Ho perso un ordine e quello che mi urta di più anche con
animosità. Con un partner avevamo svolto il primo pezzo del progetto, una
analisi per rilanciare un consorzio in grave crisi di immagine e fatturato, e non
solo non siamo andati oltre, ma se davanti a noi era stato mostrato un certo
interesse, la riunione di decisione interna a visto volare parole grosse. Ce le
hanno riferite. Non ufficialmente, che per quel canale per la verità non è
ancora arrivata una risposta. Ma per via degli “amici”, del “sentito dire”, del
“vi riferisco”.
Capita che la prima reazione sia di rabbia, di segno, di
nervoso anche perché vedi uscire qualche giorno dopo una pagina intera su un
quotidiano nazionale che nega tutto quello che hai proposto e dimostra la
scelta di un conservatorismo bieco e ignorante.
Però bisogna andare oltre, imparare dalle esperienze per
crescere. Perché questo va fatto: imparare ad ogni contatto, ad ogni visita, ad
ogni offerta. Ad ogni progetto.
Ecco che cosa ho imparato:
1. Diffidare
dai consorzi: le decisioni vengono prese come nei condomini, per potere interno
non per interesse reale
2. Diffidare
quando non c’ accordo tra i decisori sull’obiettivo e soprattutto sulle cause
del problema
3. Diffidare
quando non è chiaro il ruolo che viene chiesto al consulente e che cosa gli si
può realmente chiedere
4. Diffidare
quando non viene chiarita l’aspettativa sul lavoro.
Diffidare non basta, bisogna trarre
spunto per migliorare chiaramente, nella fattispecie ecco che cosa ho capito
che devo fare meglio:
1. Meglio
tirarsi indietro quando si ha la certezza che la decisione è fortemente
influenzata da politiche interne invece che da un obiettivo condiviso.
2. Chiarire
l’obiettivo, aiutare il processo d’accordo e se non lo si raggiunge, meglio
lasciar perdere.
3. Chiarire
che cosa ci si può attendere e come sei in grado di dare valore aggiunto al
cliente. Non siamo stati capaci di far capire che il nostro compito non era
solo gettare sul tavolo qualche idea, ma una strategia che queste idee collega
e rivaluta. Non sarei andato incontro a obiezioni del tipo: “ma questa idea
glielo da io!” Chiaro che se tu operi nel settore della calzatura (è un esempio
ovviamente che non c’entra) chi scrive blog sul tema va preso in esame, se tu
me lo anticipi non vuol dire che sai fare il mio mestiere o che io non devo
proporti anche questo….
4. Chiarire
in che cosa consisterà l’output del progetto, chiarirlo più volte, scriverlo
perché in questi casi sono molti quelli che non ascoltano, fanno finta…
E sopratutto ho imparato che non vale la pena lavorare con
clienti di questo tipo, a meno che tu non abbia molto pelo sullo stomaco. E non
è il mio caso.
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