Ma che cosa è la comunicazione? 4 punti per districare il nodo

Di che cosa ti occupi? Di comunicazione. E inizia il delirio.

È quasi un paradosso ma chi lavora nella comunicazione non sa comunicare agli altri di che cosa si occupa.

Perché comunicazione è una parola troppo vasta,  si estende come il Brasile dalla montagna all’oceano e custodisce nel suo grembo foreste e steppe, città e favelas. E come fai a dire che è tutto la stessa cosa?

Vediamo se riesco a far capire dove la parola si annoda e strozza i significati, e con quello le competenze

Primo elemento: non si può parlare di comunicazione se non c’è un obiettivo, uno scopo. Che dovrebbe sempre esserci. Comunicare, allora si potrebbe dire, significa trasmettere informazioni ad altri avendo un preciso intento. Ne discende che questa cosa qui che devo dire per ottenere che altri agiscano come gradirei facessero deve tenere conto di quattro variabili:

a)    il contenuto che cosa voglio dire, qual è il messaggio da trasferire.

b)   La forma vale a dire come te lo dico? Con quali parole? Quale mezzo? Quale lingua(ggio)?

c)    Il mezzo/il modo dove te lo dico? Con quale strumento? Un video? Un ppt? Un discorso? Un cartellone?

d)   I destinatari/l’ambiente quanti sono i destinatari? Dove sono? Vicini in una sala? Lontani? Comunico a tu per tu?

Per dare un esempio di che cos stia dunque dentro la comunicazione espressa in questi termini ecco un elenco che spero sia significativo

-       un discorso capo collaboratore

-       una chiacchierata tra marito e moglie

-       una lezione di un docente

-       una mail (di lavoro, tra amici)

-       uno spot televisivo

-       una telefonata

-       una campagna su carta stampata

-       un articolo

-       una conferenza

-       un comunicato stampa

-       un blog

-       un post su Linkedin

-       un post su Facebook

-       un tweet

-       un romanzo

Come si fa ad essere esperti di tutto questo? Come si può pensare che un “esperto di comunicazione” ti risolva i problemi di leadership in azienda e al contempo ti curi lo spot televisivo, ti sappia scrivere un romanzo storico e ti curi le relazioni con tua moglie?

Magari ci sono persone con questa competenza, ma bisogna prima esserne certi, essere sicuri che sono professionisti cui la vita ha regalato l’opportunità di fare esperienze nell’orientamento familiare, nel web marketing, nelal formazione aziendale, nella comunicazione televisiva e pubblicitaria tradizionale, nella scrittura, nel giornalismo, nell’università magari anche.

 Voi che esperienza avete in proposito?

Videocomunicando: le soluzione per farsi trovare dai clienti

Tutto è immagine e tutto è video. Realizzare dei video e comunicare con questi è semplice ed immediato. Persino con uno smart phone. Oggi applicazioni come YouTube Capture, Viddy, Vine, lo stesso Istagram permettono di realizzare micro video di 6 o 15 secondi e spararli subito in rete con Twitter e Facebook per comunicare all’istante. Io ci ho provato con questi tre minispot per promuovere il mio libro sull’export e sono soddisfatto dei risultati.

Eccoli qui

Ora c’è voglia di export per il made in Italy

Finita la recessione è ora di dedicarsi all’export

Correndo dietro alla ripresa

Il punto chiave non è più come faccio a realizzare un video, ma che cosa ci metto dentro! Un interessante spunto viene dal bel libro di Steve Garfiled Get seen che suggerisce alcuni temi da non trascurare, partendo sempre dalla voglia di raccontare storie e non promuovere prodotti per le loro presunte qualità.

Infatti al posto numero uno c’è la success story, ma narrata come una fiaba: qual è il drago che abbiamo affrontato e sconfitto? Come ci siamo riusciti? Com’è il lieto fine che ne è venuto fuori? Vissero tutti felici e contenti?

Poi Steve suggerisce di non trascurare i video diari, che raccontino ciò che interessa al cliente: come si realizza il suo prodotto, come si lavora in azienda, magari dedicando ogni settimana ad un reparto diverso della propria azienda e a far conoscere i personaggi dietro le quinte.

E che dire del tour di prodotto? Come sedersi sulla materia prima e vedere il percorso che fa. Oppure come lo stiamo promuovendo in giro per il mondo.

Seguire un venditore nella sua attività giornaliera per raccontare come si aiutano i clienti a risolvere i propri problemi.

Intervistare chi sta fuori dai confini della nostra azienda: fornitori, consulenti, clienti perché raccontino come ci vedono e che cosa soprattutto vedono in noi.

