Vendere senza cedere sul prezzo: due esempi da seguire per avere successo.

Sono sempre più convinto che ci siano

due soli modi per vendere con profitto oggi 

direi tendenzialmente nel mondo retail, ma probabilmente anche nel settore business to business:

- vendere selezionato con un elevato margine per singolo pezzo

oppure

- vendere in grande quantità con un piccolo margine per singolo pezzo

E non è mai una questione di prezzo.

Perché se vendi sul prezzo basso, il più delle volte il tuo margine non è piccolo, è insufficiente e quindi alla fine finisci per rimetterci.

Bella scoperta direte, che cosa c'è di nuovo?

C'è che io parlo di due modelli molto chiari che possono essere rappresentati da due estremi del made in Italy, lo so volutamente esagerati, ma prendeteli come esempi volutamente provocatori.

Dunque da una parte abbiamo la Ferrari, (ma potremmo parlare di Bugatti per esempio), pochi esemplari, lunga attesa, forti margini;

dall’altra abbiamo Cruciani, non quello della Zanzara, quello dei braccialetti venduti per pochi euro.

Potremmo fare altri esempi, li lascio a voi nella discussione.

Vorrei imparare da loro e trarre qualche spunto: la parola chiave è immagine, d’accordo costruita nel tempo in un caso e con molti investimenti nell’altro. 

Ma da qui non si scappa.

Altrimenti si combatte sul prezzo.

Come è possibile oggi lavorare sulla propria immagine non disponendo di budget elevati o di una lunga storia?

Parlando nel modo corretto al pubblico di riferimento.

Prima però bisogna sapere a chi ci si vuole rivolgere e che cosa dire e come e dove dirlo.

Trovare l’elemento che ti distingue e valorizzarlo all’ennesima potenza.

Ma tu sai che cosa ti fa amare dai tuoi clienti? Hai mai chiesto ai tuoi clienti fedeli perché continuano a comperare da te restando sordi alle lusinghe della concorrenza?

Secondo voi questa riflessione si cala anche nel mondo del B2B?

Trarre il meglio da Twitter: ecco i trucchi degli esperti. Intervista a Francesca e Saverio

Poi dicono che in rete non si fanno scoperte utili! Prendete cosa m’è successo. Un consulente deve possedere sempre l’atteggiamento di studio, imparare di continuo, per poter avere sempre più valore e vantaggio da offrire ai propri clienti. Così mentre cerchi informazioni su Twitter ti imbatti in due conoscenze di lunga data, in rete si intende, che proprio su quel tema stanno proponendo un corso a dispense gratuito. Una panacea. Per tutti, perché la loro competenza e il loro garbo da soli valgono più di una lezione sul corretto uso di internet.

Francesca Oliva e Saverio Bruno –in coda le bio ufficiali- hanno grande esperienza sull’uso di Twitter e per questo ho chiesto loro di aiutarci a capirne di più sul mezzo e su come usarlo per sviluppare vantaggi professionali.

Descrivete Twitter, ovviamente in 140 caratteri!

Un luogo virtuale dove è la creatività a farla da padrone... prova tu a mettere tutta la tua identità aziendale in 140 caratteri!  

Perché usare Twitter

Perché ci sono (forse) i tuoi competitor, perché ci sono i tuoi clienti, perché ci trovi notizie fresche, perché puoi dialogare con chiunque, persino con il Papa! Ma soprattutto perché... è divertente!

Quale uso professionale di Twitter si può fare?

Qualunque: si può usare per promuovere un prodotto, per fidelizzare la clientela, ricercare gli influencer, per fare assistenza clienti o ancora per studiare il mercato. Su Twitter si trovano le ultime tendenze in tempo reale: una manna dal cielo per i blogger di punta. E in più si può ascoltare il proprio pubblico, conoscerlo, comprenderlo e andargli incontro. Non è forse questa la vera potenza dei Social Network?

In che modo lo si può usare per aumentare la propria reputazione?

