Vendere valore – abbatti gli sprechi di manutenzione grazie alla soluzione di Saipex

Tutti vorremmo evitare di passare dalla fase di negoziazione, quella fatta di tattiche e lotte all’ultimo sangue sul prezzo, sullo sconto, sulle concessioni, per chiudere un ordine con un cliente senza quasi discutere del suo investimento.

La buona notizia è che lo si può fare. Devi imparare a proporre ciò che stai vendendo come uno mezzo capace di aumentare i profitti del cliente.

Confermo: si può fare. Come lo stanno facendo, tra gli altri, gli amici di Saipex che qui vorrei presentarti.

Si tratta proprio di Valore valore, ovvero, come dicevo poco sopra, presentare soluzioni che abbiano un impatto diretto, e dimostrabile, sul profitto dei clienti, perché permette loro o di ridurre gli sprechi aumentando l’efficienza, o di essere più appetibili al mercato e quindi poter a loro volta vendere valore senza ridurre i prezzi, anzi aumentandoli (basta che pensi al sucesso di IntelInside o Tecnopolimeri Bayer o ancora GoreTex e Alcantara).

Vendere valore è anche il titolo podcast, trasmesso sia su Spreaker che su iTunes, che ti spiega come sia possibile  applicare in tutti i settori questo modo particolare di proporre i propri prodotti o servizi Lavorando sulla autorevolezza della propria soluzione.

Vendere valore e anche una serie di articoli pubblicati su questo blog così come su Pulse di LinkedIn.

Oggi ci soffermiamo ragionare su come sia possibile vendere valore fornendo un servizio di manutenzione con Orlando  di Saipex  che insieme al socio Orlando Borgia  ha messo a punto un sistema, denominato Pelm, capace di aiutare le aziende, che dispongono di apparecchiature in pressione e di sollevamento, a risparmiare sugli sprechi aumentando così il proprio profitto.

In quale modo questa soluzione permette di aumentare i margini dei clienti? La prima domanda che abbiamo posto a Lorenzo è da dove sia nata la loro idea

Ci siamo resi conto che molte delle aziende nostre clienti erano costrette a dedicare risorse e tempo per svolgere alcune attività di manutenzione ordinaria e preventiva così come adempiere a incombenze di legge. Svolgere queste attività non è il loro core business, e per poterle portare a termine le aziende sono spesso costrette a distogliere operatori dei loro compiti perdendo quindi efficacia. Non solo, ma ci siamo resi conto Kevin non pochi casi, queste attività venivano dimenticate così da creare situazioni complesse dovute a degli improvvisi fermi impianto che producevano perdite anche notevoli per l’impresa.

Qual è quindi il valore che state offrendo ai vostri clienti?

Pelm  permette di controllare i tempi e lo stato di tutte le apparecchiature, così da poter intervenire nel momento opportuno, con  il corretto tempismo, Senza correre il rischio di fermi indesiderati. È possibile programmare anche il momento giusto dell’intervento tenendo conto dei ritmi della produzione e dei fermi impianto preventivati per le manutenzioni ordinarie senza così bloccare l’attività produttiva. Siamo inoltre in grado di svolgere noi questi compiti permettendo quindi alle aziende di focalizzare le loro risorse le compiti per i quali sono stati formati portati a bordo.

Il valore che state dunque offrendo ai vostri clienti è quello relativo al controllo delle spese, in particolare quello dei costi fissi dovuti alla manutenzione e agli imprevisti. Inoltre strate aumentando anche l'efficienza delle risorse e degli impianti, è corretto?

Si, Pelm  permette una aumentata efficienza gestionale riducendo i tempi della gestione documentale e permettendo la razionalizzazione degli interventi di manutenzione e verifica. Inoltre aumenta anche l'efficienza nella gestione del flusso di cassa proprio per quello di cui si stava parlando: la possibilità riconoscere con anticipo quando intervenire pianificando anche le risorse finanziarie dovute per la gestione degli obblighi legislativi per le attrezzature ed impianti in pressione e di sollevamento.

La soluzione proposta da Lorenzo e Orlando è un ottimo esempio di ciò che intendo con vendere valore: infatti ciò che propongono ha un impatto diretto è facilmente dimostrabile sul conto economico permette di aumentare i profitti riducendo alcune voci di spreco presenti all’interno delle voci contabili definite costi fissi e oneri finanziari.

Questo è il modo attraverso il quale presentare questa soluzione, in modo attraverso il quale presentare un servizio che effettivamente sia in grado di vendere valore.

Se volete sapere di più su come Lorenzo Orlando hanno presentato al mercato questa loro idea, e su come siano in grado realmente di ottenere dei maggiori profitti per i propri clienti, potete visitare questa pagina.

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