7 issues to overcome to sell abroad - 7 ostacoli da superare per vendere all'estero

Scroll down for English version  - thanks! 

Prossimo post/next post Giovedì/Thursday July 28th

Una volta che avete preso queste decisioni è importante capire quali ostacoli dovrete superare se volete perseguire la strategia dell’esportazione. Ancora una volta: non intendo scoraggiarvi dal farlo, ma voglio solo enfatizzare il fatto che va considerato tutto ciò che occorre, prima di partire con questo progetto. Non è necessario affrettare la partenza e poi scoprire, nel bel mezzo del vostro viaggio attraverso il deserto, che vi siete dimenticati l’acqua!

Iniziamo a elencare le sette aree principali dei fattori sui quali è utile riflettere:

1.     Linguaggio e cultura

2.     Tempo

3.     Soldi e flusso di cassa

4.     Termini

5.     Leggi

6.     Dogana

7.     Logistica

Ognuno di questi sette punti deve essere analizzato in profondità. In questo post andremo ad analizzare  primi tre punti e nel prossimo post invece ci occuperemo dei restanti quattro.

1.     Linguaggio e cultura: sì, siamo diversi, e qualche volta così tanto che non è proprio possibile dimenticarsene. Quali sono le implicazioni, che derivano dalle differenze tra culture, che sono presenti in un progetto di esportazione? Bisogna considerare il modo in cui le persone

I.      considerano di ricevere valore dal fornitore

II.    si fidano di un fornitore, di un brand, di un partner

III.  si mettono alla ricerca di prodotti o soluzioni che devono trovare

IV.   sono soliti acquistare

V.     si aspettano di ottenere servizi e assistenza

VI.   leggono/consultano una brochure, un testo, o un sito web

VII.  cercano informazioni, ispirazioni, suggerimenti

E riguardo la lingua, non fidatevi di voi stessi, ritenendo di essere traduttori eccellenti: anche se sappiamo abbastanza bene un’altra lingua, non possiamo “soffiare nel testo lo spirito che vorremmo” perché questo è un regalo che ci viene dato solo quando scriviamo nella nostra lingua madre. Ritengo ad esempio che la versione inglese di questo post possa essere considerata leggibile dai lettori di lingua madre inglese, ma niente di più di questo. Non può essere certo considerato un capolavoro della letteratura inglese…

2.     Tempo: quanto tempo potete investire in questo progetto? E quando parlo di tempo intendo due differenti significati:

I.      Quanto tempo potete investire voi personalmente nella gestione e nel controllo del progetto, senza nuocere ai vostri impegni attuali

E

II.    Quanto tempo potete aspettare prima di misurare e valutare i risultati del progetto. Sapete che si suole dire: “Roma non fu costruita in un giorno solo”. Beh,nemmeno in un trimestre e nemmeno in un anno. Siete pronti ad aspettare da 18 a 36 mesi prima di pronunciare un verdetto sul vostro progetto?

Fatemi chiarire quest’ultimo punto. Esportare può essere la migliore decisione che abbiate mai preso, ma non potete considerare questa avventura come una soluzione a breve termine per migliorare la vostra “ultima riga”, ossia il profitto. Consolidare la vostra posizione all’estero richiede tempo. Avete questo tempo? Avrete la pazienza di aspettare?

3.     Soldi e flusso di denaro: sono le inevitabili conseguenze di ciò che abbiamo appena detto. Questo è un investimento. Per investire avete bisogno di mettere soldi, solitamente con una certa percentuale di rischio, e poi avere questi soldi indietro dopo un (breve/lungo) periodo di tempo, con interessi. Avete considerato quanti soldi volete investire? Siete disposti e pronti a metterli sul tavolo? Quanto questo metterà a rischio il vostro business?

Quali sono i costi da considerare? Elenchiamoli qui e li discuteremo poi quando avremo definito i 7 passi della strategia

I.      Marketing, pubblicità e promozioni

II.    Spese di viaggio

III.  Logistica

IV.   Spese legali e di costituzioni

V.     Campionatura

VI.   Web marketing

VII. Partner locali

Come abbiamo detto prima gli altri 4 punti verranno analizzati nel prossimo post.

