Year's end - La fine dell'anno

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Prossimo post/next post Martedì/Tuesday January 5th

La fine dell’anno impone bilanci. Abbiamo lanciato questo blog in settembre e questo primo quadrimestre ci ha dato molte soddisfazioni permettendoci di raggiungere molti degli obiettivi che ci eravamo posti. Ma non tutti.

L’interazione è uno di quelli non raggiunti. Abbiamo ricevuto così pochi commenti da non poter valutare le aspettative dei nostri lettori. Stiamo pubblicando articoli che vi piacciono? Che cosa vorreste piuttosto?

Questo è l’obiettivo per il 2011, che speriamo di raggiungere con le novità che intendiamo apportare alla scaletta. Vorremmo effettuare più video-interviste a personaggi di rilievo, anche clienti. Vorremmo realizzare più video-articoli così da rendere la vostra esperienza più rapida, efficace, divertente. Vorremmo dedicare più tempo alla costruzione della propria reputazione, on-line e off-line,così da allargare la propria rete di contatti.

Ma queste sono le nostre idee, e davvero attendiamo a braccia aperte le vostre. Lasciateci un regalo di post-Natale: raccontateci che cosa vi aspettate e quanto avete gradito il nostro lavoro. Grazie di cuore.

Adesso, per riassumere questi primi mesi, ecco qui cinque percorsi, cinque bundles, che vi conducono nematicamente a tutti i nostri post.

Percorso 1

La verità degli esperti interviste a personaggi esperti di web marketing, personal branding, web reputation.... per trovare l'idea e il consiglio che ti manca per le tue iniziative.

Cristina Mariani, Stefano Principato, Anna Maria Carbone, Tommaso Sorchiotti, GianMarco Boccanera, Luigi de Falco, Alessandra Colucci e tanti altri a distanza di un solo click

http://bit.ly/bundles/adwice/1

Percorso 2

Che cosa pensa il cliente? Com’è la vendita dal suo punto di vista? Ecco tre video per viaggiare nella mente del nostro cliente e lasciare il segno

http://bit.ly/bundles/adwice/2 

Percorso 3

L'arte del richiedere referenze e fare più fatturato con il minor sforzo

http://bit.ly/bundles/adwice/4

Pacchetto regalo 4

Il web cosa dice di te? Hai mai controllato? Qualche trucchetto per sfruttarlo a tuo favore.

http://bit.ly/bundles/adwice/5

Pacchetto regalo 5

Vendi e non navighi sul web? E i clienti prendono il largo. Bussola per la "vendita navigata"

http://bit.ly/bundles/adwice/6

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Year’s end requires balance. We started this blog in September and in this first quarter we reach some intriguing goals while missing some others.

Interaction is one of these: we had so few comments that we cannot evaluate the expectations of our readers. Are we posting articles you like? What would you prefer? What would you desire?

That will be next year task. We hope to reach it with our new schedule: we planned to video-interview more experts, and clients, so to provide more clues. We want to expand our video posts so to make easer and more fun your experience. We want to introduce more details about building one’s own reputation, both on line and off line, so to enrich your network and find quicker ways to reach new clients.

But these are our ideas, we would really welcome yours. Leave us a delayed Xmas gift: tell us your expectations and the level of your liking for our job. Thank you.

Now, to wrap up these months, let’s present, with the support of five bundles, what we have published till now.

First trail

Want to know what to do? Bettor go straight to the most quoted experts. We had the chance to interview some of them, all from Italy (and we promise next interview will be with the Referral Queen, Joanna Black), all who can provide some sharp clues to increase our efficacy.

