Ufficio stampa ed eventi sono ancora utili? I consigli di Elena Puliti

Elena Puliti è una giornalista e scrittrice con grande esperienza nella gestione delle relazioni con i media e nell’organizzazione di eventi che aiutano le imprese a sviluppare la propria reputazione. Le ho chiesto di mettere a disposizione la sua esperienza per capire meglio se sia ancora utile e nel caso come collaborare con la stampa per crescere nel mercato.

Nell’era dei social media e della rete serve ancora l’ufficio stampa?

I social media sono complementari agli uffici stampa, visto che la loro forza è nella capacità di creare dibattito in tempo reale, di far nascere il dialogo tra chi comunica e chi riceve la comunicazione. Ma questo può anche essere un'arma a doppio taglio, perché il web è in grado di decretare il successo o l’insuccesso di un servizio oppure di distruggere la reputazione di un’azienda. 
L’ufficio stampa nell’era del web può e deve intervenire in questi casi, per la difesa della reputazione di un’azienda.



Che cosa vuol dire gestire la relazione con i media?

Le relazioni con i media si dividono in due gruppi: quelle virtuali e quelle reali. Per “virtuali” si intendono quelle gestite 'a distanza', come l'invio di e-mail, le telefonate e l'invio di cartelle stampa. Le media relation reali, invece, prevedono un contatto diretto e quindi includono le conferenze stampa, le visite in redazione e gli incontri in fiera. Ma anche gli open day e i viaggi stampa, ovvero i momenti in cui l'azienda apre le sue porte per raccontare in diretta e senza filtri chi è e che cosa fa.


Che tipo di valore aggiunto può offrire questo servizio alle PMI italiane?



La gestione commerciale di queste aziende richiede un approccio diretto con il cliente per raggiungere il proprio target con la maggior precisione possibile. Per questo le relazioni con i media, anche se non finalizzate all'immediato incremento del fatturato possono dare un buon ritorno di immagine che aiuta ad aumentare il numero dei clienti e rendere ancora più performanti le relazioni con il mercato acquisito.

Che cosa possono aspettarsi gli imprenditori da un servizio di PR?



Un immediato ritorno di immagine, un riposizionamento all'interno del mercato, e soprattutto l'incremento della clientela.


Quali errori non deve commettere un’azienda che scelga di affidarsi ad un professionista di questo settore


Il “fai da te” è molto pericoloso, perchè potrebbe essere controproducente e fare danni, sia in termini d'immagine e sia in termini di tempo e soldi investiti. Valutare l'aiuto di un team qualificato o di un consulente di grande esperienza è utile per non muoversi alla cieca in un ambito sconosciuto, rischiando di compromettere il duro lavoro di anni.

Qualche aneddoto un po’… colorito: quali sono gli errori più clamorosi che hai visto commettere?

Preferirei non rispondere

Che cosa invece sarebbe saggio fare per mettere in condizione un professionista come te di ottenere il successo del progetto e dell’azienda?



Semplicemente seguire i miei consigli e mettermi a conoscenza di tutte le informazioni sull'azienda, sia negative che positive... Il mio ruolo deve essere una sorta di confessore, perchè nei casi in cui l'azienda dovesse essere attaccata dai media per qualsiasi motivo io devo essere in grado di rispondere

Raccontaci invece un successo ottenuto grazie alla gestione delle relazioni con i media

Un format di un evento di mia invenzione realizzato per l'azienda Aldo Shoes ha portato un ritorno di immagine anche su media innovativi

Per finire tre consigli per le PMI italiane.

Bastano tre parole: 

inventiva, progresso e fiducia

La lezione dell'hotel: tre servizi aggiuntivi che non hanno prezzo. E noi?

Dormo una notte in hotel a Firenze per lavoro. Sposto dalla scrivania le solite pubblicità per fare spazio al mio computer.

Me ne salta all’occhio una dell’hotel che offre un servizio intrigante in tre diverse proposte. Se il check out “regular” è per le 12, come praticamente ovunque nel mondo, puoi comperare un poì più tempo:

Late check out partenza entro le 15

Relax check out  può restare fino alle 17

Super check out consegni la stanza alle 20!

Con cifre che vanno dai 15 ai 30 €.

Non male!

Penso a turisti che possono cambiarsi prima di partire, o un viaggiatore per lavoro che non si deve portare appresso la valigiona, a famiglie che hanno bisogno di dare riposo ai figli prima di rimettersi in marcia.

E mi accorgo che è una grande idea che non ha prezzo!

Chi negozia per un servizio del genere?

