data & information - dati e infomazioni

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Prossimo post/next post  Mercoledì/Wednesday  June 1st

Sembra sempre più difficile battere una concorrenza aggressiva e agguerrita. Almeno, lo è di sicuro se si usano i vecchi metodi: sconti, regali, pubblicità. Che costano molto e richiedono grandi finanziamenti. E non sono la soluzione migliore. I nuovi media offrono altre strade. Ciò di cui le persone sembrano avere più bisogno oggi sono informazioni. Che sono una cosa diversa dai dati. Come spiega Eli Goldratt. I dati sono fatti e cifre non pre-filtrati, e ce ne sono talmente tanti da sommergerci ogni giorno. Le informazioni sono i dati elaborati e selezionati che ci aiutano a prendere decisioni facilmente.

Per questo la strategia proposta da David Hansson, fondatore di 37signals, azienda informatica che ha creato software di successo come Basecamp (gestione progetti) e riproposta da Cristina Mariani, sembra funzionare: se non puoi spendere più di loro, insegna più di loro. Tutto qui. Aiuta i tuoi clienti (potenziali) insegnando loro, dando loro informazioni –e non dati- che possano fare la differenza.

Siamo in grado di posizionarci come esperti nel nostro mercato? Siamo in grado di insegnare? Tutto va bene, come spiega sempre la Mariani in questo articolo: ricette di cucina, suggerimenti strategici, tecniche di problem solving, il miglior utilizzo del vostro prodotto. Nei suoi Store Apple suggerisce di continuo, su maxischermi, tips per usare al meglio i suoi prodotti.

Che altre idee avere per insegnare ai vostri lettori?



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It seems difficult to overcome a fierce competition. At least it is using the old tools like discount, advertising, gifts and so on. Actually that is not the best way to compete. New media offer new strategies.  What people need the most today, or require the most, are information, which are different from data as Eli Goldratt explain. Data are the huge unfiltered quantity of facts and figures that daily hit us on the face. Information are qualified data that help us to take easily and quickly decisions.

This is why the strategy suggested by David Hansson, founder of 37signals, and quoted by Cristina Mariani, seems to work: if you can out-spend, out-teach. That simple. Help you (potential) customers teaching them, providing them with information, not just data that will bother them.

Could you position yourself as an expert in your segment? Are you able to teach? It could be cooking recipes, strategic approach, problem solving techniques, anything suits to your business. The maxi-screens in Apple Stores continuously offer tips to use in a better way iPod, iPad and MacBook.

Any ideas how to teach your readers?

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Magic happens - I miracoli avvengono

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Prossimo post/next post  Domenica/Sunday  May 29th

I miracoli avvengono. Talvolta. Stiamo discutendo su come aumentare la propria reputazione vorrei raccontarvi una storia vera che può darci interessanti spunti.

E’ una storia tutta americana che racconta di un immigrante asiatico, un ingegnere elettronico che come primo lavoro si trova a fare da banale manutentore di PC: sai com’è, cambia la scheda madre, prova la scheda video e così via. Ma siccome è intelligente si rende conto che l’azienda dove lavora va male perché è gestita male. Ma nessuno gli dà retta, in fin dei conti è solo un operaio tecnico. Così quando l’azienda alla fine fallisce, il nostro eroe chiede prestiti a tutti gli amici e riesce a comperare l’azienda, che come è facile intuire, gestita correttamente va a gonfi vele. E lui dopo qualche anno la vende per qualche centinaio di milioni di dollari.

Fine della storia? No questo è l’inizio.

Perché il geniale imprenditore prima di andarsene, i soldi già in tasca, chiama tutti i suoi ormai ex dipendenti e chiede ad ognuno di loro a quanto ammontano i suoi debiti: prestito per l’università, mutuo della casa e così via. E li salda personalmente. Via tutti i debiti agli ex-dipendenti. Costo dell’operazione: meno del 5% del capitale incassato.

Ora quando questo signore avrà delle difficoltà che cedete che correrà a dargli una mano? E quando infine fonderà una nuova azienda da zero, chi credete che saranno i suoi nuovi dipendenti pronti a sputare sangue per far decollare l’azienda? E che valore ha la reputazione di un simile uomo?

Che lezione possiamo trarre da questa storia, che, ripeto, è proprio vera?

