La vendita nel libero servizio di Roberto Rade

Un contributo di Roberto Rade

Quando pensiamo alla Grande Distribuzione Organizzata siamo condizionati dalla vista di scaffali pieni di merce dai quali attingiamo ciò che ci serve in modo abbastanza automatico. Sappiamo quanto il Merchandising e soprattutto il Visual Merchandising siano gli elementi ispiratori di segnali di comunicazione che ci guidano e/o ci stimolano negli acquisti.

Quali sono le regole e gli strumenti del Merchandising?

Siamo sicuri che basti qualche cartello opportunamente posizionato o un display ben visibile a darci i vantaggi competitivi che cerchiamo?

Esistono elementi certi che indirizzano il consumatore?

Tutti i manuali di Marketing sono in grado di individuare tra gli elementi del marketing mix quelli che danno maggior vigore alla strategia di vendita e quindi di conseguenza a quella di acquisto.

Ma l’obiettivo principale del Visual Merchandising è quello di orientare il comportamento di acquisto in modo da aumentare il sell out, massimizzando la redditività degli spazi e di creare al contempo valore per il cliente per differenziare l’offerta e stimolare la fedeltà al punto vendita.

Il punto vendita non può più essere considerato un semplice spazio espositivo di una determinata dimensione, dove vengono esposti oggetti rispettando semplicemente esigenze legate alla razionalizzazione dell’occupazione dello spazio.

Le attività di Visual Merchandising all’interno di un p.v. diventano uno strumento comunicativo molto potente in grado di:

•       suggestionare

•       informare

•       proporre

•       persuadere

Come attrarre e fidelizzare il cliente?

Roberto Rade

Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

•     Marketing

•     Tecniche di vendita base

•     Vendita complessa e BtoB

•     Tecniche di negoziazione

•     Customer service

•     Comunicazione e relazione

•     Public speaking

•     Time management

•     Leadership

•     Motivazione 

•     Problem solving e creatività

•     Team building e Teamwork

•     Coaching

L'indirizzo email di Roberto: bob51@cheapnet.it

Crescere con il coaching di Roberto Rade

Prosegue la collaborazinoe di  Roberto rRde, stimato amico e professionista, grande esperto di vendita, che ci fa compagnia con i suoi consigli sempre molto utili e illuminanti.
In coda una breve biografia di Roberto.

un articolo di Roberto Rade

Un recente sondaggio ha individuato che circa il 25% dei giovani vorrebbe, o si accontenterebbe, di lavorare in un call center, valutandolo comunque un posto abbastanza sicuro.

Però quando parliamo di call center è opportuno fare dei distinguo.

Ci sono call center addetti solo ed esclusivamente a fornire informazione, altri ad acquisire informazioni (ricerche e sondaggi), altri ancora operano nell’ottica di procurare prospect con la più classica delle attività di telemarketing, alcuni sono finalizzati alla risoluzione on line di problematiche tecniche, altri ancora sono coinvolti in un contesto più orientato alla vendita o alla prevendita.

Credo che sarete tutti d’accordo che per definire le capacità necessarie e le qualità richieste per gestire al meglio queste attività possiamo aprire una lunga parentesi che faticheremmo a chiudere. Ognuno di noi subisce giornalmente contatti telefonici e cominciamo ad essere un po’ stufi, anche perché molto spesso la modalità con cui sono effettuati lascia molto a desiderare.

Limitiamoci pertanto ad analizzare solamente le attività condotte telefonicamente per scopi B2B.

Ad esempio le due più grandi società mondiali operanti nello sviluppo di software gestionali per le aziende, operano da anni con successo attraverso un’attività telefonica nell’importante compito di qualificare i potenziali clienti.

Delle figure professionali chiamate inside sales gestiscono da una postazione centralizzata per ciascun continente o parte di esso, tutti i clienti o futuri clienti di ogni singolo Paese con persone di madre lingua differenti, che oltre ad una sufficiente preparazione tecnica devono mettere in campo la più elevata capacità di acquisire informazioni relative al business ed all’azienda.

Ma cosa vuol dire qualificare il cliente?

Quali sono le modalità e gli obiettivi da raggiungere?

La soluzione consiste nel monitorare il miglioramento continuo attraverso il coaching.

Roberto Rade

Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

•     Marketing

•     Tecniche di vendita base

•     Vendita complessa e BtoB

•     Tecniche di negoziazione

•     Customer service

•     Comunicazione e relazione

•     Public speaking

•     Time management

•     Leadership

•     Motivazione 

•     Problem solving e creatività

•     Team building e Teamwork

•     Coaching

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Un punto cruciale del processo di vendita

Inizia a collaborare oggi con questo blog Roberto Rade, stimato amico e professionista, grande espero di vendita, che ci farà compagnia con i suoi consigli sempre molto utili e illuminanti.
In coda una breve biografia di Roberto.

un articolo di Roberto Rade

Spesso si confonde la decisione da parte del “cliente” come l’accettazione di ciò che il processo di vendita è stato in grado di far emergere. Per esempio, quando il venditore nel salone di un concessionario ha capito bene che tipo di auto può soddisfare le nostre esigenze di trasporto, o i nostri desideri per apparire meglio nei confronti di chi ci circonda, e noi confermiamo l’interesse e l’approvazione per quanto ci è stato mostrato, inizia il momento più critico ma anche più sfidante di questa attività: la negoziazione o trattativa.

