Forse basta cambiare parola per cambiare tutto, per virare
prospettiva.
Sostituire costi con profitti e vedere l’effetto che fa.
Rileggevo uno dei primi saggi di Eli Goldratt mentre in
treno scendevo verso Fabriano, quando mi sono reso conto che quella piccola intuizione
in realtà così piccola non era e sicuramente meritava molta più attenzione di
quanto non avesse fatto. Perché il saggio è del 1990.
Cosa dice il papà della TOC? Che nel misurare l’efficacia di
una soluzione non dovremmo andare a vedere quanto impatta sui costi, ma quanto
produce in termini di ricavi.
Il concetto di ROI? Molto di più, perché si tratta di
mettere in conto molto più che solo il ritorno netto sull’investimento, ma
quello indotto.
Se la mia soluzione ti
permette di migliorare la comunicazione con i tuoi agente e i tuoi clienti, se
ti permette di costruirti una fama e una reputazione solide, come fai a
misurare solo il ritorno tra la nuova pagina del sito e i prodotti che
attraverso di essa sei riuscito a vendere?
L’esempio che porta Goldratt è relativo alle dimensioni di
un batch: generalmente si calcolano trovando un compromesso tra la spalmatura
del costo di set up su più pezzi possibile e gli oneri finanziari prodotto
dall’immobilizzo a magazzino dei prodotti.
E se invece ci fosse di mezzo la soddisfazione di un
cliente? O la spedizione di un ordine più grande? O il rispetto dei tempi di
consegna?
Le implicazioni sono molto più ampie se ragioniamo non in
termini di riduzione dei costi ma di aumento dei profitti.
Che ha a che fare
tutto questo con la vendita?
Ci siamo mai fermati a ragionare in che modo le nostre
soluzioni hanno un impatto simile sui nostri clienti e i loro conti economici?
Come stiamo
contribuendo a migliorare le loro vendite?
Che vantaggio diamo loro rispetto ai
loro concorrenti?
Come riduciamo i loro costi così che possano essere più
competitivi e aumentare il loro fatturato?
In che modo li aiutiamo a disegnare
una nuova offerta innovativa?
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