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Magic happens. Sometime. We are discussing about increasing one’s reputation and I want to share this true story that can provide powerful hints.

It’s an American story, and talks about en Asian immigrants, an electronic engineer, who landed in the US start working as a simple PC repairer.  You know: remove the motherboard, check the video board and so on. He works in a company which is doing bad and he believe to know what it should be done to make the company profitable. But who cares of an electronic worker? So when the company eventually goes bankrupt he is able to collect loan from friends and banks and buys the company. As you can guess the company is a big success and he ends up selling it for some hundred million dollars.

End of the story? Not at all: just the beginning. Just before leaving his desk, the money in his pocket, he calls all of his now previous employees, ask them which debts they do have (university loans, house loan and so on) and, listen to this, he pay for all of them. Investment required less then 5% of the amount earned.

What about is reputation? And when he will be in trouble who you believe  would run to help him? And who will be his employees in the new start up company he will found?

Is there anything we can learn from this story?

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Details are crucial - L'importanza dei dettagli

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Prossimo post/next post  Giovedì/Thursday  May 26th 

I dettagli sono cruciali. E spesso ce ne dimentichiamo.

Non abbiamo una seconda opportunità per la prima impressione. Un’altra verità che tendiamo a scordare.

Mettiamole assieme e troviamo uno dei più comuni errori commessi sul web.

Ma che cosa dici? Come fai a dimostrare questa sparata?

Ecco come: quante richieste di amicizia su Facebook o di connessione su Linkedin avete ricevuto? Quante di queste ve le ricordate come particolarmente stimolanti o curiose? Quante volte l’invito che avere ricevuto era quello standard, automatico? Quante volte la persona che vi chiedeva un link diceva quanto fosse contento che entraste a far parte della SUA rete?

Quante volte, non appena iniziato a seguire un nuovo account su Twitter, avete ricevuto un messaggio, automatico, in cui venivate invitati a seguire il suo blog o la sua pagina web o connettersi al suo profilo Facebook? Quante volte avete seguito il consiglio?

C’è qualche cosa di diverso che possiamo fare per farci ricordare sin dalla prima volta?

Che ne dite di chiedere il permesso di fare parte della SUA rete? Sarei lieto di poter fare parte della tua rete Linkedin

E di chiedere che cosa il follone vorrebbe sentirci raccontare nei nostri Tweets?

Quali altri suggerimenti, derivati dalla vostra esperienza, volete condividere per aiutare i lettori di questo blog a fare la differenza?

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Details are crucial. We tend to forget it.

We do not have a second chance for the first impression. Another truth we tend to forget.

Put them together and you’ll find out one of the most frequent mistakes of the web.

What am I saying? How can I demonstrate my claim?

How many Linkedin or Facebook requests have you received? How many of they you do remember for being particularly intriguing or powerful? How often the invitation used was the standard one? How many times the person requiring your link said that he would love if you could be part of HIS/HER network?

How many times when you start following someone on Twitter you receive a message suggesting you to visit one’s blog, webpage, Facebook profile and so on? How many times did you really visited the link suggested?

Is there something we can do differently to be remembered since the first time?  

What about asking the permission to become part of the other person’s network?  I will be honored to become one of YOUR linkedins.

What about asking what the other people want to read in our tweets?

Which other suggestions do you have from your personal experience to make the difference in these details while trying to make a very good first impression?      

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The Go-Giver reward - Ho dato, mi è stato dato!

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Prossimo post/next post  Saturday/Sabato May 21st  --> Martedì /Tuesday  May 24th Sorry about delay 

Vedere come le parole diventano realtà è cosa così stupefacente che ne rimando sempre stordito quando lo vedo accadere. Avevo appena pubblicato l’ultimo post sull’approccio Go-Giver e sui consigli di Dixie Gillaspie, quando sono stato contattato da Dixie e da Bob per ringraziarmi della citazione. Non solo, hanno consigliato post e blog ai loro contatti su Twitter e altrove. Date e vi sarà dato…. Ovviamente a breve apparirà la loro intervista su queste pagine.

Sono perciò sempre più convinto di questo approccio e di come la strategia del dare per ricevere sia quella vincente, non solo nel lungo termine, ma anche nel breve. Per questo, per rafforzare la mia, e la vostra, fede in questa soluzione propongo oggi alcuni link interessanti che mostrano idee e risultati.