Cristina Mariani, Stefano Principato, Anna Maria Carbone, Tommaso Sorchiotti, GianMarco Boccanera, Luigi de Falco, Alessandra Colucci and many more just a click away.

http://bit.ly/bundles/adwice/1

Second trail

What’s the client thinking? Which one is his point of view? Take a look to these videos and you’ll learn more

http://bit.ly/bundles/adwice/2 

Third trail

How to ask for a referral efficiently so to get it? How to ease the way to the closing? Here some clues with direct suggestions from the most quoted experts.

http://bit.ly/bundles/adwice/4

Forth trail

Do you know what the web is telling about you? Have you ever checked your on-line reputation? What you could do to check and build it?

http://bit.ly/bundles/adwice/5

Fifth trail

Are you using the web to increase your sales efficacy? Not yet? That’s a pity! Not applicable to your business? Are you sure? Better take a look…

http://bit.ly/bundles/adwice/6

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Buon Natale! - Enjoy your Christmas!

Vi auguriamo un S.Natale sereno e riposante, in compagnia di colore che amate e pieno di significato.

Let's wish you a cloudless Holy Christmas together with those whom you love and meaningful.

Next post will be published Wednesday 29th with the wrap up our our first quarter

Il prossimo post apparirà mercoledì 29 con il riassunto del primo trimestre del blog

Auguri!

Business friends last forever - Un amico di business per sempre

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Prossimo post/next post Giovedì/Thursday December 23rd

“Vuoi essere cauto o vuoi che diventiamo amici?”. 

Questa domanda, trovata in un racconto per bambini, ha scatenato la fantasia di Noah Rickun che ha subito scritto questo interessante articolo sul tema degli amici-di-business apparso di recente nel suo blog.

Il punto che solleva è molto arguto: come si fa ad essere amici quando si è cauti? Nella migliore delle ipotesi manca almeno uno degli ingredienti che abbiamo visto di recente: la fiducia.

Partendo da questo presupposto Noah finisce per descrivere questo elenco di qualità dell’amicizia professionale che si trova nel post originale già citato in precedenza.

Non mi limito a riprenderlo traducendolo qui, ma lego ognuna delle voci suggerite dall’autore americano a uno dei sei fattori da noi proposti in precedenza, aggiungendo anche qualche ulteriore azione che mi sembra significativa.

Simpatia

Parlare delle proprie vicende

Saper dire di no con affetto

Ascoltare con pazienza

Saper aspettare con un sorriso

Fiducia

Discutere: un amico non si ferma davanti alla paura di ferire l’altro se ritiene importante intervenire

Dire di no: quando c’è fiducia non si ha paura porre un rifiuto se lo si ritiene corretto e argomentando razionalmente

Credere: ci si fida, si prendono per buone le affermazioni dell’amico

Raccomandare: nel senso di dare una referenza, dare la propria parola, mettere in contatto

Prendere: si accetta senza sentirsi incastrati, senza sentirsi costretti a ricambiare

Stima

Difendere: prendere le parti dell’amico reagendo a pettegolezzi e critiche non motivate

Complimentarsi: non avere paura di farlo, sentirsi anzi motivati a farlo, non essere competitivi o sospettosi

Raccomandare: nel senso di dare una referenza, dare la propria parola, mettere in contatto

Chiedere: suggerimenti, aiuti, pareri, consigli, saggezza

Rispetto

Difendere: prendere le parti dell’amico reagendo a pettegolezzi e critiche non motivate

Rimandare: rispettare i tempi dell’amico

Empatia

Aspettare: un amico sa aspettare il momento migliore per affrontare certi temi

Dare: senza aspettarsi nulla in cambio

Ascoltare: rispettando l’umore dell’amico

Vantaggio

Aiutare: senza riserve, l’amico dà quello che può per favorire l’amico

Criticare: perché poter migliorare grazie a critiche sincere e motivate è un grande vantaggio

Investire;: tempo, denaro, entusiasmo, sforzi, attenzione per il vantaggio dell’altro

Dare: senza attendere nulla in cambio.

Che cosa stai facendo per i tuoi amici-di-business? 

Che cosa si possono aspettare da te?

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“Do you want to be careful, or do you want to be friends?” 

This question, found in a children book A bargain for Frances by the sales expert Noah Rickun is at the origin of a very interesting article appeared  recently in Noah’s blog.

