Trattativa e vendita: le regole essenziali di Roberto Rade

Ma la trattativa è parte integrante dell’attività di vendita?

Come potrebbe confermare la società che costruisce le più grandi navi da crociera del mondo, ed anche militari, sembra proprio di no.

Le navi non si vendono al botteghino ma si costruiscono in seguito alla realizzazione di accordi strategici molto articolati, ma poi bisogna metterle in mare.

Ed ecco che nascono i problemi:

• un giorno l’armatore decide che vuole un nuovo impianto di aria condizionata che sia meno inquinante e più performante, ed ecco che inizia la lunga difficile ed estenuante negoziazione tra il progettista della climatizzazione ed il tecnico della società armatrice. Non è solo una questione di costi, ci sono cambiamenti strutturali da valutare.
• se poi il cliente è la Marina Militare di un qualsiasi stato, le cose si complicano ulteriormente soprattutto se si deve intervenire sulle modifiche agli armamenti.

Ma un cantiere navale è un insieme di tante piccole aziende che lavorano in subappalto e quindi ci sono trattative in essere anche con i fornitori che operano a supporto, e dove l’ufficio acquisti del cliente deve rinegoziare molto spesso a seguito delle modifiche richieste dall’armatore, e succede che:

§  i tempi di consegna si dilatano, ma non si può modificare più di tanto il “cammino critico” previsto a meno che non ci siano sostanziali cambiamenti di rotta per quanto riguarda i costi.

§  i materiali da ordinare sono diversi o in quantità differente perché anche piccole variazioni a volte vanno ad incidere in modo molto netto sulle forniture.

Tutto ciò riguarda le negoziazioni di tipo tecnico. Ma la nave, come tutti i prodotti, viene realizzata dalle persone che lavorano e qui ecco che intervengono nuove criticità:

§  un ritardo in una consegna può o deve essere recuperato e i questi casi l’unica possibilità è ricorrere all’utilizzo degli straordinari. Detto così sembra facile ma problematiche contrattuali o sindacali sono in agguato, e difficili trattative a livello personale con le maestranze sono il quotidiano per un responsabile di officina.

                       

Tutto questo non è vendita ma è negoziazione organizzativa dove prevalentemente gli attori nel ruolo di “fornitore” e “cliente” sono tecnici molto preparati a compiti di ingegnerizzazione, ma poco inclini a gestire le tecniche di comunicazione necessarie a portare avanti una trattativa che non ha come obiettivo contenuti esclusivamente tecnologici.

In quali ambienti negoziali ci si può trovare?

Come prepararsi agli incontri con gli altri interlocutori?

Come prevenire gli ostacoli?

Chi vince in questo incontro/scontro?

Roberto Rade

Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

•     Marketing

•     Tecniche di vendita base

•     Vendita complessa e BtoB

•     Tecniche di negoziazione

•     Customer service

•     Comunicazione e relazione

•     Public speaking

•     Time management

•     Leadership

•     Motivazione 

•     Problem solving e creatività

•     Team building e Teamwork

•     Coaching

L'indirizzo email di Roberto: bob51@cheapnet.it