Twitter è uno strumento potentissimo per fare brand reputation, dobbiamo però saperlo usare nel modo giusto per sfruttarne al massimo le potenzialità. La prima cosa da fare è ottimizzare il profilo, usare una foto adeguata, scegliere l'hashtag giusto e poi “buttarsi nella mischia”. Un consiglio su tutti: siate educati. La maleducazione traspare anche dai tweet, 140 caratteri possono sembrare pochi, ma sono sufficienti per esagerare.

Certo l'educazione è un buon punto di partenza, ma non basta per crearsi una reputazione online di un certo spessore: condividete i vostri articoli, cercate di interagire con gli altri, fate retweet moderati ma sensati e “stellinate” quello che non riuscite a leggere subito ma che suscita il vostro interesse.

E non dimenticate di seguire gli hashtag del giorno: twittare cose intelligenti usando uno dei #TT vi darà certamente visibilità ;)

E per vendere di più?

Come tutti i social network anche Twitter non è fatto per vendere, piuttosto per fidelizzare, studiare, conoscere e capire il mercato di riferimento. Da un po' è stato introdotto anche su Twitter la possibilità di pubblicizzare determinati post lasciandoli in evidenza previo pagamento proprio come succede sul cugino Facebook, un'opportunità in più per chi vuol promuovere un prodotto o un servizio.

Come aumentare il numero di follower in modo sensato?

Le regole da seguire sono poche ma buone, come piace dire a noi. Possiamo schematizzarle in un semplice elenco a punti:

·      postate contenuti di valore (interessanti per il vostro pubblico)

·      usate un pizzico di ironia

·      condividete post utili di altri utenti, menzionandoli

·      usate le stelline

·      fate RT con moderazione e intelligenza

·      siate divertenti (anche su Twitter alla fine ci vogliamo divertire)

·      siate educati (l'abbiamo già detto da qualche parte.. :P)

Twitter basta o servono altri “luoghi/mezzi” web per farsi conoscere?

Nessun mezzo è utile se fine a se stesso e nessun mezzo è l'unico mezzo da usare. Twitter è un buon punto di partenza, ma deve essere integrato in un piano di comunicazione più largo, magari che comprenda blog e sito o l'uso di altri social (ad esempio Facebook e G+).
Non possiamo dimenticare l'offline: a seconda del pubblico che vogliamo interessare, è bene prevedere una buona strategia di comunicazione tradizionale. Ricordate: hanno inventato l'aspirapolvere, ma questo non significa che la scopa non si usa più :D

Quali gli errori da non commettere in una strategia di web marketing?

Ogni progetto ha una storia a se e ogni progetto ha una vita propria. Difficile dire a priori quali sono gli errori che non si devono fare. Però possiamo dire che essere originali, puntare alla qualità e tenere tutto sotto controllo con una buona analisi è la ricetta che porta risultati.

Che cosa invece includere assolutamente?

I social network: ogni progetto ha il suo pubblico e ogni pubblico è su un social piuttosto che su un altro. Va studiato qual è quello più adeguato e lavorare lì.

Ma… e poi funziona questo web marketing o è una moda passeggera?

No, non è una moda passeggera... lavorando seriamente e appoggiandosi a dei professionisti c'è un'alta probabilità di successo come dimostrato da molte aziende italiane e estere e dalle loro case history.

Quali sono gli strumenti indispensabili per un uso professionale di Twitter?

Un PC, una connessione e una mente aperta :D sì, magari anche qualche buon tool che ci aiuta nella gestione e nel monitoraggio non sarebbe male. Qualche nome? Hootsuite, Buffer, SocialBro, Followerwonk ecc...

Che aiuto date voi a PMI e professionisti per sviluppare una campagna social?

Parleremmo più di percorso social che di campagna. Quello che facciamo noi è accompagnare aziende e piccole imprese verso un futuro online, studiando insieme la strategia più giusta per creare loro una identità sul web.