His point is very sharp: how can friends be careful? Actually at least one of the six ingredients we mentioned previously on venditareferenziata should be missing, and the winner is “trust!”.

Starting from this clues, Noah ends up to define the most relevant qualities of a true business friend. While you can find them out in the original post what we want to suggest here is to qualify the action Noah lists, with some other we personally add, linking them to one of the six essential factors, thus showing how relevant it could be to work on each of this ingredients to strengthen the bond.

Rapport

Use tough love

Listen

Wait

Trust

Argue

Say no

Believe

Refer

Take

Esteem

Defend

Compliment

Refer

Ask

Respect

Defend

Defer

Empathy

Defend

Wait

Listen

Give

Support

Value/advantages

Help

Criticize

Invest

Give

What are you doing for your business friends? 

What can them expect from you?

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The relationship heat - La temperatura relazionale

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Prossimo post/next post Wednesday/Mercoledì December 22nd

Come possiamo misurare lo stato di una relazione? E che cosa ce ne facciamo?

Una volta analizzata la temperatura relazionale, possiamo agire, stendere un piano d’azione che ci permetta di migliorare la relazione, lavorando su quegli ingredienti che mancano o sono deboli. Come posso rafforzarli? E poi: devo realmente? Ne vale la pena? Che vantaggi ne posso trarre?

Poiché, come abbiamo ricordato nel post precedente, vogliamo solide relazioni per sfruttarne i collegamenti, dobbiamo capire con chiarezza quale sia l’effettiva situazione.

Per verificarla ecco delle domande che possono servire:

Simpatia:

1.     Gli piaccio? Da che cosa lo deduco?

2.     Mi parla di cose personali o solo di lavoro?

3.     Gli piace stare con me? Mi offre un caffè? Mostra di gradire la nostra conversazione?

4.     Con quale stile mi parla? E’ molto formale?

Fiducia

1.     Mi fornisce informazioni confidenziali

2.     Mi presenta ad altre persone in azienda?

3.     Mi chiede suggerimenti

Stima

1.     Mi chiede consigli? Chiede soluzioni ai suoi problemi?

2.     Segue i consigli?

3.     Come mi definisce quando mi presenta ai colleghi?

Rispetto

1.     Mi fa aspettare senza ragioni valide?

2.     Risponde ai messaggi che mando(email/telefonate) o finge di non averli ricevuti?

3.     Mentre parliamo si interrompe per rispondere al telefono o uscire dall’ufficio per cose più importanti?

4.     Mi interrompe mentre parlo?

Empatia

1.     Mi rendo conto di quale sia il suo stato d’animo?

2.     Parlo soltanto o cerco anche di ascoltare?

Vantaggio

1.     Mostra con chiarezza che rappresento un valore per lui?

2.      Parla di questo valore ai suoi colleghi?

Queste domande sono state d’aiuto? Potete condividere con noi suggerimenti per migliorare ancora di più la comprensione dello stato della relazione?

E l’amico-di-business? Ne parliamo domani! È una promessa!

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How can we measure the relationship status? What could we do then?

Once we have checked the heat of a relationship we can act, we can draw an action plan to leverage our strength in order to improve the weaknesses: which of the six factor is poor or even missing? How can I strengthen it? Should I? Which benefits will I get from it?

Since, we clarified in previous post, we want to build solid relationship to enlarge our network, we have to clearly understand the state of it.

Now, to verify the level of temperature we should answer to these questions:

Rapport:

1.     Does (s)he like me? How can I tell?

2.     Does (s)he talk about personal matter?

3.     Does (s)he show to like spending time with me?

4.     Which words does (s)he use to talk about facts? Strictly professional? Formal language?

Trust:

1.     Does (s)he show to trust me, giving me confidential information?

2.     Does (s)he introduce me to other people inside her/his company?

3.     Does (s)he ask for suggestions?

Esteem:

1.     Does (s)he ask for guidance?

2.     Does (s)he follow my suggestions?

3.     How does (s)he name me when (s)he introduce me to her/his colleagues?

Respect

1.     Does (s)he make me wait without motivated reasons?

2.     Does (s)he answer promptly to my mail/phone call?

3.     Does (s)he interrupt our meeting for answering the phone, getting our of the room and so on?

4.     Does (s)he interrupt me when I’m talking?

Empathy

1.     Do I understand her/his mood and act accordingly?

2.     Do I always talk or spend most time listening?

Value/Advantage

1.     Does (s)he show with evidence that I’m providing value for her/his

2.     Does (s)he tell other people that I solved her/his problems?

Now, have these questions be of help? What else could you share with us about this?

