Ho finalmente lavorato con una azienda che afferma di avere
il miglior prezzo sul mercato: pensavo fossero solo una figura mitologica.
Il bello è che non hanno costruito una strategia banalmente
basata sul “io costo meno”, ma al contrario centrata sul valore per il cliente:
“io ti aiuto a
crescere di più”
Come?
Semplice, se l’investimento nella mia soluzione ti
cosa meno puoi
- essere più competitivo sul mercato rigirando parte del risparmio sui tuoi clienti,
- fare più contenti i tuoi azionisti aumentando i margini,
- crescere potendoti permettere investimenti con i margini in più che ottieni,
- investire in ricerca ad esempio o in miglioramenti.
E ho scoperto che anche chi si presenta con il prezzo più
basso deve affrontare obiezioni, non la classica “costate troppo ovviamente”
quanto quella più sottile: “come faccio a fidarmi di voi? Come potete praticare
un prezzo così basso? Dov’è il trucco?”.
E come rispondere a questa domanda? Precisando che i costi
sono fatti da due voci: e che sui costi fissi si può risparmiare con una
elevata efficienza delle proprie persone, investendo sui giovani e migliorando,
grazie all’informatizzazione, la resa dei servizi, senza penalizzare i propri
clienti.
Qual è la lezione che possiamo apprendere da questa
brillantissima azienda?
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