Tweet

English version

Once you took your core decisions you need to understand which hurdles you have to face if you want to pursue the export strategy. Once more: I do not intend to discourage you, just to state clearly that you need to have considered all is needed before starting a project. No need to rush and discover, in the middle of your trip through the desert, that you forgot to bring with you the water.

So let’s start to list the seven most relevant areas of issues that you need to think about:

1.     language and culture

2.     time

3.     money and cash flow

4.     deadlines

5.     laws

6.     customs

7.     logistic

Every one of these seven points needs to be analyzed deeper.  We will go into three of them in these post and discuss the remaining four in the following one.

1.     language and culture: yes, we are different, and sometime in such a way that we could not forget about. Which are the implications of the differences in culture in an export project? You need to consider the way people

I.      consider they can receive value from a supplier

II.    trust a supplier, brand , partner

III.  look for products or solutions they need to find

IV.   use to buy

V.     look for services

VI.   read a brochure, a text, a website

VII. look for information, inspiration, suggestions

And about language, do not trust on yourself as the best translator: even if we do know quite well another language, we cannot breath into the text the spirit we want because this is a gift given only when you write in your own tongue. I’m assuming these posts can be considered readable by English speaking readers, but nothing more. Not really a masterpiece of English literature….

2.     Time: how much time could you invest in this projects? And by this I mean meanly two different subject:

I.      How much time could you personally invest in managing or supervising the project, without harming your present business

AND

II.    How much time could you wait before measuring and evaluating the results of the project. We do say in Italy: “Rome was not build in a day”. Actually not even a in quarter, not in a year. Are you ready to wait for 18 to 36 months before delivering a verdict on the project?

Let me be clear about this last point. While exporting can be the best decision you take, you cannot consider this adventure as a short term solution to revamp your bottom line. It takes time to establish a position abroad. Do you have this time? Do you want to wait?  

3.     Money and cash flow: these are the inevitable consequences of what we just said. This is an investment. To invest you need to put money in, usually with a certain amount of risk, and get your money back with interests after a (short/log) while. Have you considered the amount of money to invest? Are you ready to put it on the table? Will this jeopardize your business? Which are the costs to consider? Let’s just list them here and discuss them when we will define the 7 steps strategy

I.      Marketing, advertising and promotion

II.    Travel expenses

III.  Logistic

IV.   Legal

V.     Sampling

VI.   Web marketing

VII. Local partner

As mentioned we will consider the last 4 issues in our next post

Tweet

7 decisioni per esportare - 7 decisions before going abroad

Scroll down for English version  - thanks! 

Prossimo post/next post Mercoledì/Wednesday July 27th

Pronti? Prima però sedetevi un attivo e prendetevi due minuti di tempo.
C’è qualcosa che dovete prendere in considerazione prima di prendere il volo, non abbiate fretta. Le seguenti due liste da sette punti devono essere prese in esame prima che possiamo prendere il via. E’ necessario esaminarle in modo da essere sicuri che andare all’estero sia la decisione giusta da prendere.
Sto contraddicendomi riguardo a ciò che ho appena affermato?
Per nulla: il fatto che avete davvero delle buone ragioni per esportare non implica che siete pronti per farlo o che dovrebbe essere fatto. Quindi per favore, prendetevi del tempo per controllare queste due liste in modo da confermare la nostra decisione o per capire che invece l’esportazione non sarà la prossima mossa.
Sappiamo che si deve sempre prendere decisioni prima di agire. Infatti in questa situazione ci sono ben 7 decisioni da prendere prima di partire. È opportuno valutarle bene prima di procedere.