And, by the way, we will cover business friendship tomorrow!

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How to tell a business friend? - Che cosa è mai una relazione?

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Prossimo post/next post Tuesday/Martedì December 21st

Il Business è relazione. Ok, lo sappiamo, lo dicono tutti, magari in modi diversi. Quello che mi piace di più è il modo con il quale lo esprime Randal Murphy, Foundetore e CEO di Acclivus, ben noto  esperto di negoziazione, che è solito usare due acutissime frasi :

1)   le relazioni tra aziende non sono in ultima analisi se non relazioni tra persone che rappresentano quelle aziende

&

2)   è necessario passare da relazioni che possono nascere mentre si fanno affari ad affari che nascono all’interno di relazioni stabili

Va bene, lo sappiamo, ce l’hanno detto molte volte. E allora? Sappiamo bene che se per costruire una solida strategia di vendita referenziata è necessario avere una diffusa rete di solide relazioni.  E quindi?

Quindi, se non vogliamo rimanere nella teoria, ma essere molto concreti, dobbiamo cercare risposta a queste due domande:

1)   Che cosa è concretamente una relazione?

2)   Come faccio a riconoscere un “amico-di-business”?

Trovare una risposta adeguata a queste domande vuol dire non soltanto qualificare correttamente i nostri contatti, ma anche capire come costruire correttamente le nostre relazioni.

Iniziamo a descrivere brevemente che cosa sia una relazione utilizzando sei ingredienti indispensabili alla produzione di un legame solido:

• Rapporto o simpatia: la motivazione irrazionale per cui una persona ci piace o non ci piace, a pelle. La superficie della relazione. Purtroppo molti finiscono per confondere questa parte per il tutto, specie nel mondo latino e mediterraneo. Con conseguenze disastrose
• Fiducia: la ragione per la quale ci mettiamo nelle mani di qualcuno, la motivazione di una fede.
• Stima: la misura della qualità della persona, della sua conoscenza, il perché gli chiediamo consiglio su specifici argomenti
• Rispetto: ciò che è dovuto per il fatto che tutti condividiamo la natura umana e la sua dignità
• Empatia: il processo razionale con il quale comprendiamo lo stato d’animo altrui e che cosa gli altri provano
• Vantaggio: eh sì, per quanto cinico possa sembrare, non esiste relazione se entrambi i coinvolti non percepiscono un vantaggio per sé.

E adesso che me ne faccio di tutto questo? Come lo misuro? E come faccio a distinguere un amico-di-business da chi non lo è?

Restate con noi e lo sveleremo insieme presto!

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Business is relationship. That’s clear. Everyone says it. In many different ways, if you like. My dear friend Randal Murphy, Founder and CEO of Acclivus, recognized expert on negotiation, uses to put it in these two brilliant ways:

1) “relations between companies are in the end relations between people representing those companies”

&

2) “transaction based relationship should become relationship based transaction”

We may be bored by this, since we heard similar stuff many and many times. And we are well aware that we can’t truly build a powerful referral sales strategy without strong long-lasting relationships with people around us, those people we believe are vital for our network.

Now, since we do not want to theorize, but concretely shares some suggestions to act, the questions we need to answers are:

1.     What a relation concretely is at the end of the day?

2.     I can I recognize a business friends?

The answers to these questions can help us not just to qualify our business contacts, but especially to build more and more effective business relationships.

What a relation is?

To define a relationship let’s use six ingredients, which needs to be all present to guarantee a strong bond.