Francesca Oliva (@checcao) – Freelance, Social Media Manager e Web Writer Freelance. Classe 1978, lavora nel mondo del Web dal 2011 su tutto il territorio nazionale. Appassionata di social media e comunicazione è co-founder di FashionAndroid e Twimef ed ha fondato anche Palestra Writer.

Saverio Bruno (@saverioweb) – Freelance, Social Media Strategist e Delegato HootSuite per l’Italia. Classe 1987, lavora come freelance nel mondo del Web dal 2008 principalmente a Cuneo, ma anche a Torino. Appassionato di tecnologia e comunicazione, co-founder di FashionAndroid e Twimef aiuta le aziende a promuoversi online.

La lezione del SuperBowl: 6 spunti da portare a casa per le PMI.

Quale lezione possono trarre le PMI Italiane? In che modo può aiutarle? Come sfruttare quello che è accaduto?

C’è sempre da imparare, d’accordo, ma poi me ne viene qualche cosa in tasca?

Sto parlando dei video trasmessi durante il Superbowl 2014, l’evento televisivo dell’anno, quello dove ogni secondo costa come un anno intero qui da noi in prime time.

Sì, va bene, ma quanti milioni hanno spesso Fiat Chrisler o Jaguar o CocaCola per realizzare questi video?

Chiaro che sono cifre fuori portata per le PMI italiane, però io credo ci siano degli spunti che anche noi, con la nostra modesta possibilità possiamo applicare.

E anticipo che il discorso che inizia oggi qui, prosegue domani a casa di Massimo Benedetti (ecco qui il suo post) e giovedì da Stefania Boleso, (ecco qui il suo articolo) per continuare a dialogare insieme sui video.

Ecco per cominciare i miei sei punti per rendere utile la lezione del SuperBowl

Primo: bisogna raccontare storie, il prodotto deve inserirsi un un contesto, non dominare la scena in modo smaccato, anzi stare sullo sfondo, essenziale ma modesto.

Secondo : bisogna raccontare valori dentro le storie, la morale c’è e si vede. Non più didascalica come una volta, magari accennata, ma non trasparenze, e in sintonia con i valori del prodotto.

Terzo: non avere paura a raccontare la crisi, i dolori e le sofferenze. È finito il tempo del Mulino Bianco, oggi ci si rafforza sapendo che tutti abbiamo sofferto e possiamo ancora farcela. Dillo

Quarto: è vero, alcuni di questi video hanno effetti speciali, ma altri sono realizzabili con mezzi modesti, alla portata di tutti. Basta avere un contenuto da mettere dentro. Infatti

Quinto: content is king Le immagini seguono. Solo Pepsi insiste pesantemente sugli effetti speciali fantascientifici -ok, sì, anche i film, ma quello è ovvio!- gli altri raccontano con immagini sfumate. Magistrali i primi tre della mia classifica (qui sotto). E Honda che racconta tutto con camera fissa. Va bene lui è Bruce Willis, ma questo è il SuperBowl!

Sesto: affermate il marchio, fatevi conoscere voi, create lovemarks , fatevi amare con questa storie, il valore che regalate è il sogno, la magia, la favola. Poi verranno da voi per il prodotto, ma intanto che vengano da voi per la speranza che potete regalare, senza arroganza.

Ecco dove trovare tutti i video.Quelli che mi sono piaciuti di più?

Ecco la mia top 10

10 Heinz Ketchup

9 Squarespace

8 Honda

7 Maserati

6 Go Daddy

5 Hyundai Genesis

4 Classic Coke

3 Chrysler

2 Chevy

1 Cheerios

p.s. fuori gara il Budwiser Hero… senza parole!

E voi che cosa ne pensate? Qual è lo spot che vi è piaciuto di più? Perché?

Quando la rete produce lavoro attraverso il passaparola: l'esperienza di Susanna Vai.

Mi scrive un amico, girandomi una mail ricevuta via Linkedin: “è arrivata anche a te? Interessante!”.