Ecco che inizia un lungo tira e molla tra le richieste e le concessioni, sapendo che ogni nostra richiesta ha più obiettivi:

• mi informo
• pretendo
• ti sfido
• ti valuto
• ti confronto
• gioco il mio ruolo
• cerco il miglior “value for money”

Dall’altra parte ci sono delle precise regole da rispettare. Innanzi tutto bisogna cercare di raggiungere l’obiettivo della vendita, che più è sentito più ci motiva nel perseguirlo, ma a volte non ci fa muovere con il giusto passo per l’ansia di raggiungerlo.

Cosa ci deve guidare in questa fase:

• determinazione
• sicurezza
• comunicativa
• creazione di un clima di fiducia
• scelta dei tempi
• gestire positivamente ogni concessione
• mostrare fermezza sul mantenimento dei nostri obiettivi

Come sempre questi sono suggerimenti di comportamenti, ma come tradurli nella realtà?

Cosa fare in concreto per gestire la negoziazione?

Quali sono le armi e i vincoli con cui interfacciarsi?

La soluzione sta proprio nell’individuazione di questi vincoli e nell’uso appropriato delle armi a disposizione.

Non è semplice ma è appassionante!

Roberto Rade

Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

•     Marketing

•     Tecniche di vendita base

•     Vendita complessa e BtoB

•     Tecniche di negoziazione

•     Customer service

•     Comunicazione e relazione

•     Public speaking

•     Time management

•     Leadership

•     Motivazione 

•     Problem solving e creatività

•     Team building e Teamwork

•     Coaching

L'indirizzo email di Roberto: bob51@cheapnet.it

Di che cosa (non) ha bisogno? Le domande chiavi per vendere oggi

Confesso resto ancora stupito quando, intervenendo nelle aziende, vedo occhi che si spalancano e l’interesse impennarsi –magari è una mia impressione, ma quando vedi persone che si buttano a prendere appunti furiosamente il dubbio ti viene- quando spiego che il tempo dei bisogni è morto.

Se i formatori, i consulenti, compreso io,  negli anni Ottanta e Novanta vi hanno assillato sostenendo che l’azione del venditore –e dell’azienda- consisteva nel sostenere il bisogno, far nascere il bisogno, far emergere il bisogno, creare il bisogno, oggi –se sono seri- devono cambiare musica.

Del bisogno non importa niente a nessuno.

Anzi, se andate da un cliente a chiedergli –non così direttamente, ça va sans dire- “di che cosa ha bisogno” sono pronto a scommettere che nel 99,87% dei casi come minimo questo cliente vi risponderà “di niente, soprattutto non di lei!”.

Oggi bisogna andare oltre, chiederci perché i clienti hanno bisogni che non vogliono dirci per paura che noi gli piazziamo qualche cosa che poi non servirà loro.

Bisogna capire che cosa muove le aziende e le persone. dargli un nome.
Questo nome è semplice: obiettivo.

Tweet: Non chiedere più al cliente "di che cosa ha bisogno?" Chiedigli piuttosto "che obiettivo vuole raggiungere?" (clicca per twittare)

Chiunque ha obiettivi, non esiste una azienda che non abbia obiettivi. E se questi obiettivi sono ben posti –sono sfidanti come si suol dire- non sono facili da raggiungere: tra loro e il cliente si frappongono ostacoli, vale a dire tutto ciò che rallenta o addirittura impedisce il raggiungimento dell’obiettivo.

Siamo in grado di aiutare il cliente a superare questi ostacoli? Allora diventeremo partner interessanti.

Le tre domande da fare al cliente oggi sono dunque queste:

“Qual è il suo obiettivo?”

“Che cosa le impedisce di raggiungerlo?”

“Quali sono le conseguenze se non foste in grado di raggiungere l’obiettivo?”.

Certo, il cliente può rispondere in maniera molto secca alla prima domanda.

Non potrà dirmi “non ho obiettivi”, ma in maniera ancora più diretta: “scusi, ma perché dovrei venire a raccontarlo a lei?”.

Quindi alla fine è una questione di reputazione e autorevolezza personale. Oltre che di preparazione (della quale parla benissimo proprio qui Randall K Murphy di Acclivus)

Tweet: Il cliente non può dirti “non ho obiettivi”, semmai: “scusi, ma perché dovrei venire a raccontarlo a lei?”. Come va con la tua reputazione? (clicca per twittare)

L’importante dunque è essere autorevoli. Che poi è il tema di questo blog.