Inizio da due collegamenti italiani a due interventi di uno dei miei preferiti autori: Cristina Mariani

Il primo mostra come anche piccole aziende, e studi professionali, possano ottenere successo investendo, tempo e sforzo non denaro, in campagne sui social media per condividere con (potenziali) clienti idee e consigli.

Il secondo amplifica il concetto fornendo idee su come insegnare ai propri clienti per dare loro valore (gratis) specialmente quando non si dispone di denaro da investire in pubblicità: è l’approccio “se non puoi spendere più dei tuoi concorrenti, insegna più di loro” proposto da David Hanson.

I tre link che seguono, e che consiglio spassionatamente di cliccare, vi mettono in collegamento con i tre autori citati nel mio precedente post, ricordato a inizio pagina.

Il blog di Dixie Gillaspie  è una vera miniera di idee e di esempi che permettono una rapida applicazione e aiutano a trovare nuovi contatti. Volete fare una prova? Leggete questo posst sull’approccio Frank Sinatra.

Per presentarvi Bob Burg ho scelto questo post nel quale spiega come edificare gli altri aiuti a migliorare se stessi: in affascinante esempio di convergenza di interessi.

In fine John David Mann ci spinge a cambiare con questo post ricco di suggerimenti ed esempi.

E voi, avete qualche link da suggerirci?

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See how words can become easily life is such an astonishing thing that always stuns me when it happen. I just published a post about the Go-Giver effect and the approach of business coach Dixie Gillaspie, and I’ve been contacted by Dixie and Bob, two of the authors quoted, to thank me. And they also suggested my blog to their contact on Twitter!  Obviously their interview will appear soon on this blog page.

I’m therefore more and more convinced that the “give and you will be given” strategy is the best one, and not even a long term approach, since you can get your reward in short time too.

Therefore I’d like to strengthen my, and your, faith on this subject quoting several posts that could be useful to everyone, also to find out hints to apply in your job.

Let me start with two Italian links, both from one of my favorite blogger and consultant: Cristina Mariani.

The first one shows how even very small companies could really reach success investing, efforts much more than money, in a social media campaign sharing with clients knowledge and ideas.

The second one amplifies this hint providing good ideas about how to teach your prospects giving value, especially when you have no money to spend in advertising campaigns. Is the “If you can't out-spend, out-teach” solution proposed by David Hanson.

The three following links I’d like to share with you, with my warmest suggestion to become a daily reader of these web-pages, connect you with the authors quoted in my previous post:

Dixie Gillaspie’s blog is a mine of samples and good clues that every business can adapt and adopt to widen the range of influencers and customers.  What a test? Try this about the “Frank Sinatra Way”

To introduce you to the Bob Burg’s blog I choose this post that tell us how we can edify others to build ourselves: a convergent approach that can enrich everyone.

Finally John David Mann urges us to change with this post rich with good suggestions and examples.

Any more link to suggest us?

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Give, and it will be given to you – Date e vi sarà dato

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Prossimo post/next post  Wednesday/Mercoledì May 18th

Il vento è cambiato, molto tempo fa. Forse ce ne siamo accorti solo adesso. Ciò che oggi è una precisa e inderogabile regola del mercato, non è che la versione business di un vecchio adagio sostenuto da un profeta ebreo circa duemila anni fa che suona così: “date e vi sarà dato”.

Sii il primo a dare, suggerisce oggi Gitomer e molti autori esprimono il medesimo concetto con altre parole.

E allora? The Go-Giver, un romanzo manageriale scritto da Bob Burg e John David Mann, lo afferma chiaramente con la Legge del Valore: “il tuo vero valore è determinato dalla differenza tra la qualità di ciò che dai e quanto chiedi in pagamento” e per chi non è ancora convinto aggiunte la Legge della Compensazione: “il tuo reddito p determinato da quante persone servi (non da a quante persone vendi! Nota mia) e come le servi”.

Ok, questi suggerimenti possono sembrare banali e scontati, acqua calda. Può essere. Nella mia esperienza tuttavia quando insisti nel dire: “lo so, lo conosco e pratico da anni. E non è mai successo nulla” è proprio la volta che stai prendendo in giro soprattutto te stesso. Porsi domande non fa mai male.

Perché il fondamento dell’ambizione è l’umiltà: lottare per capire giorno per giorno che cosa posso fare per migliorare.