Sì, interessante: Susanna si propone come assistente di direzione virtuale. Mi piace per diversi motivi: la creatività, l’intraprendenza, il cogliere il momento del mercato, il provarci. Non fermarsi a piangere –immagino una storia lavorativa finita- ma valorizzare le proprie competenze e essere innovatori. Per lo meno per il mondo italiano.

La contatto e le chiedo di raccontarmi di sé.

Ne viene fuori davvero un bel quadro che mi piace condividere con voi.

Ci spiega meglio la sua professione?

L’assistente virtuale (AV) è una libera professionista che fornisce servizi online e offline, sulla base delle proprie competenze, lavorando da remoto (da casa, dal proprio ufficio) e utilizzando programmi e piattaforme accessibili dal web

Come le è venuta l’idea?

Ero venuta a conoscenza di questa professione leggendo su internet l’intervista di una ragazza italiana  trasferitasi in Argentina che fa l’AV da diversi anni e la cosa mi aveva incuriosito, ma, in quel momento, avevo il mio lavoro e non ho approfondito più di tanto. Poi, qualche mese fa, mi sono ritrovata con una lettera di licenziamento in mano ed ho deciso che, visto che dovevo cercarmi un altro lavoro e di questi tempi è un’impresa, tanto valeva buttarsi in un’impresa più grande: costruirmi la mia attività in proprio.

A chi è rivolta? Penso sia ai clienti sia alle potenziali colleghe o…. concorrenti?

Dipende dai servizi che si intendono offrire. Per quel che mi riguarda, avendo io un’esperienza soprattutto come Executive/Personal Assistant di figure del top management aziendale, mi rivolgo soprattutto a imprenditori, liberi professionisti, proprietari di piccole/medie aziende che hanno necessità di avere un aiuto, un supporto nel mandare avanti la loro “routine” quotidiana, ma che per diversi motivi non possono permettersi una persona fissa che lo faccia. Quando parlo di “diversi motivi” mi riferisco a ragioni economiche (io sono stata licenziata per quello), ma anche a ragioni di tempo impegnato e pagato. Mi spiego meglio: una dipendente può essere assunta per lavorare part time o full time (80 /160 ore mese), ma se non vi è lavoro tale da occuparla per tutto quel tempo deve comunque essere pagata, di conseguenza, facilmente si rinuncia alla persona. Una AV invece lavora per il tempo necessario, quindi può essere contrattata per 20/40/50 ore mese, dipende dalle esigenze del Cliente.

Ho lavorato anche per blogger e giornalisti di testate on line, preparando i testi per i loro post/articoli, chiaramente con le informazioni da loro fornite.

Paradossalmente, le potenziali colleghe sono anche concorrenti, nel senso che un’assistente che lavora fissa in un ufficio può, di punto in bianco, mollare tutto e diventare AV. Tuttavia, credo che ci possa essere spazio per tutte e questo dipende soprattutto dai potenziali Clienti che devono “capire” fino in fondo questa professione e approfittare dei vantaggi.

Un lavoro fatto a distanza? Un’idea per valorizzare anche le mamme?

Sicuramente ! Le mamme, le casalinghe anche, purché ci sia una professionalità da offrire.

Quali i vantaggi di affidarsi a una assistente virtuale a distanza?

Sono parecchi: cominciamo da quello economico, che è il più importante. Come ho già detto, una AV è una libera professionista, quindi NON E’ una dipendente o una telelavoratrice. Ciò significa che, da parte di chi decide di affidarsi ad una AV, non esistono obblighi di versare i contributi, pagare straordinari, ferie, malattia, ecc.: si pagano solo le ore effettive di lavoro svolto e i servizi concordati. Altri vantaggi:

non è necessario fornire l’ufficio, il PC, i software, le licenze, il telefono perché una AV ha già tutto quanto di suo;

non vi è un tempo limite per lavorare con una AV: può essere contrattata per un pacchetto di ore, per un progetto, per un evento

Come si fa a diventare assistente virtuale?

