La prima domanda che pongo a chi mi chiede se posso aiutarlo
a vendere di più in qualunque mercato è molto semplice e molto difficile al
tempo stesso: “perché un cliente dovrebbe comperare il tuo
prodotto invece che quello di un concorrente?”.
La risposta nel 75% dei casi è sbagliata perché è sempre la stessa: “perché è buono (o bello)”.
Vi spiego perché ho definito questa risposta sbagliata e
cerco di aiutarvi a trovarne una più utile.
Se la tua azienda vende ai consumatori finali attraverso una distribuzione più o meno
articolata –se cioè sei parte dei settori agroalimentare, design,
moda, prodotti a scaffale e a catalogo- il fatto che sia buono o
bello sembra quasi irrilevante –lo so sto provocando- perché quello che
interessa a chi stai vendendo in quel momento è che ruoti rapidamente sullo
scaffale, che produca margine, che attiri clienti, che gli aumenti l’ultima
riga del conto economico. E paradossalmente questo vale anche se il prodotto
non è buono, ma di moda.
Che cosa fai perché il tuo prodotto “si venda da solo”?
Se la tua azienda vende ad altre aziende, se sei nel mondo
del B2B, allora il fatto che il tuo prodotto sia “buono” cioè funzioni, faccia
quello che deve, è il minimo: se non soddisfa la sua funzione non viene neanche
preso in considerazione. Ciò che interessa al tuo cliente è in quale modo il
tuo prodotto lo aiuti a risolvere i suoi problemi e raggiungere i suoi
obiettivi. E non solo il tuo prodotto, ma la tua azienda.
Se la tua azienda vende servizi, probabilmente hai risposto
che il tuo “prodotto” è efficace. E di
nuovo ti rispondo che se non lo fosse adesso faresti un altro mestiere. Quello
è il prerequisito per essere presenti nel mercato. Come ti distingui per far si
che i clienti scelgano te? Non dirmi che sei una azienda “flessibile, dinamica,
giovane, innovativa”. Se fai una ricerca su Google con questi termini trovi
milioni di risultati. Ad esempio se cerchi “azienda dinamica” i risultati sono
quasi duecentomila. E ho cercato in italiano.
Spiegami invece come fai ad essere autorevole, a capire i
miei problemi meglio di me, ad aiutarmi a risolverli, ad anticiparli, a darmi
un vantaggio competitivo sui miei concorrenti. Allora si ti ascolterò.
La vera domanda alla quale devi rispondere è sempre la
stessa:
che cosa fai
per aumentare i profitti del tuo clienti?
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