• Rapport: the chemistry of the relation, call it feeling if you like. It’s the irrational reason why we like someone while we can’t like someone else. Unfortunately many of us, especially in latin, mediterranan countries, tend to mistake rapport for relationship. And this can be a true danger with devastating consequences.
• Trust: the reason why we believe we can put our… life (or something less than that) in someone else’s hands. It’s the reason for the faith
• Esteem: the measure of the worth, why we can ask suggestion about some specific subject.
• Respect: what is due to everyone for the fact that we all share human dignity
• Empathy: the rational process that we apply to understand the mood of someone else and thus what and why she/he is feeling that way
• Value: well, yes, there is no reason without a value. If one of the two persons involved does not perceive a value there is relationship at all!

Now, how can we measure all this? And how can we tell if someone is our business friend? Stay tuned during the week!

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Intervista a Gianmarco Boccanera - Interview with Gianmarco Boccanera

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Prossimo post/next post Monday/Lunedì December 20th

L’Italia è terra di professionisti. Il 58,2% delle partite Iva è riferita a strutture monopersonali. E oggi di notai, avvocati, consulenti del lavoro e commercialisti non si può fare a meno. La crisi ha però portato in dote una situazione nuova per il mondo di questa tipologia di consulenti di impresa: la concorrenza. Se in precedenza era il passaparola a produrre nuovi clienti, e solo raramente i professionisti andavano a caccia di nuovi clienti, la classica attività di prospezione così nota ai venditori, oggi l’attività di vendita è diventata un passaggio pressoché obbligatorio. Il punto è che si tratta di una novità che può non dico spaventare, ma creare ansia a chi, per esperienza e abitudine, non si è mai messo sulle tracce di prospect. Perciò è interessante e curioso imbattersi in un dottore commercialista che è ben più avanti di questa fase, dato che Gianmarco Boccanera ha messo in piedi una strategia di approccio al mercato basata sul web e sulla notorietà on line.

Il personaggio è eclettico e affascinante: autore di numerosi studi ed articoli, non solo infatti si è buttato da anni nel mondo della rete, realizzando anche dei video studi, ma è anche promotore di un approccio pacificatore del contenzioso, Pax appeal, che è decisamente innovativo e geniale, oltre che, per assonanza, sexy.

Gli abbiamo quindi volentieri chiesto di raccontarci la sua esperienza. 

Quanto è importante una strategia basata sulla vendita referenziata per un professionista oggi?

"Secondo me è molto importante specie in un momento storico come il nostro di crisi economica e valoriale, in cui parole come 'fiducia' e 'reputazione' sono sempre più messe in discussione . Il passaparola come moderno tam-tam costituisce il veicolo principale dell'approvazione/riprovazione sociale condivisa che, superando di slancio la pubblicità passiva, spingerà verso una forma pro-attiva del rapporto utenti/azienda o utenti/professionista e sarà sempre di più alla base del nuovo marketing 3.0".

In quale modo è possibile costruire un approccio basato sulla referenza?

"E' possibile costruire un approccio basato sulla referenza puntando su una buona reputazione non solo tra i 'contatti' già noti, ma anche presso quelli acquisiti di recente tramite i Social Network. In questa direzione e da oltre un anno, ho immaginato lo sviluppo creativo di studioboccanera.com ".

Quanto conta la reputazione personale in tutto questo?

"Conta tanto: per me è la base di partenza".

Virtuale o reale? In quale modo la rete può aiutare la strategia di espansione di un professionista?

"La Rete può aiutarci a entrare in collegamento/contatto con persone, enti, aziende, eliminando o saltando i gradi di separazione, che si frappongono in mezzo. La RETE è la alta espressione di libertà e di democrazia, quando non vi sono vincoli al suo utilizzo. La RETE consente l'autopropagazione virale e pandemica di idee e concetti, oltre che percezioneindotta  di competenza ed eupetenza".

Reputazione on line: quali consigli può dare?

