La lezione del rugby:

un articolo di Roberto Rade

Impariamo dalla mischia

L’apprendimento degli adulti ha modalità e sviluppi complessi, ed è caratterizzato - in sintesi - da un’esigenza: l’adulto apprende meglio se la proposta formativa riesce ad utilizzare in modo armonico più livelli cognitivi, proprio come la formazione erogata con modalità partecipative e interattive è in grado di raggiungere. Ma a queste logiche già decisamente orientate alla stimolazione “mista” delle facoltà di apprendimento degli adulti, si possono aggiungere ulteriori strumenti come il “gioco” di orientamento formativo.

Il vantaggio maggiore risulta essere quello di permettere al partecipante di inserirsi in un contesto ludico e motivante, che consente rilassamento e distensione, ma che stimola anche atteggiamenti proattivi di competizione e gara, che molto servono ad accendere energie di attenzione, concentrazione e volontà per raggiungere lo scopo.

Il “gioco” si deve sviluppare secondo dinamiche coerenti alla reale vita aziendale in modo tale che il collegamento tra l’attività e la vita quotidiana sia enormemente facilitato.

Il Rugby e la formazione manageriale

Il Rugby è sicuramente lo sport di squadra che si presta maggiormente ad essere adottato come riferimento e metafora della competizione, del team building, della leadership, dell’organizzazione, della comunicazione e del coaching.

È un lavoro di squadra in cui però la specializzazione elevata dei ruoli rispecchia perfettamente la suddivisione del lavoro che si ha all’interno di una qualsiasi organizzazione e quindi anche di un’azienda.

Come nel Rugby, nessuna squadra (azienda) riesce a conseguire il risultato senza che tutte le sue componenti operino in maniera coordinata e sinergica.

Il rugby è:

TEAMWORK

DISCIPLINA

DIVERTIMENTO

RISPETTO

SPORTIVITÀ

Questi principi non possono essere dati per scontati, è necessario tramandarli.

Roberto Rade

Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

•     Marketing

•     Tecniche di vendita base

•     Vendita complessa e BtoB

•     Tecniche di negoziazione

•     Customer service

•     Comunicazione e relazione

•     Public speaking

•     Time management

•     Leadership

•     Motivazione 

•     Problem solving e creatività

•     Team building e Teamwork

•     Coaching

L'indirizzo email di Roberto: bob51@cheapnet.it

Imparare dalle sconfitte: 4 lezioni che ho appreso

Ho perso un ordine e quello che mi urta di più anche con animosità. Con un partner avevamo svolto il primo pezzo del progetto, una analisi per rilanciare un consorzio in grave crisi di immagine e fatturato, e non solo non siamo andati oltre, ma se davanti a noi era stato mostrato un certo interesse, la riunione di decisione interna a visto volare parole grosse. Ce le hanno riferite. Non ufficialmente, che per quel canale per la verità non è ancora arrivata una risposta. Ma per via degli “amici”, del “sentito dire”, del “vi riferisco”.

Capita.

Capita che la prima reazione sia di rabbia, di segno, di nervoso anche perché vedi uscire qualche giorno dopo una pagina intera su un quotidiano nazionale che nega tutto quello che hai proposto e dimostra la scelta di un conservatorismo bieco e ignorante.

Però bisogna andare oltre, imparare dalle esperienze per crescere. Perché questo va fatto: imparare ad ogni contatto, ad ogni visita, ad ogni offerta. Ad ogni progetto.

Ecco che cosa ho imparato:

1.     Diffidare dai consorzi: le decisioni vengono prese come nei condomini, per potere interno non per interesse reale

2.     Diffidare quando non c’ accordo tra i decisori sull’obiettivo e soprattutto sulle cause del problema

3.     Diffidare quando non è chiaro il ruolo che viene chiesto al consulente e che cosa gli si può realmente chiedere

4.     Diffidare quando non viene chiarita l’aspettativa sul lavoro.

Diffidare non basta, bisogna trarre spunto per migliorare chiaramente, nella fattispecie ecco che cosa ho capito che devo fare meglio:

1.     Meglio tirarsi indietro quando si ha la certezza che la decisione è fortemente influenzata da politiche interne invece che da un obiettivo condiviso.

2.     Chiarire l’obiettivo, aiutare il processo d’accordo e se non lo si raggiunge, meglio lasciar perdere.

3.     Chiarire che cosa ci si può attendere e come sei in grado di dare valore aggiunto al cliente. Non siamo stati capaci di far capire che il nostro compito non era solo gettare sul tavolo qualche idea, ma una strategia che queste idee collega e rivaluta. Non sarei andato incontro a obiezioni del tipo: “ma questa idea glielo da io!” Chiaro che se tu operi nel settore della calzatura (è un esempio ovviamente che non c’entra) chi scrive blog sul tema va preso in esame, se tu me lo anticipi non vuol dire che sai fare il mio mestiere o che io non devo proporti anche questo….

