggi?

“Poca roba, facciamo ancora circa il 90% del nostro fatturato in Italia”.

Come?

“Per la maggior parte con clienti di lunga data, poi qualche cliente nuovo che ci combattiamo con la concorrenza, è sempre una battaglia sul prezzo”.

Dunque potrebbe essere interessato ad aumentare i profitti con i clienti italiani?

“Non vedo come. Le dicevo che è una battaglia sul prezzo. Possiamo solo fare più sconti!”.

È sicuro? Mi diceva che ha clienti fedeli, come mai questi clienti continuano a comperare da voi? Qual è il valore aggiunto che trovano nella vostra soluzione?

Lo vedo perplesso. Probabilmente non ha capito la domanda. Scuote la testa.

“Per abitudine. Sono tanti anni che acquistano da noi componenti e ricambi!”

Mi fa qualche nome, sollecitato ovviamente: diversi sono quelli di grandi multinazionali. Il giro d’affari annuo con questi supera i 100.000 € annui.

“Capirà che per loro queste cifre sono zero virgola nel loro budget di acquisti”.

No, per la verità non capisco.

Non capisco due cose:

come sia possibile che nessun concorrente sia mai andato da questi nomi prestigiosi a proporre una alternativa lottando sul prezzo;

come sia possibile che nessuno, neanche un giovane buyer, si sia mai preso la briga di cercare –e trovare- un fornitore alternativo.

Vuol dire che stanno comperando molto più che un prodotto di routine, per abitudine, stanno comperando un valore che il fornitore non conosce.

Ed è un vero peccato, perché se lo conoscesse potrebbe proporre il medesimo vantaggio ad altri clienti e magari riuscire a fatturare qualche cosa di più con più margine. Non dico grandi cifre, ma un 5-6% in più di ciò che fa oggi, magari proprio la differenza tra fare utile e rimanere in perdita. E con margini maggiori. Perché spesso questo 5-6% in più è tutto margine di contribuzione che finisce sulla riga del profitto.

E tu come ti comporti? Convinto che non si possa fare nulla di più se non aumentare gli sconti? Sai perché i clienti continuano a comperare da te? Come puoi raccogliere e sfruttare questa informazione per vendere di più e meglio?