E voi, che esperienze avete in merito?

Come organizzare una fiera: 6 consigli per non fallire durante l'evento

Come organizzare una fiera? Che cosa esporre e come?

Troppi sono gli stand in cui si fa bancarella, tutti i prodotti esposti come su una coperta in spiaggia o al mercatino, stand senza un messaggio, senza un’anima, arricchiti più dal bar che non dalla voglia di fare la differenza.

Questo deve essere il punto chiave, far sì che chi torna a casa sua tra tutti gli espositori ricordi proprio me.

L’ultima volta che ho visitato un’expo che cosa mi sono portato a casa? Quale stand mi ha colpito di più? Perché? Che cosa ricordo? Che cosa posso sfruttare per la mia azienda?

Per farlo devo smettere di pensare che la fiera è come un mercato, dove ciò che conta è quanta più merce metto in mostra.

Oggi la fiera è un modo per affermare la propria autorevolezza e la propria competenza. È questo che si capisce visitando il mio stand?

Un metodo che si può seguire per preparare correttamente una fiera può essere quello suggerito da queste domande che mi possono servire come guida:

Tweet: Oggi sono troppi gli stand in cui si fa bancarella, i prodotti esposti come su una coperta al mercatino o stand che sembrano bar (clicca per tweettare grazie)

a.     A chi mi voglio rivolgere? A tutti i visitatori della fiera o solo ad alcune categorie specifiche? Perché faccio questa selezione?

b.     Quali sono i problemi e quali gli obiettivi di questi visitatori ai quali voglio parlare? Come sono in grado di aiutarli a superare i loro ostacoli e raggiungere i loro obiettivi?

c.      È chiaro il messaggio che voglio trasmettere in fiera? Che cosa voglio che ricordino di me i visitatori che ho scelto? Che parola chiave devono associare alla mia azienda?

d.     Lo stand rilancia questo messaggio? L’ho pensato per sottolineare ciò che voglio dire?

e.     La scelta espositiva –prodotti, monitor, quadri, foto, brochure- è in linea con il messaggio?

f.      Il personale che sarà in fiera è in grado di comunicare a tutti i visitatori il messaggio che ho pensato? Sono coerenti nell’esposizione?

Sto lavorando con una azienda che esporrà ad una prossima manifestazione fieristica e i messaggi che si intende trasmettere sono sostanzialmente due, rivolte a due pubblici diversi:

Tweet: A chi mi voglio rivolgere? A tutti i visitatori della fiera o solo ad alcune categorie specifiche? Perché faccio questa selezione? (clicca per tweettare grazie)

-       a tutti i visitatori casuali provenienti da tutto il mondo, si vuol dire che l’azienda è solida, ben strutturata, capace di produrre, capace di sostenere partner internazionali;

-       a un numero selezionato di potenziali clienti di segmenti specifici invitati appositamente per l’evento si vuol dire che siamo in grado di aiutarli con soluzioni personalizzate.

Per questo abbiamo proposto un stand a doppia velocità, che richiama anche lo slogan prodotti fuori, soluzioni dentro (built in solutions) il cui obiettivo è quello di trasmettere una doppia forza; le pareti esterne dello stand mostreranno prodotti mentre all’interno grazie a monitor ed animazioni verranno proposte soluzioni specifiche per settore.

Che ne dite? La vostra esperienza per le fiere che cosa racconta? Che consigli avete da darci?

Come far fruttare il tuo investimento fieristico: 5 suggerimenti per inviti indimenticabili

Prendi una fiera, dillo ai clienti, manda loro un invito banale: stai sicuro che nessuno verrà.

Quanti inviti riceviamo nelle vicinanze di un evento fieristico che si facciano leggere e non finiscano confusi nella marea di email che già ogni giorno riceviamo molte delle quali assomigliano più a spam che a messaggi utili?

Io ne ricevo in media ogni giorno un centinaio, che vuol dire che circa 3 ore del mio tempo sono dedicate a leggerle, quelle interessanti, e rispondere a quelle che ritengo meritino.

E voi?

Come faccio allora a sfruttare il mio investimento fieristico per attirare clienti?

Vorrei dividere questa riflessione in due parti, la prima riguarda l’evento in sé, la seconda la gestione degli inviti alla fiera.

Tweet: Come faccio allora a sfruttare il mio investimento fieristico per attirare clienti? Hai pianificato con cura l'evento? @paolopugni (clicca per twittare - grazie)

Iniziamo dal secondo visto che siamo partiti parlando di mail ed inviti. Ecco come suggerisco di strutturare un processo di inviti, molto più che un solo invito uguale agli altri.