Dunque, che cosa possiamo fare per dare di più e per primi ai nostri clienti?

In questo blog stiamo parlando da tempo dell’importanza del networking, di come costruire una rete di conoscenze, di ciò che Dixie Gillaspie, una business coach, definisce in modo acuto e tagliente così: “la tua rete? E’ quella di sicurezza e quella con cui peschi”. Non male come definizione.

Se dunque questo è il punto, che cosa stiamo facendo per aiutare i nostri clienti, prospect, contatti, amici ad allargare la loro rete di conoscenze?

Ecco di seguito alcune idee pescate nelle rete e derivate dalla nostra esperienza che possono esservi utili:

1.     Citate i vostri clienti nei vostri tweet, post, articoli, blog, sempre mettendo un link al loro sito

2.     Parlate di loro quando ritenere che possano portare valore all’interlocutore con il quale state parlando

3.     Date la loro referenza a terzi nel modo in cui vorreste che loro lo facessero per voi

4.     Organizzate degli incontri di networking: pranzi, riunioni, aperitivi dove invitare gruppi di clienti che possono conoscersi e fare rete

5.     Costruite una pagina sul vostro sito per promuovere i vostri clienti: una referenza di segno inverso. Non che cosa dicono di noi, ma che cosa dite voi di loro, come abbiamo fatto noi nel nostro sito

6.     Regalate informazioni: aiutateli a costruirsi una presenza in rete, suggerite loro blog, siti, riunioni che possono essere loro utili

7.     Scrivete di loro ai vostri contatti, nelle vostre newsletter, metteteli in copia e in contatto quando ritenete sia utile per loro

Altri spunti da aggiungere a questa prima lista?


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The wind changed long ago, and we be aware of it right now. What seems to rule the present business market is an old hint suggested by an Ebrew rabbi about 2000 years ago: “Give, and it will be given to you”. Give first, says Gitomer, and several authors phrase the same meaning with different words.

Now what this mean? The Go-giver, a business novel written by Bob Burg and John David Mann, states it clearly with the Law of Value: “your true worth is determined by how much more you give in value than you take in payment”. To be even more plain and unmistakable the Law of Compensation is added on: “your income is determined by how many people you serve and how well you serve them”.

These clues seems obvious and adding no value. In my experience when you tend to say “I know it, I always followed this rules. Nothing happened” you are pulling your own legs.

The foundation of ambition is humility: strive to understand daily what can be done in a better way.

Now, what can we do better to give first to our clients?

We are discussing about networking and Dixie Gillaspie, a business coach, explains with sharp words what we are talking about: “your network is your safety net and your fishing net”. 

So the question is: what are we doing to help our clients, prospects, contacts, to enhance and widen their network?

Here some clues grabbed in the web and from our experience that could work.

1.     Quote your clients in your tweets, posts, blogs, always with a link to their website

2.     Talk of them in meeting when you believe they can be of help to the person you are talking to

3.     Give them referral using the same procedure you are using to ask for a referral

4.     Set the stage for networking: lunch, meetings where people can meet and share knowledge and opportunities

5.     Make a page in your website of reverse referral: not people who are recommending you, but people you recommend, like we did here in our website

6.     Give away information for free: recommend websites, blogs, use of social network, anything can help to understand the use of the web as a mean to enrich their network

7.     Write about them to your contacts, write common emails establishing link for potential projects

Any ideas to add to this first list?

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Metterci la faccia - Commitment or involvement?

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Prossimo post/next post  Sunday/Domenica May 15th

John Jantsch è un autore noto ed un esperto della vendita referenziata. Nel suo blog Duct Tape Marketing offre preziosi suggerimenti sull’applicazione pratica di questa strategia di vendita. Il suo ultimo post propone alcuni strumenti che possono essere utilizzati per aumentare la qualità della nostra reputazione e l’influenza che possiamo esercitare nella rete.

Suo è anche l’interessante libro The referral engine che in effetti è una miniera di spunti. Cercheremo di scavare in questa vena per portare alla luce delle pepite da condividere.

Iniziamo da questa: abbiamo spesso detto che la vita virtuale e quella reale devono convergere in qualche punto dello spazio e del tempo, perché sono solo due facce della medesima medaglia e perché dobbiamo conquistare una affidabilità concreta in entrambi i mondi.

