domenica 15 maggio 2011

Give, and it will be given to you – Date e vi sarà dato

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Il vento è cambiato, molto tempo fa. Forse ce ne siamo accorti solo adesso. Ciò che oggi è una precisa e inderogabile regola del mercato, non è che la versione business di un vecchio adagio sostenuto da un profeta ebreo circa duemila anni fa che suona così: “date e vi sarà dato”.
Sii il primo a dare, suggerisce oggi Gitomer e molti autori esprimono il medesimo concetto con altre parole.
E allora? The Go-Giver, un romanzo manageriale scritto da Bob Burg e John David Mann, lo afferma chiaramente con la Legge del Valore: “il tuo vero valore è determinato dalla differenza tra la qualità di ciò che dai e quanto chiedi in pagamento” e per chi non è ancora convinto aggiunte la Legge della Compensazione: “il tuo reddito p determinato da quante persone servi (non da a quante persone vendi! Nota mia) e come le servi”.
Ok, questi suggerimenti possono sembrare banali e scontati, acqua calda. Può essere. Nella mia esperienza tuttavia quando insisti nel dire: “lo so, lo conosco e pratico da anni. E non è mai successo nulla” è proprio la volta che stai prendendo in giro soprattutto te stesso. Porsi domande non fa mai male.
Perché il fondamento dell’ambizione è l’umiltà: lottare per capire giorno per giorno che cosa posso fare per migliorare.
Dunque, che cosa possiamo fare per dare di più e per primi ai nostri clienti?
In questo blog stiamo parlando da tempo dell’importanza del networking, di come costruire una rete di conoscenze, di ciò che Dixie Gillaspie, una business coach, definisce in modo acuto e tagliente così: “la tua rete? E’ quella di sicurezza e quella con cui peschi”. Non male come definizione.
Se dunque questo è il punto, che cosa stiamo facendo per aiutare i nostri clienti, prospect, contatti, amici ad allargare la loro rete di conoscenze?


Ecco di seguito alcune idee pescate nelle rete e derivate dalla nostra esperienza che possono esservi utili:
1.     Citate i vostri clienti nei vostri tweet, post, articoli, blog, sempre mettendo un link al loro sito
2.     Parlate di loro quando ritenere che possano portare valore all’interlocutore con il quale state parlando
3.     Date la loro referenza a terzi nel modo in cui vorreste che loro lo facessero per voi
4.     Organizzate degli incontri di networking: pranzi, riunioni, aperitivi dove invitare gruppi di clienti che possono conoscersi e fare rete
5.     Costruite una pagina sul vostro sito per promuovere i vostri clienti: una referenza di segno inverso. Non che cosa dicono di noi, ma che cosa dite voi di loro, come abbiamo fatto noi nel nostro sito
6.     Regalate informazioni: aiutateli a costruirsi una presenza in rete, suggerite loro blog, siti, riunioni che possono essere loro utili
7.     Scrivete di loro ai vostri contatti, nelle vostre newsletter, metteteli in copia e in contatto quando ritenete sia utile per loro
Altri spunti da aggiungere a questa prima lista?










English version




The wind changed long ago, and we be aware of it right now. What seems to rule the present business market is an old hint suggested by an Ebrew rabbi about 2000 years ago: “Give, and it will be given to you”. Give first, says Gitomer, and several authors phrase the same meaning with different words.
Now what this mean? The Go-giver, a business novel written by Bob Burg and John David Mann, states it clearly with the Law of Value: “your true worth is determined by how much more you give in value than you take in payment”. To be even more plain and unmistakable the Law of Compensation is added on: “your income is determined by how many people you serve and how well you serve them”.
These clues seems obvious and adding no value. In my experience when you tend to say “I know it, I always followed this rules. Nothing happened” you are pulling your own legs.
The foundation of ambition is humility: strive to understand daily what can be done in a better way.
Now, what can we do better to give first to our clients?
We are discussing about networking and Dixie Gillaspie, a business coach, explains with sharp words what we are talking about: “your network is your safety net and your fishing net”. 
So the question is: what are we doing to help our clients, prospects, contacts, to enhance and widen their network?





Here some clues grabbed in the web and from our experience that could work.
1.     Quote your clients in your tweets, posts, blogs, always with a link to their website
2.     Talk of them in meeting when you believe they can be of help to the person you are talking to
3.     Give them referral using the same procedure you are using to ask for a referral
4.     Set the stage for networking: lunch, meetings where people can meet and share knowledge and opportunities
5.     Make a page in your website of reverse referral: not people who are recommending you, but people you recommend, like we did here in our website
6.     Give away information for free: recommend websites, blogs, use of social network, anything can help to understand the use of the web as a mean to enrich their network
7.     Write about them to your contacts, write common emails establishing link for potential projects


Any ideas to add to this first list?





3 commenti:

Bob Burg ha detto...

Dear Paolo, Molto Grazie for your very kind mention of John David Mann's and my book. And, for quoting from our great friend, Dixie Gillaspie, as well. Very honored to know you found the book to be of value. Best Regards - Bob

Dixie Gillaspie ha detto...

Many thanks for the tips and the mention. Great information. Since I have been teaching The Go-Giver it has created some amazing shifts for me and my clients. (and yes, filling the nets of others will always ensure that your net stays full as well.)

Adwice ha detto...

It's my honor and pleasure to have you here quoted in my blog. I noticed that there was no link to your pages and I amended thus the post to ease the connections to your pages.
Reading your suggestions and approaches has been truly inspiring and I hope many people around the world could really benefit from what you offer and be able to build action plans that can help their growth.
Thanks
Paolo

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