"Per costruirsi una buona reputazione on line bisognerebbe fare un uso sapiente e 'target-oriented' degli strumenti della Rete, come ad esempio i Social Network. Non abusarne, ma utilizzarli per creare una rete qualificata e 'skillata' può essere un buon obiettivo da porsi. Ogni social network ha sue potenzialità strategiche proprie e diverse dagli altri. Tutti insieme possono contribuire in maniera sistematica ad ottenere con tecniche di Guerrilla Marketing risultati impensabili ed entusiasmanti".

La crescita dello Studio professionale verso lo Studio associato come la vede?

"Dipende. Lo Studio Associato costituito come aggregazione di professionisti sino ad allora singoli ed autonomi è un condominio professionale in cui ciascuno dei professionisti associati perde qualcosa in termini di velocità decisionale, di propria visione strategica e di completezza di realizzazione. Molti (direi tutti) sostengono che lo Studio associato sia lo sviluppo professionale del Futuro. Io non sono d' accordo. Lo sviluppo professionale del Futuro, a mio modo di vedere le cose, passa per la crescita, ma non in senso verticale, bensì in senso orizzontale. Ovvero con la RETE dei contatti professionali, latenti ma immediatamente attivabili. Ciascun professionista rimane così dominus in casa propria e la flessibilità + capacità decisionale non si frazionano. Il discorso è lunghetto , ma le attuali tecnologie ora disponibili e la tendenza sociale verso la COLLABORAZIONE e meno verso la COMPETIZIONE mi suggeriscono di scrivere di più, ma più avanti".

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Italy is a weird country. It’s the land of individuality, of one-man bands, where everyone uses to say “I can do better” and usually he/she tries to. It’s the kingdom on SME, and when we say Small, we mean it: really small!

Let’s clarify a main point for anyone willing to make business in Italy: the backbone of the Italian industry is mainly composed of very small companies, usually family owned, with a strong attitude to tradition. Just to give an idea of this means you have to consider that  we have more than 4,4 million companies in Italy and that 98,2% of them are composed by less than 50 people. And this figures are much incredible if you go down to companies composed by less than 10 people (94,9%) and if you consider one man bands (58,2%).

Large companies with more than 250 workers represent only the 0,1 % of the total!

In this scenario what we call professionals hold a very special position, also due to the Italian legislation: as other international countries we have a lot of lawyers, but that’s not all. Italy is plenty of other special professionals like business accountant consultants, tax specialists, whose goal is to support companies in their duties toward the Government, notary or as we call them “notaio”, whose job is to certify that what you affirm is correct (yes, we do need this kind of job!) and so on.

Usually these experts had a easy life: no need to look for clients, they just came by world of mouth. No need to spend money in advertising, actually you are not allowed to!

But the recent financial crisis brought a bad surprise with and left an heavy heritage: competitions. So at present also lawyers, attorneys, tax  experts and so on need to prospect. And they are not used to. Its not their know how.

It was thus a curious surprise to find out a business consultant who long ago invested time and efforts in promoting his work and reputation on the web. Gianmarco Boccanera it’s not an innovator, he is also a creative professional, which strives hard to promote the pax appeal, a pioneering way of managing conflicts.

We are really happy to present his idea in this interview.

How can be relevant or a professional to base is development strategy on referral sales? 

“Really appropriate! Especially nowadays: we are living in a world suffering not just for an economical downturn, but even more for an ethic downturn! Words like trust and reputation are at bay! Therefore the word of mouth, a sort of modern tam-tam, represents the principal media to promote the quality of the reputation of the professional”

How is it possible to build a sales approach based on referral?

“Well you need to have a very strong reputation with the people you personally and directky know, and then confirm and build a firm reputation on line through the social media. This is the strategy I used to design our website” 

Which is the impact of one’s own personal reputation?

“Very powerful: it’s the starting point. You can’t  boast of”.

Virtual or real word? How can the net help to expand the market?