1. Qual è il budget che voglio investire per questo progetto di esportazione?
2. Per quanto tempo durerà la mia pazienza prima di preoccuparmi dei risultati?
3. Sono pronto, e disponibile, a fidarmi di partners che possono guidarmi in questa avventura, a seguire i loro consigli, ovviamente una volta che ho scelto il partner migliore e il più degno di fiducia che sia in grado di trovare?
4. Ho considerato le implicazioni che presenta lo sviluppo di un nuovo mercato in termini di marketing, produzione, logistica, spese di viaggio e così via; e sono pronto a rispondere prontamente alle richieste del piano di sviluppo?
5. A chi affiderò la gestione del piano di sviluppo?
6. Perché ho scelto questa persona? Quali sono le caratteristiche che mi confermeranno di aver fatto al scelta giusta (nel testo inglese hai scritto meda invece che made)? Mi fiderò di lui/lei e valuterò il suo lavoro solo dopo la scadenza concordata? Oppure non sono ancora pronto ad abbandonare il timone e voglio mantenere il controllo?
7. Sono pronto a modificare il mio modo di vendere e di comunicare per essere sempre più coerente al profilo necessario per conquistare un mercato straniero?

Possono sembrare domande stupide e banali, ma c’è realmente da verificare le vostre volontà e i vostri desideri per aggredire davvero il mercato di una nuova area geografica
Perché, credetemi, avete bisogno di assistenza, di esperienza, avete bisogno della conoscenza e del know-how che, sarei portato a dire, non avete ancora a casa vostra: infatti, se lo aveste già, sareste già presenti in altri mercati.
E, fidatevi, non potete affermare di conoscere così bene il vostro attuale mercato da poter facilmente presupporre come vadano le cose da altre parti.
Se voi credete che sia così, se voi pensate di poter penetrare in un mercato straniero da soli, allora il mio consiglio è: ripensateci, prendetevi del tempo, rallentate e riconsiderate le vostre decisioni. Potreste finire con un risultato doloroso e potreste danneggiare il vostro intero business.
Sebbene i mercati di tutto il mondo sembrano essere molto simili, le culture e le abitudini sono così diverse che è necessario capire come sia il business negli altri paesi prima di pensare di vendere.
Se siete decisi a trovare qualcuno di cui potervi fidare, allora procediamo, e affrontiamo i 7 ostacoli da superare per poter esportare.

Tweet

English version

Ready to go? Please wait a minute and sit down.
There is something you have to consider before taking off, do not rush. Actually the following two seven points lists should be considered before you can reach the starting point. You need to go through them in order to be sure that going abroad is the right decision. Am I denying what I’ve just said? Not at all: the fact that you have very good reason to export does not imply that you are ready for it or that it should be done. So please, take your time to check these two lists to be confirmed in your decision or to come to the conclusion that exporti is not your next move.
We know have to take decisions before we move, actually there are 7 decisions to take before you start. It’s better you consider them before we move forward

1. Which is the budget I would like to invest in this expansion campaign?
2. How long will last my patience before I start worrying about the results?
3. Am I ready, and available, to trust partners that can lead me in this adventure, following their advices, once I’ve chosen the best and more trustworthy partner I can find?
4. Have I considered the implications of developing a new market in terms of marketing, productions, logistic, travel expenses and so on and am I ready to quickly respond to the requirement of the developing plan?
5. Whom I will entrust to handle the developing plan?
6. Why did I chose this person? Which are the feature that can ensure me that I made the right choice? Will I trust her/him and evaluate her/his performance after the agreed deadline or am I not ready to abandon the helm? 
7. Am I ready to adjust the way we market and communicate to be more and more consistent to the profile required to conquer a foreigner market?

These can look like silly questions, but actually there are here to test your profound will and desire to really aggress a new geographical market.
Because, believe me, you need assistance, you need experience, you need knowledge and knowhow that usually you do not have at home, otherwise you will be already selling in different market.
And, believe me, you cannot claim that you know so well your present market that you can easily make assumptions about how things go elsewhere.
If you do believe this, if you think you can penetrate a foreigner market by yourself, that my suggestion is: think again, take your time, slow down and reconsider your decision. You can end up with a painful result that could damage your whole business.
Although global markets seems very similar, culture and habits are so different that you need to understand how business are like in other countries before considering to sell over there.
If you are decided that you could find out someone you can trust, you can really rely on, than let’s go further and start to analyze the 7 issues to overcome.

Tweet

7 ragioni per vendere all'estero - 7 reasons to go abroad

Scroll down for English version  - thanks! 

