How can you make me more money? Come fai a farmi guadagnare di più?

Italian version first. Scroll down for the english version, after the second picture.

Il testo in inglese si trova qui sotto. Dopo la seconda immagine.

C’è un solo modo oggi per avere successo nel mercato: rispondere all’unica domanda che il cliente vorrebbe farci e cioè “in che modo comperare da te invece che da un tuo concorrente mi permette di guadagnare di più?”.

Attenzione che questa domanda non vuol dire “quanto più sconto mi fai dei tuoi concorrenti?” Questa è solo una delle strade, e spesso quella sbagliata, per far guadagnare di più i tuoi clienti. Così sbagliata che spesso non guadagna nemmeno di più, ma anzi perde (che vantaggio c’è a pagare il 3% un meno un componente che mi arriva con 3 settimane di ritardo provocandomi danni al flusso produttivo?).

Guadagnare di più vuol dire sostanzialmente due cose.

-       vendere di più e meglio;

-       ridurre i costi, che non sono solo quelli dell’acquisto del bene/servizio.

Intel inside: ecco come un fornitore ha aiutato i suoi clienti a vendere di più e meglio. In quale modo la tua soluzione può aiutare i tuoi clienti a battere la loro concorrenza? A dare valore al loro prodotto?

Ridurre i costi: quante e quali sono le voci di un conto economico che la tua soluzione può abbattere? Pensa agli oneri finanziari, all’accumulo del magazzino, alle rilavorazioni, ai costi di montaggio, all’impiego di risorse umane, alla manutenzione, ai risparmi energetici. In che modo puoi aiutare il tuo cliente a spendere meno?

E tu sai come far guadagnare di più il tuo cliente? Perché è probabile che la tua concorrenza lo sappia. E per questo ti batte.

English version

There is only one way to win in the markerplace nowadays: you have to find the best answer to a simple question your clients (would like to) ask you: “how will you help me making more money?”. The biggest mistake you can make is to believe that there is just one answer to this question: “I’ll give you more discount”.

Actually this is not the worst answer, very often it’s also a wrong, a false answer. How can you make more money if you purchase a component for your product with a 3% discount and you get with a tree week delay in delivery?  

To earn more means, and that’s easy, just two possibility

-       sell more and/or possibly better (higher price) and

-       cut costs. All the costs, not just the purchasing price.

Intel inside: here a nice way to leverage a client’s product and help him to sell more and better. Do you too have some “Intel inside” solutions? How can you help your client to make the difference and beat their competitors? To enrich their products?

Cost cutting: do you have idea how many are the single costs that your solutions (not just the product/service but supply chain, payment form, delivery time and so on) can help to reduce significantly? Something like: interests to pay, stock, energy reduction costs, maintenance, workforce, temporary HR and so on…. How can you help him cut her costs?

So, are you aware how you can help your clients make more money? Take care because I believe your competitors could know how…