È un valore che non ammette discussioni: lo prendi senza pensarci due volte.

Un servizio aggiuntivo che va incontro al proprio mercato e che offre opportunità di fatturare senza problemi di prezzo.

E che magari ti fa scegliere quell’hotel proprio per questo valore in più.

Ecco, che cosa possiamo fare noi per i nostri clienti che assomigli a questa offerta?

Quali problemi ulteriori, magari apparentemente piccoli, ma significativi, possiamo realmente risolvere?

Che cosa possiamo inventarci?

Qualche idea?

Io, tu e il prodotto: due regole semplici per ottenere il consenso

Siamo troppo concentrati sul prodotto e perdiamo di vista l’interesse del nostro interlocutore, qualunque sia la sua posizione nella catena distributiva a valle.

È vizio italiano, ma non solo. Lo vedi nella cura con la quale si descrive quello che si fa, il prodotto che sembra una scultura di Michelangelo o un quadro di Botticelli.

Solo che all’interlocutore non frega nulla di quanto sia bello e buono il nostro prodotto, ma di quanto possa essergli utile.

Al suo scopo.

Allo scopo che ha lui in quel posto della catena distributiva.

Di come lo aiuti a raggiungerlo più rapidamente.

Se stai vendendo ad un dettagliante ad esempio, è il caso di una azienda con la quale lavoro, è inutile insistere sulla bontà del tuo alimento.

Ce ne sarà sempre uno almeno buono come il tuo. Che vende già.

Devi fargli vedere come il tuo prodotto gli fa allargare il mercato, gli fa vendere di più.

Con questa azienda abbiamo messo a punto una strategia nuova. Non “che cosa faccio”, ma “che cosa faccio per te”. “Per te” è il punto chiave. Come mi spendo per poterti far vendere di più. Per poterti aiutare a crescere.

Nel caso specifico stiamo lavorando per offrire delle attività di micro-marketing locale, usando anche la rete, per allargare la clientela del negozio, per dare loro nuovi prodotti, nuove occasioni, nuove chance di aumentare i profitti.

Per questo abbiamo pensato anche di modificare la strategia di gestione della concorrenza. Infatti i venditori temevano le reazioni dei clienti, quelle classiche: abbiamo già il leader di mercato, ce lo chiedono, non possiamo sostituirlo con il vostro prodotto!

Non vi chiedo di farlo. Questa è la risposta giusta. Perché andare a fare a spallate con il bullo del quartiere? Inizia a misurarti con i più piccoli di te. Un po’ cinico, ma nel mercato funziona. Nella vita no, sarebbe solo codardia.

La risposta migliore è questa: a quei clienti che le chiedono il LEADER dia il LEADER ci mancherebbe altro, non voglio farle perdere clienti! Ma a tutti gli altri proponga i nostri prodotti, che le permettono di marginare di più e di avere più visibilità grazie al lavoro che stiamo facendo in rete!

Che ne dite? Quali effetti collaterali ipotizzate? Quali vantaggi vi sembra possa avere questo approccio?

Metterci la faccia: ecco come fare. Esempi ed idee per accrescere l'affidabilità

Negli ultimi due post abbiamo ragionato insieme su come sia possibile affermare la propria affidabilità “mettendoci la faccia”. Nel primo post partendo da quanto di recente ha proposto Eataly, nel secondo mostrando perché funziona e quali sia l’effetto che produce sul mercato. In questo terzo post sul tema cercheremo di riflettere su come sia possibile farlo. Ovviamente in rete, dove l’investimento è decisamente ridotto e può produrre un largo effetto.

La domanda è: quali sono i requisiti per poter scegliere questa strategia?

Sicuramente non è riservato solo alle aziende che si rivolgono ai clienti finali, ma anche –e per certi versi soprattutto- a quelle che lavorano nel mondo del B2B. perché è soprattutto qui che conta uscire dall’anonimato e dare un volto, un sorriso, a quella firma sulle mail o alla voce al telefono.

Per mostrare l’affidabilità, e la capacità di prendersi cura, di una impresa che lavora con  altre imprese quello che mi giocherei è la faccia di tutti: dal titolare all’operaio, dall’amministrativo al direttore commerciale.

È quello che hanno fatto su Pinterest alcune aziende:

Mara srl ad esempio, una azienda meccanica del vercellese che ha seguito i consigli di Massimo Benedetti (vi rimando al suo interessantissimo blog) o la già citata Gran Brianza che ha dato voce così ai suoi dipendenti.

Anche BNL ha fatto una scelte analoga utilizzando  sempre il social network delle fotografie.