Prossimo post/next post Domenica/Sunday July 24th

Prendiamo ora in esame le 7 ragioni per le quali dovreste considerare di investire in un’espansione globale, mirando ad alcuni paesi che si adattano meglio a ciò che potete offrire e a ciò che aiuta la vostra crescita di profitto.

1. Il tuo mercato si sta rapidamente contraendo
2. La concorrenza locale è molto aggressiva
3. Sei sotto l’attacco della concorrenza stranierea che sta introducendo le proprie soluzioni nel tuo mercato locale
4. Sarai uno outsider esotico e questo può essere un valore intrigante
5. Puoi farlo con facilità grazie all’aiuto della tecnologia
6. Puoi imparare dai diversi mercati del mondo e migliorare le tue offerte globali
7. Puoi trovare l’ispirazione che ti aiuti per fare la differenza dovunque

Per andare in profondità e analizzare meglio questi sette punti, consideriamo:

1. Se non si fornisci al mercato soluzioni innovative, capaci di cambiare e ri-modellare il modo in cui le cose vengono fatte – nel caso avesti già considerato la possibilità di espansione globale- è molto probabile che tu ti trovi in un mercato consolidato che sta inevitabilmente subendo un restringimento dovuto all’alta concorrenza, alle guerre di prezzi, ai nuovi arrivati, alle nuove soluzioni, alle nuove abitudini, ai desideri dei nuovi clienti etc. Cosa accadrà tra due anni? Vuoi rimanere seduto ad aspettare  di vedere cosa succederà, o vuoi investire nel vostro futuro?
2. I clienti pretendono sempre di più dai loro fornitori: a volte cercano partner, altre solo un prezzo basso, una “mucca da mungere” (curioso che questa espressione tipica del marketing per descrivere mercati ricchi e tranquilli sia oggi utilizzabile per descrivere un facile accesso a fornitori deboli e controllabili). In ogni caso le loro richieste stanno esageratamente crescendo e i concorrenti combattono sempre più violentemente per accaparrarsi quote di mercato. Non sta già succedendo così nel tuo mercato?
3. Globale è locale: i paesi emergenti, chiamali BRICS o Europa dell’est o come vuoi, stano cercando mercati esteri da invadere con i loro bassi prezzi e sempre più spesso NON bassa qualità. Sono in grado di buttarti fuori in virtù dei loro bassi prezzi. Sempre più spesso trovano clienti che sono pronti ad accettare i rischi di comprare qualità inferiore ritenendo che così risparmiano (almeno in apparenza) un sacco di soldi nell’acquisto. Non è quello che succede anche a casa tua?
4. Sei un esotico outsider: sai ad esempio che i Nordamericano adorano il made in Italy? O la fama che il nostro design ha nel Sudamerica? E conosci la fama dei brand americani in Europa? Hai considerato l’effetto che può avere il tuo marchio in un paese straniero? Sai che le scarpe Vibra FiveFingers, rigorosamente italiane, sono un grande successo nel mercato Nord Americano? Certo per giocare il ruolo esotico devi prima studiare bene il mercato e capire come fare: ma è una opportunità da non trascurare.
5.  L’innovazione aiuta, il tempi sono cambiati. Sì, sono più complessi e duri, più competitivi. La crisi finanziaria morde ancora, e cercare un modo per differenziarsi non è facile. MA, e c’è un grande MA, è anche più facile cercare il luogo migliore per approdare e un modo più diretto e semplice per raggiungere i mercati e stabilire un corretto posizionamento per i tuoi prodotti. E’ più facile raccogliere le informazioni pe definire una giusta strategia. Il mio suggerimento è questo: non farlo da solo, trova il partner di cui ti fidi, che vada bene. E’ molto facile. Più che in passato.
6. Ciò che puoi apprendere dai mercati nuovi nei quali ti inserisci può diventare un ottimo spunto per i migliorare la tua offerta. E grazie alle idee che possono derivare dai tuoi “viaggi” puoi guadagnare quote di mercato a casa tua.
7. Puoi trarre ispirazione da ciò che vedi così da riuscire con più facilità a fare la differenza ovunque. Apprendere è un processo che richiede almeno due prerequisiti principali: discernimento e umiltà. Oso dire che l’umiltà viene prima. Perché ti aiuta a vincere i pregiudizi e a tenere la mente aperta e a imparare da ogni cosa se riesci a guardarci dentro con sufficiente discernimento. Scoprire che cosa preferiscono a Houston o Boston e perché amano di più i tuoi prodotti di quelli della concorrenza può darti grandi spunti per ri-posizionare la tua offerta, o persino il tuo brand, e segnare un grande vantaggio.

