venerdì 11 aprile 2014

Molto più che una proposta: 7 regole per lasciare il segno e ottenere l'ordine




Sto seguendo con un cliente la selezione di un fornitore per la programmazione del loro sito web: noi ci occupiamo della struttura e dei contenuti, che devono essere a misura della comunicazione e del valore aggiunto, chi cerchiamo deve scrivere in Wordpress il sito.
Ci arrivano 4 offerte, curiosamente dai 10 ai 30 mila euro (e cominci a pensare: hanno tutti ricevuto il medesimo capitolato, solo uno ha chiesto spiegazioni, quello che chiede meno. E gli altri? Non hanno capito o cercano di fare i furbi?).
La cosa ancora più bizzarra e inquietante è che i due preventivi più economici presentano una descrizione dettagliata dell’offerta, i due più costosi liquidano tutto con una paginetta, tre righe di spiegazione, e una cifra buttata lì.
Commento dell’amministratore delegato: “questi ci chiedono il doppio degli altri e mi dicono che non hanno neppure il tempo di prendersi cura di me raccontandomi quello che faranno per noi!”.

Ha completamente ragione.

La proposta che inviamo ad un cliente è molto più che una cifra da pagare,

è una grande opportunità di farci conoscere. 

Di conquistare la stima del cliente, se non per questa volta, almeno per la prossima.

Lasciare una buona impressione è tanto importante quanto ottenere l’ordine.

Come sono le vostre proposte? Come le organizzate? Vi limitate a indicare una cifra? Una distinta prodotti?

Ecco qualche consiglio che volentieri condivido con voi, regole che ho appreso anni fa e che mi hanno sempre aiutato a conquistare la stima dei clienti e molto spesso anche ottenere la loro fiducia e iniziare a lavorare insieme. Chiaro che non si può vincere sempre.

Le mie proposte sono strutturate in questo modo:

1.     iniziate con una bella copertina, che identifichi voi e l’azienda cliente e che contenga l’indice del documento.
2.     Proseguite con due righe di accompagnamento, per introdurre il tema e il vostro lavoro.
3.     Il primo argomento della proposta deve essere un riassunto succinto: l’amministratore delegato legge solo questo e la cifra in fondo. Scrivere… 140 caratteri che lascino il segno, secondo questo schema:
                                               i.     il tuo obiettivo
                                              ii.     il tuo problema
                                            iii.     la mia soluzione
                                            iv.     i vantaggi che ne derivano.
4.      Poiché ciò che raccontate ora non è che il dettaglio dell’executive summary seguite il medesimo schema iniziando dall’obiettivo del cliente e dalla descrizione del suo problema, della situazione attuale. Perché parlarne? Per far capire di aver compreso ciò che vi ha detto, di avere completo controllo sulla situazione, di voler prendere di petto la complessità e di avere gli strumenti per aiutarlo a capire il suo mondo. Costruite così la vostra autorevolezza.
5.     Poi passate a descrivere la vostra soluzione, come ciò che state proponendo, sia un prodotto o un servizio, sia effettivamente in grado di superare il problema e di far raggiungere l’obiettivo desiderato.
6.     Spiegate quali siano i vantaggi esclusivi della vostra proposta, di come proprio ciò che proponete sia la strada più breve per arrivare al risultato e magari con effetti collaterali possibili.
7.     Infine l’offerta economica, l’investimento. Attenzione alle parole: non è né manipolazione né imbroglio. Se state proponendo un investimento, vale a dire una soluzione che ha il suo costo ma che aiuta il cliente a marginare di più, fatelo presente anche con i giusti termini.


E voi, che consigli avete da dare sulle proposte? Quali sono i mezzi e le forme che vi permettono di avere successo?

2 commenti:

Luca Vanin ha detto...

Chiaro e preciso! E soprattutto in linea con la nostra prassi!
Oltretutto, noi la chiamiamo Proposta, nè preventivo, nè offerta. Ci piaceva lasciare più spazio a partire dal nome del file! :-)
Molto spesso le nostre proposte sono già dei veri e propri progetti, in cui accanto alla cifra c'è proprio l'idea, il nostro intervento, il nostro schema di consulenza!
Fortunatamente, alla faccia della crisi, i clienti per noi crescono quotidianamente e imparare a gestire tutte le differenze nelle proposte di investimento, le sfumature di prezzi, le articolazioni degli interventi può diventare complesso, ma ne vale la pena!
E' veramente il tuo biglietto da visita!

Paolo Pugni ha detto...

Grazie Luca, siamo davvero in sintonia!

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