John suggerisce questo semplice e scaltro metodo per lavorare su entrambi i lati della realtà: “una delle mie strategia favorite consiste nel utilizzare i biglietti da visita raccolti di persona in eventi pubblici per stabilire un collegamento con queste persone che ho incontrato faccia a faccia nei vari social media: Linkedin, Facebook, Twitter. Così le persone che ho incontrato solo una volta finiscono per diventare buoni amici online, dato che si apprende molto sul loro business, sulla loro carriera, sulla loro famiglia e sui loro hobby”.

Il suggerimento mi pare profondo e geniale, dato che raggiunge il cuore di ogni relazione: prendersi cura e dare attenzione agli altri per conquistare, onestamente, la loro fiducia e la loro amicizia. Non c’è scorciatoia per l’affidabilità.

Siamo pronti ad investire tempo e sforzi in questo modo?

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John Jantsch is well know author and expert of the referral sales approach. In his blog Duct Tape Marketing  he daily offers suggestions about the application of this sales strategy. The last post presents several tools that could be used to increase one’s reputation or influence in the net.

His book The referral engine is a mine of good hints, and we will dig it and share the best clues.

Let’s start with this one: we often mentioned that virtual and real life need to merge somewhere, because they are just the two faces of the same coin. And we need to reach a good trustworthiness in both worlds.

John suggests this easy and smart way to work on both sides: “one of my favourite strategie is to take the business cards I am given at face-to-face events and connect to these people on Linkedin, Facebook and Twitter. People I have met only once soon become good friends online, as I learn more about their business, careers, family and hobbies”.

I personally believe this is a very profound suggestion that reach the core of every relation: we have to take care of other people to win their trust and friendship. There’s no short cut to reliability.

 Are we ready to invest time and effort in taking care of other people?

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Di qua e di là del video - Off and on-line life

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Prossimo post/next post  Giovedì/Thursday May 12th

John Jantsch è un autore noto ed un esperto della vendita referenziata. Nel suo blog Duct Tape Marketing offre preziosi suggerimenti sull’applicazione pratica di questa strategia di vendita. Il suo ultimo post propone alcuni strumenti che possono essere utilizzati per aumentare la qualità della nostra reputazione e l’influenza che possiamo esercitare nella rete.

Suo è anche l’interessante libro The referral engine che in effetti è una miniera di spunti. Cercheremo di scavare in questa vena per portare alla luce delle pepite da condividere.

Iniziamo da questa: abbiamo spesso detto che la vita virtuale e quella reale devono convergere in qualche punto dello spazio e del tempo, perché sono solo due facce della medesima medaglia e perché dobbiamo conquistare una affidabilità concreta in entrambi i mondi.

John suggerisce questo semplice e scaltro metodo per lavorare su entrambi i lati della realtà: “una delle mie strategia favorite consiste nel utilizzare i biglietti da visita raccolti di persona in eventi pubblici per stabilire un collegamento con queste persone che ho incontrato faccia a faccia nei vari social media: Linkedin, Facebook, Twitter. Così le persone che ho incontrato solo una volta finiscono per diventare buoni amici online, dato che si apprende molto sul loro business, sulla loro carriera, sulla loro famiglia e sui loro hobby”.

Il suggerimento mi pare profondo e geniale, dato che raggiunge il cuore di ogni relazione: prendersi cura e dare attenzione agli altri per conquistare, onestamente, la loro fiducia e la loro amicizia. Non c’è scorciatoia per l’affidabilità.

Siamo pronti ad investire tempo e sforzi in questo modo?

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John Jantsch is well know author and expert of the referral sales approach. In his blog Duct Tape Marketing  he daily offers suggestions about the application of this sales strategy. The last post presents several tools that could be used to increase one’s reputation or influence in the net.

His book The referral engine is a mine of good hints, and we will dig it and share the best clues.

Let’s start with this one: we often mentioned that virtual and real life need to merge somewhere, because they are just the two faces of the same coin. And we need to reach a good trustworthiness in both worlds.

John suggests this easy and smart way to work on both sides: “one of my favourite strategie is to take the business cards I am given at face-to-face events and connect to these people on Linkedin, Facebook and Twitter. People I have met only once soon become good friends online, as I learn more about their business, careers, family and hobbies”.

I personally believe this is a very profound suggestion that reach the core of every relation: we have to take care of other people to win their trust and friendship. There’s no short cut to reliability.

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