4.     Chiarire in che cosa consisterà l’output del progetto, chiarirlo più volte, scriverlo perché in questi casi sono molti quelli che non ascoltano, fanno finta…

E sopratutto ho imparato che non vale la pena lavorare con clienti di questo tipo, a meno che tu non abbia molto pelo sullo stomaco. E non è il mio caso.

La tavola e il lavoro: matrimonio possibile?

In principio era Letslunch (ne parlammo all'epoca qui), oggi tocca a MyBusyMeal che sembra aver scatenato più entusiasmi del primo al punto che ne parlano in molti, tra cui ilSole2Ore, Pionero e Chicche Informatiche. 

Il meccanismo è il medesimo, mettere intorno ad un tavolo, apparecchiato di quelli dove –dice la vulgata- si metton sotto le gambe, per parlare di lavoro con sconosciuti con i quali si possono scoprire sinergie.

L’idea è buona, e dimostra come alla fine –rete o non rete- ciò che conta è guardarsi negli occhi e parlarsi a tu per tu. Certo: aiutati da internet e dal mondo social!

Il punto è: funziona?

È questo il modo per far scoccare la scintilla professionale?

Può essere, certo ci vuole coraggio, perché assomiglia molto di più ad un appuntamento al buio, ad uno speedy date che non ad uno scambio di competenze come avviene in un social, magari di taglio professionale come Linkedin.

Mi interessa conoscere il parere di chi lo ha già usato e avere da loro un ragguaglio.

Chi ci dà una mano a saperne di più partendo dall’esperienza?

Molto più che una proposta: 7 regole per lasciare il segno e ottenere l'ordine

Sto seguendo con un cliente la selezione di un fornitore per la programmazione del loro sito web: noi ci occupiamo della struttura e dei contenuti, che devono essere a misura della comunicazione e del valore aggiunto, chi cerchiamo deve scrivere in Wordpress il sito.

Ci arrivano 4 offerte, curiosamente dai 10 ai 30 mila euro (e cominci a pensare: hanno tutti ricevuto il medesimo capitolato, solo uno ha chiesto spiegazioni, quello che chiede meno. E gli altri? Non hanno capito o cercano di fare i furbi?).

La cosa ancora più bizzarra e inquietante è che i due preventivi più economici presentano una descrizione dettagliata dell’offerta, i due più costosi liquidano tutto con una paginetta, tre righe di spiegazione, e una cifra buttata lì.

Commento dell’amministratore delegato: “questi ci chiedono il doppio degli altri e mi dicono che non hanno neppure il tempo di prendersi cura di me raccontandomi quello che faranno per noi!”.

Ha completamente ragione.

La proposta che inviamo ad un cliente è molto più che una cifra da pagare,

è una grande opportunità di farci conoscere. 

Di conquistare la stima del cliente, se non per questa volta, almeno per la prossima.

Lasciare una buona impressione è tanto importante quanto ottenere l’ordine.

Come sono le vostre proposte? Come le organizzate? Vi limitate a indicare una cifra? Una distinta prodotti?

Ecco qualche consiglio che volentieri condivido con voi, regole che ho appreso anni fa e che mi hanno sempre aiutato a conquistare la stima dei clienti e molto spesso anche ottenere la loro fiducia e iniziare a lavorare insieme. Chiaro che non si può vincere sempre.

Le mie proposte sono strutturate in questo modo:

1.     iniziate con una bella copertina, che identifichi voi e l’azienda cliente e che contenga l’indice del documento.

2.     Proseguite con due righe di accompagnamento, per introdurre il tema e il vostro lavoro.

3.     Il primo argomento della proposta deve essere un riassunto succinto: l’amministratore delegato legge solo questo e la cifra in fondo. Scrivere… 140 caratteri che lascino il segno, secondo questo schema:

                                               i.     il tuo obiettivo

                                              ii.     il tuo problema

                                            iii.     la mia soluzione

                                            iv.     i vantaggi che ne derivano.

4.      Poiché ciò che raccontate ora non è che il dettaglio dell’executive summary seguite il medesimo schema iniziando dall’obiettivo del cliente e dalla descrizione del suo problema, della situazione attuale. Perché parlarne? Per far capire di aver compreso ciò che vi ha detto, di avere completo controllo sulla situazione, di voler prendere di petto la complessità e di avere gli strumenti per aiutarlo a capire il suo mondo. Costruite così la vostra autorevolezza.

5.     Poi passate a descrivere la vostra soluzione, come ciò che state proponendo, sia un prodotto o un servizio, sia effettivamente in grado di superare il problema e di far raggiungere l’obiettivo desiderato.

6.     Spiegate quali siano i vantaggi esclusivi della vostra proposta, di come proprio ciò che proponete sia la strada più breve per arrivare al risultato e magari con effetti collaterali possibili.

7.     Infine l’offerta economica, l’investimento. Attenzione alle parole: non è né manipolazione né imbroglio. Se state proponendo un investimento, vale a dire una soluzione che ha il suo costo ma che aiuta il cliente a marginare di più, fatelo presente anche con i giusti termini.

E voi, che consigli avete da dare sulle proposte? Quali sono i mezzi e le forme che vi permettono di avere successo?