Tutti vorremmo evitare di passare dalla fase di
negoziazione, quella fatta di tattiche e lotte all’ultimo sangue sul prezzo,
sullo sconto, sulle concessioni, per chiudere un ordine con un cliente senza
quasi discutere del suo investimento.
La buona notizia è che lo si può fare. Devi imparare a
proporre ciò che stai vendendo come uno mezzo capace di aumentare i profitti
del cliente.
Confermo: si può fare. Come lo stanno facendo, tra gli
altri, gli amici di Saipex che qui vorrei
presentarti.
Si tratta proprio di Valore
valore, ovvero, come dicevo poco sopra, presentare soluzioni che abbiano un
impatto diretto, e dimostrabile, sul profitto dei clienti, perché permette loro
o di ridurre gli sprechi aumentando l’efficienza, o di essere più appetibili al
mercato e quindi poter a loro volta vendere valore senza ridurre i prezzi, anzi
aumentandoli (basta che pensi al sucesso di IntelInside
o Tecnopolimeri Bayer o ancora GoreTex
e Alcantara).
Vendere valore è anche il titolo podcast, trasmesso sia su Spreaker che su iTunes,
che ti spiega come sia possibile
applicare in tutti i settori questo modo particolare di proporre i
propri prodotti o servizi Lavorando sulla autorevolezza della propria soluzione.
Vendere valore e anche una serie di articoli pubblicati su
questo blog così come su Pulse di LinkedIn.
Oggi ci soffermiamo ragionare su come sia possibile vendere
valore fornendo un servizio di manutenzione con Orlando di Saipex che insieme al socio Orlando Borgia ha messo a punto un sistema, denominato Pelm, capace di aiutare le
aziende, che dispongono di apparecchiature in pressione e di sollevamento, a
risparmiare sugli sprechi aumentando così il proprio profitto.
In quale modo questa soluzione permette di aumentare i
margini dei clienti? La prima domanda che abbiamo posto a Lorenzo è da dove sia
nata la loro idea
Ci siamo resi conto
che molte delle aziende nostre clienti erano costrette a dedicare risorse e
tempo per svolgere alcune attività di manutenzione ordinaria e preventiva così
come adempiere a incombenze di legge. Svolgere queste attività non è il loro
core business, e per poterle portare a termine le aziende sono spesso costrette
a distogliere operatori dei loro compiti perdendo quindi efficacia. Non solo,
ma ci siamo resi conto Kevin non pochi casi, queste attività venivano
dimenticate così da creare situazioni complesse dovute a degli improvvisi fermi
impianto che producevano perdite anche notevoli per l’impresa.
Qual è quindi il valore che state offrendo ai vostri
clienti?
Pelm permette di controllare i tempi e lo
stato di tutte le apparecchiature, così da poter intervenire nel momento
opportuno, con il corretto
tempismo, Senza correre il rischio di fermi indesiderati. È possibile
programmare anche il momento giusto dell’intervento tenendo conto dei ritmi
della produzione e dei fermi impianto preventivati per le manutenzioni
ordinarie senza così bloccare l’attività produttiva. Siamo inoltre in grado di
svolgere noi questi compiti permettendo quindi alle aziende di focalizzare le
loro risorse le compiti per i quali sono stati formati portati a bordo.
Il valore che state dunque offrendo ai vostri clienti è
quello relativo al controllo delle spese, in particolare quello dei costi fissi
dovuti alla manutenzione e agli imprevisti. Inoltre strate aumentando anche l'efficienza
delle risorse e degli impianti, è corretto?
Si, Pelm permette una aumentata efficienza
gestionale riducendo i tempi della gestione documentale e permettendo la razionalizzazione
degli interventi di manutenzione e verifica. Inoltre aumenta anche l'efficienza
nella gestione del flusso di cassa proprio per quello di cui si stava parlando:
la possibilità riconoscere con anticipo quando intervenire pianificando anche
le risorse finanziarie dovute per la gestione degli obblighi legislativi per le
attrezzature ed impianti in pressione e di sollevamento.
La soluzione proposta da Lorenzo e Orlando è un ottimo
esempio di ciò che intendo con vendere valore: infatti ciò che propongono ha un
impatto diretto è facilmente dimostrabile sul conto economico permette di
aumentare i profitti riducendo alcune voci di spreco presenti all’interno delle
voci contabili definite costi fissi e oneri finanziari.
Questo è il modo attraverso il quale presentare questa
soluzione, in modo attraverso il quale presentare un servizio che
effettivamente sia in grado di vendere valore.
Se volete sapere di più su come Lorenzo Orlando hanno
presentato al mercato questa loro idea, e su come siano in grado realmente di
ottenere dei maggiori profitti per i propri clienti, potete visitare questa pagina.
Vendere valore è anche una
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