Una foto e un breve testo di accompagnamento sono un buon punto di partenza per raccontare se stessi, mettersi in gioco.

Se poi potete farlo con un video, ancora meglio . I due film di Gran Brianza li trovate nel canale YouTube del salumificio di Sirone.

Altri affidano il messaggio al proprio sito, come esempio riporto Luxottica

La campagna più centrata, analizzata da quest’angolatura, mi sembra quella della Chiesa Cattolica Chiedilo a loro, che associa al metterci la faccia lo storytelling che rende ancora più forte e credibile il messaggio e cementa l’affidabilità.

Hanno fatto una scelta analoga le scuole Faes che per promuovere il loro Open Day hanno dato voce ai personaggi del loro mondo, e in meno di un minuto catturano l’attenzione con simpatia e coraggio.

Un modo alternativo per far conoscere la propria serietà è quello di dare voce ai propri clienti che a loro volta si mettono in gioco per attirare i loro clienti. Ecco come Gran Brianza dà voce ai propri dettaglianti per far conoscere l’affidabilità di entrambi verso i clienti finali.

Lasciar parlare i clienti ha una forza doppia, perché il cliente per accettare l’invito e spendere la propria parola, deve veramente essere soddisfatto e non avere paura di testimoniare quanto sia felice di lavorare con l’azienda in questione. E dimostra anche di non temere che il suo fornitore partner sfrutti tutto ciò per allentare la tensione sul servizio di qualità o per aumentare i prezzi!

Quali altri modi si possono utilizzare per “metterci la faccia”? Non parlo qui tanto di mezzi web, c’è solo l’imbarazzo della scelta anche se evidentemente quelli che hanno maggiore impatto, a mio parere, sono i video e le fotografie con breve testo.

Mi riferisco ad altre possibilità di messaggio. E non penso alla salita in campo di Imprenditori come Giovanni Rana o Francesco Amadori per citarne due.

Avete delle idee? Quali sono le vostre esperienze?

Metterci la faccia: perché funziona e che cosa significa oggi. I vantaggi

Perché metterci la faccia? Serve? Non serve? Che vantaggi dà? Come si può metterci la faccia se non si è al contatto con il pubblico? Anche le aziende B2B hanno questa possibilità?

Riprendo qui quanto lanciato con il precedente post nel quale segnalavo l’uso che si sta diffondendo di mostrarsi, spendersi di persona, di testimoniare per la propria azienda.

Qualcuno mi ha scritto chiedendo come possa una azienda industriale fare la medesima cosa e se sia utile.

Per dare una risposta a queste domande questi dunque sono i punti che vorrei discutere con voi, in questo e i prossimi post

·      Qual è il significato di questo

·      Perché oggi funziona ed è utile

·      Come si può fare?

Il significato oggi

Che cosa trasmetto al mio mercato scendendo in campo di persona? Metterci la faccia significa essere sicuri di ciò che si afferma, considerare ciò che stiamo dicendo/facendo un valore forte, qual cosa per cui valga la pena mettersi in gioco totalmente, spendere il proprio onore (domanda: questa parola, questo concetto ha ancora senso oggi? Che ne dite? O è stato sostituito da altri concetti?).

Nell’epoca dello storytelling significa anche condividere la propria esperienza, raccontarsi senza paura.Significa che non ho nulla da nascondere, anzi che ho il coraggio di rischiare anche la mia persona per affermare, difendere, sostenere.

Significa: ci credo.

Questo piace, questo rassicura.

Perché funziona?

Alla fine siamo tutti persone, anche quando mandiamo magari avanti un titolo aziendale. Capiamo che quello che conta sono le relazioni. I brand ci aiutano a partire da un livello alto, da una base solida –e le aziende sanno che devono assumere e mettere in prima linea persone che siano capaci di far vivere il brand. Si parla di cultural fit, di assonanza con lo stile del brand- e su questa forte base costruiamo grazie alla relazione che si instaura con una persona.

Abbiamo bisogno di fidarci, oggi più che mai, in un mondo che sembra sfilacciare l’affidabilità, annacquarla. E vogliamo essere rassicurati. Cerchiamo il contatto personale. Metterci la faccia è un grande passo avanti su questa strada. Vuol dire garantire, vuol dire mostrarsi affidabile. Vuol dire non temere di stringere la mano, farsi riconoscere, uscire dall’anonimato aziendale per sorridere con la nostra faccia.

Funziona perché abbiamo voglia di umanità.

Funziona sempre.

Il punto è

come si può fare tutto questo?

È quello che vedremo nel prossimo post.