Network è la parola chiave.
O per lo meno la più usata.
Network è la forma moderna di passaparola, dove la referenza
non viene dal cliente ma dal “collega”, da chi ha un interesse comune.
Ma funziona davvero?
Ho avuto contatti con parecchie reti di consulenti e professionisti,
di aziende e di singoli in questi anni e ne ho ricevuto più delusioni che
successi. Tanto le une quanto gli altri però sono state molto fragorosi.
La differenza sta nel reale impegno e questo nell’interesse
comune.
Chiunque ti può dire: quando sento qualcuno che ha bisogno,
gli parlo di te.
Sono i network del 10%. Se mi procuri un affare ti riconosco
una provvigione.
Mai funzionato.
Quando invece trovi chi lo fa per dare un valore aggiunto al
cliente, e a te, allora funziona.
Perché tutti gli attori capiscono che si sta lavorando per
produrre benefici –e diciamolo con questa parola che ormai è più sdrucita di
attimino e partnership- sinergici.
L’interesse vero sta qui: dentro una relazione. Che se è
vera si alimenta del vantaggio per l’altro.
Che poi è sempre reciproco.
Nel nostro Paese la relazione è molto più di quanto non
sembri, quando è vera, quando non è la simpatia o la conoscenza. Ne ho tanti io
di conoscenti con i quali volentieri mangio una pizza, gioco a calcetto, ma ai
quali non darei le chiavi della mia macchina.
La relazione si alimenta di interesse e vantaggio comune.
Così il networking.
E bisogna trovare il modo per superare il “facciamo qualche
cosa insieme”.
Di recente sto esplorando alcune soluzioni: ho partecipato
ad un incontro di BNI e il modello mi affascina. Dicono funziona.
Mi affascina ancora di più l’idea di trovarsi per assonanze
di valori e aggregare poi delle sotto reti per tematiche, per argomenti che
avvantaggino il cliente.
Ad esempio: ti aiuto a progettare la tua sicurezza per
aumentare i tuoi margini e proteggere i tuoi utili e ti declino la sicurezza in
tutti i suoi aspetti. Che cosa vuol dire sicurezza per una azienda?
Vuol dire sicurezza nei contratti: ecco l’esperto di
contrattualistica.
Nelle normative: il consulente per tutto ciò che va
adempiuto.
Negli incassi: ti presento chi protegge i tuoi crediti.
Nei tuoi beni: ecco chi si occupa di assicurazione.
Nel tuo know how: ho l’esperto di knowledge management
Nel tuo portafoglio clienti: ti spiego come migliorare le
relazioni con loro, come gestire le loro lamentele, come aumentare la presenza
nei loro acquisti.
Potrei continuare, avete capito.
E la vostra esperienza con il networking qual è? la volete
condividere?
Grazie!
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