1)   Non pensare di cavartela solo con un invito: che cosa sei disposto a regalare del tuo know how per attirare clienti al tuo stand?

2)   Pensa ad un processo basato su più step, ad esempio

a.     Un primo invito che rimandi ad una landing page dove regalerai qualche cosa al tuo potenziale visitatore in cambio del suo indirizzo email. È vero ce l’hai già dato che gli hai scritto, ma qui puoi selezionare quelli che sono interessati a quello che proponi loro. Che cosa? Lo vediamo tra poco.

b.      Riscrivi a quelli che ti hanno risposto accettando l’invito della landing page con un messaggio che mostri continuità, che non sia una ripetizione del primo: ringraziali per l’adesione, chiedi un feedback, invitali di nuovo

c.      manda un promemoria appena prima dell’evento, a tutti, ma differenziandolo: un messaggio più personale a quelli che ti hanno risposto la prima volta.

3)   Pensa ad un primo invito che si faccia leggere: scegli un oggetto accattivante, seguendo i consigli riportati da Cristina Mariani in questo post e parla del cliente, dei suoi problemi, di come le tue soluzioni possono aiutalo: basta inviti che dicono di venire a vedere come siamo belli e forti e bravi e come si mangia bene da noi. Parla di lui.

4)   Pensa ad un regalo che interessa il cliente: un articolo su un tuo caso di successo (il problema che hai risolto, non il prodotto con il quale l’hai risolto), uno studio, una raccolta di articoli pubblicati sul web, un tuo modello, insomma qualche cosa che lo interessi e gli faccia pensare: beh mica male questi.

5)   E poi cura il post fiera. Non sono venuti? Scrivi loro ugualmente per salutarli, offrire comunque la tua disponibilità, chiedere come mai, stare loro vicino, chiedere se vogliono ricevere la tua newsletter (perché ce l’hai una newsletter, vero?). Sono venuti? Tienili stretti.

Ma, è una volta che sono in fiera, che cosa troveranno? Come saranno soddisfatti nelle loro aspettative?

Lo vediamo nel prossimo post.

Siamo un po’ tutti pavloviani? La lezione pratica di una esperienza personale. Come avere più diffusione.

C

Mi frulla in testa per tutta la mattina un’idea strana, di contare quanti giorni ho vissuto, perché non so. Sarò l’alba della primavera che in questo primo marzo cerca di liberarsi dell’inverno. 
Così comincio

11 agosto 1960 --> 31 agosto = 21 gg

1/9 --> 31/12 1960 = 30+31+30+31 = 122

1/1/61 --> 31/122013 = 53 anni x 365 = 19345

devo contare i bisestili dal 1964 al 2012 ce ne sono 13

poi 1/1/2014 --> 28/2/2014 = 31+28

Totale 21+122+19345+13+31+28=19560

Ecco, trovato il numero lo pubblico sul mio profilo Facebook, così un po’ per gioco.

Scrivo: “oggi compio 19560 giorni”.

Tweet: Basta vedere una parola chiave che ci scatta dentro la reazione automatica? Ci sono inneschi che producono ciò che desideriamo? @paolopugni (clicca per twittare)

E un po’ alla volta si scatena un fenomeno curioso: mi arrivano piogge di auguri! Interdetto chiedo spiegazioni, qualcuno mi dice che ha visto il mio annuncio, qualcun altro che ha visto che mi facevano gli auguri e si è unito al coro, scusandosi del ritardo.

Il bello è che in evidenza sul mio profilo c’è la mia data di nascita e che FB non ha segnalato a nessuno la ricorrenza, come fa ogni mattina.

Ora questo merita una riflessione: siamo un po’ tutti pavloviani?

Basta vedere una parola chiave che ci scatta dentro la reazione automatica?

Tweet: Oggi compio 19560 giorni. E scatta una pioggia di auguri anche se non è il mio compleanno? @paolopugni Un riflesso pavloviano? (clicca per twittare)

In che modo questo può diventare una occasione per il nostro business? Ho letto nel blog dell’ottimo Dario Vignali che per aumentare il numero di RT in Twitter un buon metodo è quello di usare l’espressione “per favore RT per…” meglio se segue un messaggio social come “aiutare le PMI” “condividere la conoscenza” e così via.

Vuol dire che davvero ci sono espressioni che ci rendono più disponibili ad agire? E che dire del meccanismo di trascinamento: qualcuno ha iniziato a farmi gli auguri e altri si sono accodati vedendo quel lungo elenco di post simpaticissimi.

Basta quindi iniziare a scatenare il flusso per avere un effetto eco così importante?

Ha quindi ragione Malcom Gladwell che nel suo Il punto critico (The Tipping Point) spiega come generare fenomeni “epidemici”?

Che cosa altro si può apprendere da questo piccolo episodio personale?

Che cosa ne dite?