Ci sono persone che sanno trascinarti con il loro esempio. Per me una di queste è Francesco Secchiaroli, che ho conosciuto un anno fa a Miami e ho avuto occasione di rivedere più volte negli Stati Uniti, apprezzando sempre di più il suo stile e il suo coraggio.
Francesco è il titolare di CapSec, il suo sogno diventato realtà prima ancora che una azienda. In un certo qual modo invidio la sua giovane età – occhio e croce avrà 15 anni meno di me- e specialmente la sua determinata tenacia.
È per me l’esempio vivente di come la forza di volontà possa condurre ad un obiettivo, a prescindere da quale sia il grado di difficoltà nel raggiungerlo.
Vorrei condividere che cosa ho imparato dalla sua frequentazione:
1. Lascia perdere il prodotto, il tuo prodotto al quale tieni così tanto.
2. Non fare affidamento sui tuoi sogni.
3. Si pronto ad ascoltare, in tutti i sensi che questa parola significa.
Andiamo più in dettaglio:
1. Ci innamoriamo di ciò che facciamo, sia esso prodotto o servizio, e/o vendiamo. E questo è particolarmente vedo per i professionisti e gli imprenditori. Specie se sono italiani e vogliono vendere all’estero. E’ la sindrome del “mio bambino”: l’ho fatto io, è così bello, basta mostrarlo perché la gente desideri comperarlo. Non fatelo. Può fare molto male. Iniziamo a pensare al mercato invece, ai gusti, alle aspettative ai loro obiettivi e bisogni.
2. Non pensiamo che il nostro entusiasmo sia sufficiente a far accadere le cose. Costruiamo invece un piano solido, sia finanziario sia logico. Conoscete gli alberi di Goldratt? L’albero della realtà corrente per identificare i problemi e la causa prima; quello della realtà futura per simulare il cambiamento e le sue conseguenze; quello della transizione per definire il piano d’azione; quello S&T per disegnare con precisione la strategia e la sua tattica. Se volete saperne di più, chiedetemi e sarò lieto di raccontarvi.
3. Siamo sobri, umili, cerchiamo di ascoltare ed imparare dagli altri, osserviamo che cosa fanno non sono cattivi, non cercano di fregarci, sono anzi disposti a spartire esperienze, saggezza, che –ce lo ricordiamo?- è il nome con cui chiamiamo gli errori che hanno prodotto consapevolezza. Personalmente prediligo un profilo basso, piuttosto che grandi proclami che possono finire in polvere. Inoltre questo atteggiamento produce amici e permette di allargare il proprio network.
Ma, sorge un dubbio: questi suggerimenti sono validi solo per chi deve crearsi un mercato nuovo in un altro paese, o non piuttosto valgono altrettanto per la nostra attività di tutti i giorni?
There are people that can inspire you, that can lead you to a new level of awareness and bravery. I'd like to talk to you of one of these guys that I met in Miami one year ago and had the chance to meet again several times around the US.
His name is Francesco Secchiaroli, and he is the CEO of CapSec his dream came true more than his company.
I someway envy his youth -is at least 15 years younger than me- and especially his courage and tenacity. He is a living example that when you really want to achieve a results, and you are ready to strive toward it, and pay a price to win it, you can get it.
I’m not here to tell his story, just let me say that he was able to build a steady business in the US from Italy in the last six years, that means in the middle of the storm of the financial crisis,
I’d like rather to share what I’ve learnt from him, from what he told me and from his experience. Three major bullet points
1. Get away from the product, your product
2. Don’t’ rely on your dreams
3. Be ready to listen, in any ways.
Let me go a little further to explain these:
1. We fell in love with what we produce and sell. Especially professional or entrepreneurs. Especially if they are Italians will to sell abroad. It’s the “my little baby” syndrome: I’ve made it, it’s wonderful we have to sell everywhere. Don’t. It can hurt. So start thinking of the market where you want to sell and consider their needs and their likings.
2. Don’t believe your enthusiasm is powerful enough. Build a solid plan, both financial than logic. Have you ever heard of the Goldratt’s trees? The current reality tree to identify hurdles and the main cause; the future reality tree to simulate the change; the transition tree to define the action plan; the S&T tree to figure out the best strategy and its tactics. If you want to ask, I’ll be happy to provide clues and links. Plan!
3. Be humble, be sober, try to listen and learn from other people: they are not evil, they are willing to share experiences, wisdom, which –remember- is the way we call mistakes that have produced awareness. I personally prefer a low profile approach to great declarations that could end in dust. Furthermore this attitude will win you new friends and widen your network.
Are this clues only referable to export in new markets or, as I guess, are also a good hint for our everyday sales activity?
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