E voi avete altre idee o suggerimenti?

6 extraordinary people you should meet - Incontrando i giganti

English version first: 

scroll down for italian one

La versione italiana è qui sotto: scorrere per raggiungerla, grazie

Anyone as masters. People you recognize as a source of inspiration. People who taught you what you keep as the most important part of your professionalism. And life sometime.

Since August can be the right time to meet some of these superheroes, reading their book I mean, I’d like to share with you the ones the meant the most for me.

I’d like to start with someone who actually never wrote a book, and who taught me how to address a client and how to set values and principles. His name is Randal Murphy, he is the Founder of Acclivus (based in Addison, TX) and I had the chance to interview him in a couple of posts: one and two. I am also so lucky to know personally Randal.

I do not know Patrick Lencioni, and I hope to have the chance to meet him sometime, and I dio really appreciate his book and his direct approach to solve problems risen  inside companies.

Problems that you could have spotted applying the

Theory Of Constraints methodology introduced by the late Eli Goldratt, whom I met twice to discover such a brilliant man and so smart.

I’ll never have the chance to meet another author who inspired me a lot, Stephen Covey who passed away sometimes ago, and whose principles means so much for my personal and professional life.

To complete my personal hall of fame of management and sales authors I have to add two more names:

Anthony Parinello with his VITO series, who taught me how to approach C-level people in the right way and Jeffery Gitomer, whom I met in Seattle some years ago attending one of his enlightening training.

I warmly suggest you to meet them reading their books and building up your own library with your preferred masterpiece.

And by the way which are your masters? Who inspired your professionalism and way of approaching business?

La versione italiana

Tutti abbiamo maestri. Delle guide, che ci hanno ispirato, illuminato, lasciato una eredità utile per la professione e magari anche per la vita. Poiché Agosto è il mese migliore per incontrare queste figure ieratiche, attraverso i loro libri ovviamente, mi fa piacere condividere con voi gli autori guru che mi hanno più influenzato e che guidano il mio modo di lavorare.

Vorrei iniziare da una persona che non ha mai in realtà scritto nulla, che ho avuto la fortuna di conoscere di persona e di apprezzare e di chiamare amico. Si chiama Randal Murphy è il fondatore di Acclivus società di consulenza alla vendita di Addison, Texas. Ho imparato molto da lui e ho avuto l’occasione di intervistarlo raccontando ciò che mi ha confidato in questi due post: one e two . 

Ha scritto invece molto e non ho ancora conosciuto, ma spero di farlo, Patrick Lencioni di chiare origini italiane, che nei suoi pragmatici e azzeccati libri spiega come risolvere i problemi sorti all’interno delle aziende.

Problemi che possiamo magari aver riconosciuto grazie all’applicazione del metodo TOC (Theory of Constraint) ideata dal geniale Eli Goldratt scomparso un paio d’anni fa e che ho avuto la fortuna di incontrare in un paio di occasioni scoprendone la profonda e delicata umanità oltre alla genialità.

Un altro autore scomparso che mi ha molto ispirato è Stephen Covey i cui sette, prima poi diventati otto,

fattori del successo sono una illuminante guida per costruire relazioni nella vita e nel lavoro.

Infine per completare questa galleria di personaggi di rilievo aggiungo altri due personaggi: Anthony Parinello di cui consiglio la lettura dei suoi saggi sull’approccio a VITO, il Very Important Top Office, ossia il grande boss dell’azienda cliente. Mi hanno davvero insegnato come contattare e come avere a che fare con personaggi di grande profilo.

Infine chiudo con Jeffery Gitomer che ho conosciuto a Seattle partecipando ad un suo corso di formazione tutto fuochi d’artificio e simpatia. I suoi saggi sulla vendita valgono la pena di essere comperati e letti.

E voi, avete qualche maestro che vi ha illuminato, che vi ha guidato? Ci volete raccontare la vostra esperienza?

Differenziarsi dalla concorrenza: le domande che fanno per te

Ecco qualche video per l'estate: come differenziarsi dalla concorrenza 
e le domande che ti aiutano a farlo 




se vendi ad aziende (B2B)




se vendi attraverso il canale ai clienti finali (B2C)

Ribaltare il punto di vista: un caso - Changing approach to win: a business case

Italian version first. Scroll down for the english version, after the second picture.

Il testo in inglese si trova qui sotto. Dopo la seconda immagine.

“Noi facciamo solo lavorazioni meccaniche conto terzi…”

Ecco se ti presenti così sei destinato a chiudere nella crisi… Come sarebbe a dire?