“The Net can support us in establishing contacts or links with people, companies, insitutions, clients bridging and overcoming the gaps. The Net allows the viral propaganda and the flow of ideas, of new ideas, that could otherwise be blocked by walls”.

Which could be your suggestions for those who want to build their reputation on line?

“My first suggestion is to make a wise use of social network and other tools provided by the Net. And a targeted use too! Use them to build a qualified network while valorizing the specific differences of the various social network. All together, when cleverly blended, they can represent a powerful Guerrilla Marketing weapon”.

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To Web or not to web?

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Prossimo post/next post Friday/Venerdì December 17th

La vita è reale. Quella virtuale è solo un mezzo.  

Si può usare la rete come strumento per raggiungere nuove persone, per fare “networking”, per stabilire contatti con un numero incredibilmente grande di potenziali clienti. Ma alla fine della fiera devi incontrare le persone faccia a faccia. E quello è vero momento critico.

Come sarebbe a dire? Sto insinuando che tutto quello che abbiamo detto fin qui era una castroneria? 

Che abbiamo cambiato idea (e faccia)? Nient’affatto! Abbiamo solo bisogno di definire una gerarchia. E una strategia.

Ancora una volta ci rivolgiamo a Johanna Black e alle sue stimolazioni. 

I lettori di questo blog la conoscono bene, dato che abbiamo parlato di lei in queste precedenti puntate:

la reputazione On-line reputation

L’importanza di chiamarsi esperto – The importance of being expert

Chiedere una referenza – Asking for referral

Ora, il suo articolo, che sta concorrendo per la vittoria nel the Top Sales Article Award,  il pezzo intitolato Why social media won’t build your business, può aiutarci ad affinare la nostra strategia e permetterci di usare un approccio miscelato che non sia troppo web-dipendente così da evitarci sciocche delusioni.

Il suo punto di vista è semplice e chiaro: la rete, e i social media in particolare, possono aiutarci ad stabilire persino un sacco di nuovi contatti, ma non possono aiutarci ad incrementare le vendite, a meno che non stiamo vendendo commodities.

Afferma, la Black, che “le decisioni più importanti sono ancora oggi basate su una relazione personale”. Ne deduce che il modo migliore per aumentare il proprio portafoglio clienti sia dunque quello di diventare maestri nell’arte della vendita referenziata,  accidentalmente proprio il titolo del nostro blog!

Siamo quindi completamente d’accordo con lei sull’ultimo punto: la vendita referenziata è il modo migliore per accrescere facilmente e rapidamente le nostre vendite. Proprio perché, come scrive Joanna, la parola chiave è fiducia e la fiducia si conquista di persona.

Si compera infatti da colui del quale ci fidiamo e ci piace. Già, ci deve anche piacere perché, come argutamente polemizza Jeffery Gitomer, altro autore noto, come possiamo fidarci di qualcuno che non ci ispira, non ci piace? Difficile dargli torto.

I social media, i siti web, i blog possono aiutarci a costruire la fiducia. A costruire la nostra reputazione on-line, reputazione che poi dobbiamo confermare di persona fin dai primi istanti dell’incontro, come abbiamo suggerito con questo video.

I social media possono aiutarci a sviluppare una amicizia professionale, stabilire il nostro posizionamento, e “riscaldare” il possibile cliente così che sia pi facile incontrarlo e discutere il modo con il quale possiamo aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.

E la reputazione on line può aiutarci anche quando chiediamo una referenza personale: il nostro interlocutore probabilmente si sentirà più a suo agio nel segnalarci a qualceh suo conoscente se siamo una persona dotata di una solida e positiva reputazione anche on line.

Ora, può essere a questo punto utile capire che tipo di “networker” siamo: dato che tessere relazioni, virtuali o reali, è un punto chiave per poter incontrare più potenziali clienti,  sia attraverso amicizie virtuali sia referenze attive personali, e chiudere più contratti, può essre davvero un vantaggio capire qual è il nostro stile di contatto e migliorarlo per avere più successi.