Getteresti al vento tutte queste opportunità solo perché non vuoi neppure prendere in esame l’idea di esportare?

(nella prossima puntata Le 7 decisioni da prendere)

Tweet

English version

Let’s then consider the 7 reasons why you should consider to invest in a glob expansion, targeting some countries that will fit more with what you offer and increase your profits.

1. Your market is shrinking, rapidly
2. Your local competition is fierce
3. You are under the attack of foreigner competitors introducing their solutions in your local market
4. You’ll be an exotic outsider and this can be an intriguing value
5. You can do it easily, thanks to innovation and high tech
6. You can learn from different geographical markets and improve your global offers
7. You can find inspiration that can help you make the difference everywhere

Just to go deeper on these seven rationales, you can consider:

1. If you do not provide to the marketplace innovative solutions, able to change and reshape the way things are done –in which case you would have already considered a global expansion- you are sit on a consolidated market that is inevitably shrinking due to high competition, price wars, new comers, new solutions, new habits, new clients approaches and so on. What will happens in two years from now? Would you just wait to see what will be, or you want to invest in your future?
2. Clients are asking more and more from their supplier: sometime they look for partners, sometime just for cows to cash (isn’t it funny? Cash-cow is one of the typical ways marketing people describe an easy market. And now it can be reversed to describe an easy approach to suppliers!). In any case their requests are skyrocketing and competitors are fighting to win more market share. Do you believe this is not happening or won’t happen in your local market?
3. Global is local: the emerging economies, call them BRICS of Eastern Europe or what ever you want, are looking for foreigners markets to invade with their low costs, low price and sometime not low quality products. They are able to overcome you by their low price. They will always find clients that would accept the risk to buy low quality considering they are (apparently) saving a lot of money in purchasing. Isn’t what’s going on around you?
4. You’ll be an exotic outsider and this can be an intriguing value: did you know for instance how North American people love made in Italy products? Or which is the fame that Italian design still has in South America? And what about the reputation of American brands in Europe, especially in Italy? Did you consider the exotic effect that your brand can have in a foreigner country? Were you aware that Vibram FiveFingers shoes, all rigorously made in Italy, are a big success in the North American market? We already mentioned the success of the Canadian goose down comforters whose first market is Italy. Of course you have to play well the game of exoticism, but you have a chance here you cannot decline without a profound analysis.
5. You can do it easily, thanks to innovation and high tech: times are different now. Yes, they are tougher in some ways, much more competitive than before. The financial crisis is still biting fiercely and find a way to differentiate our offer is not an easy job. BUT, and yes! there is a big but, it’s also much easier to find the right spot to lend and easier way to reach the market and establish a position for your products. It’s easier to grab the right information, and set a strategy. My suggestion: do not do it alone by yourself: find the right partner that can help you. It’s much easier than before.
6. You can learn from different geographical markets and improve your global offers: that’s another good point, you can learn from your studies and experiences abroad to improve your local offer and make the difference here where your headquarter is. And you can also cross-fertilize your proposal learning from different market.
7. You can find inspiration that can help you make the difference everywhere. Learning  indeed is a process that requires at least two main prerequisites: insight and humility. And I’d dare to say that humility came first. It helps you to overcome prejudice and to keep your mind open to learn from everything is you can look at anything’s with the right insight. Discovering while Bostonians or Houstonians prefer your products to the competitors’ ones can provide you hints to re-position your offer, or even your brand, and make a clear statement about your difference.

Would you give away all these chances just because you do not want to even consider the possibility to sell abroad?

(next post: The 7 decisions you have to take)

Tweet