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Sometime I feel confused. And some way abused. Talking with (potential) customer to help them develop a sales strategy, or just to work on their messages to the market, I always ask a question. Well, a couple of:
- who are your customers? I mean not just which kind of companies or people, but also which is their role inside those organizations;
- which is your added value? why are you more worthy than your actual competitors?
Simple questions. Basic ones. If you do not offer to the present market an alternative value to the one the actual suppliers are proposing, why do you believe customers would even consider to invest time in meeting you?
I'm amazed by the fact that very often these questions do not get an answer but a puzzled face claiming: "what the hell are you saying? They will buy from me because my product is good and I'm reliable!".
Really?
Versione italiana
Talvolta sono confuso e mi sento forse anche un po' preso in giro. Quando parlo con clienti (potenziali) per aiutarli a sviluppare una strategia di approccio al mercato o anche solo per aiutarli a definire ciò che serve loro per comunicare il loro messaggio ai clienti, che si tratti di web, brochure, newsletter, di solito pongo due domande semplici e dirette:
- chi sono i tuoi clienti? A chi ti rivolgi? Non intendo solo le diverse tipologie di aziende, ma anche i ruoli delle persone in quelle aziende che costituiscono il tuo interlocutore di base;
- qual è il tuo valore competitivo? che cosa sai far meglio dei concorrenti? perché vale la pena fornirsi da te?
Se non dai di più, perché qualcuno dei clienti nel mercato dove vuoi entrare dovrebbe abbandonare il suo fornitore per correre da te? O anche solo investire del tempo per conoscerti?
E sorprendentemente spesso queste domande non ottengono in risposta se non una faccia stupita, amareggiata e irridenti che dice : "ma che accidenti dici? Compreranno da me perché il mio prodotto è ottimo e perché io sono affidabile!".
Davvero?
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