Jonathan Farrington suggerisce nel suo articolo quattro diverse tipologie:

• Il Lupo solitario: non esattamente il miglior tipo di newtworker
• Il Socializzatore: disordinato e farfallone, socializza senza limiti e solo per il gusto di farlo
• L’Utilizzatore: usa, non stringe relazioni
• Il Costruttore di Relazioni: aperto e ordinato, promuove valore per gli altri e per sé

Come è facile comprendere, quest’ultimo è, secondo Jonathan, il migliore dei quattro, che sa sommare ad una mentalità aperta e lungimirante, un approccio strutturato e ordinato.

Partendo da quanto sin qui detto è possibile ora giungere alla conclusione che il migliore networker, in senso esteso, è colui che:

• ha pianificato con cura la propria strategia
• è un esecutore ordinato e assiduo, quasi pignolo, della propria strategia
• ha visione di lungo termine
• usa i social media e la rete come strumenti, senza innamorarsene e divenirne preda
• vive nel mondo reale, dive incontra persone, costruisce fiducia, fornisce valori, progetta soluzioni, chiude contratti.

Sarei veramente lieto di poter avere il vostro parere su questi punti, in particolare sul possibile conflitto tra mondo reale e mondo virtuale. Grazie!

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Life is real. Virtual life is a tool. 

You can use the Web as a mean to reach people, to network, to contact a huge number of potential client. But at the end of the day you need to meet them face to face. That’s the moment of truth.

Now, that means that what we said till now is wrong? That we changed our mind? 

Not at all. We just need to define priorities. And a strategy.

Once more we rely on Johanna Black’s suggestions The readers of this blog know her quite well since we talked about her in these previous episodes:

la reputazione On-line reputation

L’importanza di chiamarsi esperto – The importance of being expert

Chiedere una referenza – Asking for referral

Now, her article, the one which is competing for the Top Sales Article Award,  Why social media won’t build your business, can help us to refine our strategy and allow us to use a blended approach which won’t rely to much on the Web, thus avoiding to be disappointed.

Her point is quite simple:

social media can help you to establish contacts, even a lot of new contacts, but they can’t help you to increase your sales, unless you’re selling commodities.

Because, she claims: “The most important business decisions are still based on personal relationships”. So the best way to increase your clients’ portfolio is to become a master in referral selling.

We do totally agree on her last point: referral selling is the best way to easily and quickly improve our sales. Because, as Johanna says, trust is the key word. You buy from people you trust, and like you too. 

As Gitomer once said how could you trust someone you absolutely do not like? It’s a logic difficult to argue with!

Social media, websites, blog, can help you in build the needed trust. You can build your reputation on-line, a reputation that should then be confirmed when you’ll meet the person, since the very beginning, as me suggested in this video.

Social media can help you to develop business friendship, establish your positioning and warm up the client so that it will be easier for you to meet him/her and discuss the way you can help her/him reach her/his goals.

And on-line reputation can ease your way of asking for persona referral: your friend will likely help you easier if the person (s)he is introducing to someone else is a well known reliable guy.

Now, what also can be useful, and intriguing, is to check which kind of networker we are: since networking, virtually or really, is a must to win more option to meet real people, through on-line and real-world good reputation and referrals,  and close more business, it can be truly an advantage to know more about our networking style so that we can improve our approach and increase our success.

Jonathan Farrington suggests in his article four different networking style:

• the Loner: not extacly the best networker
• the Socializer: friendly and  confused, love new contacts but then…
• the User: tend to use people, not be friend to
• the Relation Builder: and the winner is…

As you can easily guess, the best kind of networker, following Jonathan, is the Relation Builder, who add a structured approach to an abundance mentality.

Building on this point, we can come to the conclusion that the best networker:

has a carefully planned strategy

• uses to be a precise executor (of her/his strategy)
• has long-term perspective
• uses social media and the Net as tools, without falling in love with them
• walks in the real world where he meets people, builds trust, provides values, delivers solutions, closes business.

I’ll be please to have your opinion about that, about networking in the virtual and real world. Hope you can find some time to comment it here.

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