Ci si lancia ! Che non è una battuta, ma è proprio ciò che si deve fare, il primissimo passo. Bisogna essere consapevoli di volerlo fino in fondo e di non arrendersi alle difficoltà, che non sono poche, soprattutto qui in Italia, dove la figura che non lavora in ufficio è guardata ancora con un certo sospetto. Una volta convinti di voler proseguire, basta farsi affiancare da un bravo commercialista che consiglierà il regime fiscale migliore per l’ azienda, aprire la Partita IVA, dotarsi di un PC e partire con il proprio sito internet…senza quello non c’è storia ! Inoltre, io ho avuto la fortuna di “imbattermi” nel Primo Corso in Italiano per Assistenti Virtuali e mi sono iscritta subito: per 3 mesi ho seguito le lezioni in webinar, quindi senza spostarmi da casa, e mi si è aperto un mondo ! Perché, è inutile, in Italia, sotto certi aspetti, siamo veramente ancora agli antipodi…

Che prospettive ha una ragazza che intraprenda questa professione?

La prospettiva di poter fare un lavoro che da sicuramente molte soddisfazioni, poter gestire la propria vita senza lo stress tipico di chi deve invece viaggiare e trascorrere buona parte della giornata seduta in un ufficio, può imparare moltissime cose nuove messe a disposizione dal web, può decidere la propria formazione, la propria crescita professionale. Questa professione è nata 15 anni fa ca. negli USA dove è diffusissima (ora anche in Sud America, oltre che in tutti i Paesi anglofoni), tanto che, al giorno d’oggi, esistono aziende fatte solo di personale virtuale (il commercialista, l’avvocato, il fiscalista, ecc)

È un lavoro anche per… maschi?

Ma certamente ! Proprio perché un ‘AV mette a disposizione le proprie capacità, questa attività può spaziare nei campi più diversi. Per esempio, esistono numerosi AV maschi che lavorano come informatici, molti di loro sono indiani (dell’India) e sono anche quotati molto bene.

Come fa per promuoversi? Come riesce a sfruttare la rete per aumentare il suo giro di affari?

Sono partita con il mio sito internet, ho creato il mio blog per far conoscere e capire come “funziona” questa attività, ho creato il profilo aziendale nei Social Media, ho contattato direttamente alcuni persone che ho valutato essere il mio target di Clienti, adesso ho iniziato la pubblicità pay per click. Premetto che comunque io faccio questa attività ancora da poco tempo, ma è indispensabile lavorare per avere una (valida) web reputation, è grazie a quella che il giro di affari potrà aumentare. Il famoso “passaparola” non è mai stato così indispensabile come in questa professione!

Lei che ha avuto una idea così creativa, che consigli può dare a delle giovani che cercano lavoro oggi?

Di non fermarsi e pensare solo “oddio non trovo lavoro”, ma di espandere i propri orizzonti, le proprie vedute, di credere nelle proprie idee, anche se questo vuol dire lasciare delle certezze (la “zona di comfort”) per affrontare qualcosa di cui si sa poco o niente. Può anche essere che vada bene !

E se, tra queste giovani, qualcuna volesse intraprendere la professione di Assistente Virtuale e iscriversi al “Primo corso in Italiano per AV” può trovare il link sul mio sito.

Ecco come Susanna si presenta

Susanna Vai- Vivo nella campagna pavese con mio marito, mio figlio, un cane e due gatte. Ho alle spalle studi linguistici e una pluriennale esperienza professionale la maggior parte della quale dedicata ad assistere figure manageriali di alto livello. Ho un carattere irrimediabilmente ottimista e questo mi ha permesso di compiere passi che, per alcuni, possono essere considerati…sconsiderati! Per esempio, lasciare un lavoro a tempo indeterminato per lanciarmi nel lavoro interinale che ho fatto per 6 anni. Ora, ma questa volta per cause di forza maggiore, l’ho rifatto e mi sono costruita (anzi, diciamo che è ancora in costruzione) la mia attività di Assistente Virtuale.

Ho diversi hobbies, ma un’unica grande passione: la cucina.

Ed ecco dove la potete trovare

Il suo sito e blog

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