domenica 7 settembre 2014

Se sai rispondere correttamente a questa domanda le tue vendite decollano e raggiungi il successo




La prima domanda che pongo a chi mi chiede se posso aiutarlo a vendere di più in qualunque mercato è molto semplice e molto difficile al tempo stesso: “perché un cliente dovrebbe comperare il tuo prodotto invece che quello di un concorrente?”.

La risposta nel 75% dei casi è sbagliata perché è sempre la stessa: “perché è buono (o bello)”.
Vi spiego perché ho definito questa risposta sbagliata e cerco di aiutarvi a trovarne una più utile.

Se la tua azienda vende ai consumatori finali attraverso una distribuzione più o meno articolata –se cioè sei parte dei settori agroalimentare, design, moda, prodotti a scaffale e a catalogo- il fatto che sia buono o bello sembra quasi irrilevante –lo so sto provocando- perché quello che interessa a chi stai vendendo in quel momento è che ruoti rapidamente sullo scaffale, che produca margine, che attiri clienti, che gli aumenti l’ultima riga del conto economico. E paradossalmente questo vale anche se il prodotto non è buono, ma di moda.
Che cosa fai perché il tuo prodotto “si venda da solo”?

Se la tua azienda vende ad altre aziende, se sei nel mondo del B2B, allora il fatto che il tuo prodotto sia “buono” cioè funzioni, faccia quello che deve, è il minimo: se non soddisfa la sua funzione non viene neanche preso in considerazione. Ciò che interessa al tuo cliente è in quale modo il tuo prodotto lo aiuti a risolvere i suoi problemi e raggiungere i suoi obiettivi. E non solo il tuo prodotto, ma la tua azienda.

Se la tua azienda vende servizi, probabilmente hai risposto che il tuo “prodotto” è efficace. E di nuovo ti rispondo che se non lo fosse adesso faresti un altro mestiere. Quello è il prerequisito per essere presenti nel mercato. Come ti distingui per far si che i clienti scelgano te? Non dirmi che sei una azienda “flessibile, dinamica, giovane, innovativa”. Se fai una ricerca su Google con questi termini trovi milioni di risultati. Ad esempio se cerchi “azienda dinamica” i risultati sono quasi duecentomila. E ho cercato in italiano.
Spiegami invece come fai ad essere autorevole, a capire i miei problemi meglio di me, ad aiutarmi a risolverli, ad anticiparli, a darmi un vantaggio competitivo sui miei concorrenti. Allora si ti ascolterò.

La vera domanda alla quale devi rispondere è sempre la stessa:

che cosa fai per aumentare i profitti del tuo clienti?

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