Ti chiedo qual è il tuo punto di forza, come poterti aiutare ad accrescere il tuo mercato, per trovarti nuovi clienti e tu mi rispondi “beh ma noi non abbiamo un prodotto da promuovere, non abbiamo novità da presentare, noi siamo terzisti, facciamo parti meccaniche su misura conto terzi, su disegno altrui…”.

Cominciamo allora col dire che siete una sartoria dell’alta precisione, che siete una boutique dell’alesatura, che mettere la vostra ampia esperienza al servizio di chi ha bisogno di una cura particolare e lo fate con flessibilità.

Diciamo che siete degli artisti del particolare, che riuscite a realizzare quello che i vostri committenti non sanno fare da soli, che li aiutate ad avere successo nel mercato perché non solo producete componenti essenziali –come quelle palette per turbine che mi hai fatto vedere- ma a volte li migliorate grazie alla vostra competenza parlando con il cliente.

Questo non è un modo completamente diverso di presentarti? E magari una strada per uscire da quel buco del “quanto mi fate di sconto” nel quale siete finiti e che vi porterà alla tomba?

E voi che ne dite? Come si possono aiutare questi ragazzi a presentarsi meglio?

English version

“We just provide fine machining when ordered…”

And that’s not enough for you? If this is your approach, I understand why you are losing market share and fighting only on prices.

I’m asking you to share which is your best strength and what you do answer me?

“We have not proprietary products, we realize what other people design, we do not have new products to present. We work for third parties on order…”.

Or, if you want to see your situation from a different point of view we are a sort of tailor for your clients, a boutique of fine machining, a stylist of the mechanical parts, a fashion trend settler of reaming. You are able to realize what you clients can’t. And you are also able to suggest them some improvement. Isn’t this a strength?

Isn’t it a starting point to present your company from a different view and with a different approach?

What would you suggest to these guys?

How can you make me more money? Come fai a farmi guadagnare di più?

Italian version first. Scroll down for the english version, after the second picture.

Il testo in inglese si trova qui sotto. Dopo la seconda immagine.

C’è un solo modo oggi per avere successo nel mercato: rispondere all’unica domanda che il cliente vorrebbe farci e cioè “in che modo comperare da te invece che da un tuo concorrente mi permette di guadagnare di più?”.

Attenzione che questa domanda non vuol dire “quanto più sconto mi fai dei tuoi concorrenti?” Questa è solo una delle strade, e spesso quella sbagliata, per far guadagnare di più i tuoi clienti. Così sbagliata che spesso non guadagna nemmeno di più, ma anzi perde (che vantaggio c’è a pagare il 3% un meno un componente che mi arriva con 3 settimane di ritardo provocandomi danni al flusso produttivo?).

Guadagnare di più vuol dire sostanzialmente due cose.

-       vendere di più e meglio;

-       ridurre i costi, che non sono solo quelli dell’acquisto del bene/servizio.

Intel inside: ecco come un fornitore ha aiutato i suoi clienti a vendere di più e meglio. In quale modo la tua soluzione può aiutare i tuoi clienti a battere la loro concorrenza? A dare valore al loro prodotto?

Ridurre i costi: quante e quali sono le voci di un conto economico che la tua soluzione può abbattere? Pensa agli oneri finanziari, all’accumulo del magazzino, alle rilavorazioni, ai costi di montaggio, all’impiego di risorse umane, alla manutenzione, ai risparmi energetici. In che modo puoi aiutare il tuo cliente a spendere meno?

E tu sai come far guadagnare di più il tuo cliente? Perché è probabile che la tua concorrenza lo sappia. E per questo ti batte.

English version

There is only one way to win in the markerplace nowadays: you have to find the best answer to a simple question your clients (would like to) ask you: “how will you help me making more money?”. The biggest mistake you can make is to believe that there is just one answer to this question: “I’ll give you more discount”.

Actually this is not the worst answer, very often it’s also a wrong, a false answer. How can you make more money if you purchase a component for your product with a 3% discount and you get with a tree week delay in delivery?  

To earn more means, and that’s easy, just two possibility

-       sell more and/or possibly better (higher price) and

-       cut costs. All the costs, not just the purchasing price.

Intel inside: here a nice way to leverage a client’s product and help him to sell more and better. Do you too have some “Intel inside” solutions? How can you help your client to make the difference and beat their competitors? To enrich their products?

Cost cutting: do you have idea how many are the single costs that your solutions (not just the product/service but supply chain, payment form, delivery time and so on) can help to reduce significantly? Something like: interests to pay, stock, energy reduction costs, maintenance, workforce, temporary HR and so on…. How can you help him cut her costs?

So, are you aware how you can help your clients make more money? Take care because I believe your competitors could know how…