Chiedere una referenza - Asking for referral

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Chiedere una referenza

“Venditori, direttori vendita e formatori sanno da sempre che il metodo tradizionale per ottenere referenze “lavora bene e chiedi una referenza” non funziona per niente. Ma ritengono che non ci sia nulla da fare per migliorarlo: è impossibile trasformare questa richiesta in un metodo disciplinato e ripetibile. O no?” Questa interessante domanda compare in uno stimolantissimo articolo di Paul McCord pubblicato dal sito Top Sales World.

Questo infatti è il punto: come possiamo trasformare la richiesta di referenze in un processo professionale e vincente per accrescere la nostra percentuale di successo?

Prima di tutto cerchiamo di capire quando e perché noi stessi siamo felici di fornire una referenze, di suggerire ad amici di contattare qualcuno.
Due sono i pre-requisiti fondamentali:

1. siamo soddisfatti del servizio/prodotto acquistato
2. ci fidiamo della persona/azienda che vogliamo consigliare.

Che cosa pensano i nostri clienti di noi? Sono soddisfatti? Si fidano? Che cosa stiamo facendo per ottenere la loro fiducia e dare loro valore?

Partiamo dall’assunto di essere persone affidabili capaci di dare reale valore ai nostri clienti. Non siamo andati molto in là, questo è il punto che Paul definisce “fare un buon lavoro”. E adesso? Come possiamo chiedere una referenza?

Joanna Black suggerisce di utilizzare questa comprovata strategia che chiama atTRACT e che noi abbiamo tradotto con DRING!  L’obiettivo è di aumentare le probabilità di ottenere una referenza.

Primo Dire: digli che stai utilizzando un nuovo metodo per ampliare il tuo mercato e che questo metodo è basato sulla referenza attiva.

Secondo Ricordare: ricordagli che cosa hai fatto per lui, dei vantaggi che ha ottenuto dal tuo servizio/prodotto. In questo modo lo stai predisponendo ad aiutarti.

Terzo Indicare: spiegagli a quale tipo di clienti sei interessato. Quale mercato, quale interlocutore, le dimensioni dell’azienda. Questo renderà tutto più facile, sarà più semplice anche per il tuo interlocutore fare mente locale e individuare un paio di contatti ai quali presentarti.

Quarto Non mollare! Non limitarti a chiedergli due o tre possibili contatti. Chiedigli chi chiamarli subito, o alla peggio di scrivere loro una mail adesso. Lo so, questa è la parte più difficile, ma quella che assicura il successo o produce il fallimento. Quante volte hai chiamato persone a nome di qualcuno e non è successo nulla? Insisti con delicatezza perché lo faccia subito, perché chiami a parli di te.

Quinto Grazie! Tienilo al corrente di come si evolve il contatto, di che cosa hai potuto fare, e ringrazialo del suo aiuto. Potrai così ottenere nuove segnalazioni.

Ora c’è un altro problema: a chi chiedere referenze? Affronteremo questo tema in un prossimo post, per chiudere vorrei lasciarti un suggerimento, o una provocazione se preferisci. Come spiega Nate Bagley, il punto chiave non è che cosa sai, ma chi conosci e soprattutto chi conosce te. Per chiedere referenze dobbiamo conoscere ed essere conosciuti da un sacco di persone importanti. Che cosa stai facendo per allargare il tuo giro?

English version

Asking for referral

“Salespeople, managers, and sales trainers have known for decades that the traditional method of referral generation, “do a good job and ask for referrals,” doesn’t work very well. But, they reasoned, there just wasn’t anything that could be done about it—you couldn’t turn referral generation into a disciplined, predictable process like the rest of the sales process, now could you?” This interesting question can be found in a very powerful article 

written by Paul McCord l and published by the website Top Sales World.

Actually that’s the point: how can we ask for referral in a smart and professional way improving our rate of success?

First of all let’s consider when and why we would be happy to provide a referral, to suggest a friend of us to contact someone. The pre-requisites should be

1.    We are satisfied by the service/product received

2.    We trust the person/company we would like to support

What does you clients think about you? Are they happy with you? Do the trust you? What are you doing for winning their trust and satisfaction?

Now, let’s assume you are a trustworthy person who can provide true value for her/his client. That’s the first point, what Paul calls: “do a good job”. Now what? How can we ask for a referral

Joanna Black suggests to use this proven methodology, she calls it atTRACT new business. The aim is to increase the probability to get a referral.

First Tell: explain to your customer you started using a new approach to new business and that this new method is based on trusted referrals.

Second Remind: confirm the value you provide to her/him. Help her/him to remember how you were a resource to her/him so that (s)he can be in the right mood for helping you.

Third Audience: don’t be vague or generalist. Be precise: state clearly which kind of target your are willing to focus. Name the kind of industry, the role of the contacts, the size of the companies you  would like to be introduced to.

Forth Contacts: ask now for a couple of call. Yes, not just names you can call by yourself, that won’t be a referral. Ask your client to call now them and introduce you. Ask her/him to send an email, but right now. That’s the toughest part, I know, but the success lies here. If (s)he doesn’t do it immediately your referral will be lost.

Fifth Touch base: keep he/him informed. Tell your client what you did, when you meet the person you were introduced to and which were the results. And do not forget to thank her/him for her/his support.

Now there is another issue to consider: whom you can ask for this help? While we will discuss this subject in a later post, I’d like to end this post with a suggestion: as Nate Bagley put it clearly, the problem is not what you know but who you know and, even more important, whom you are known by. 


To ask for referral you need to know and be known by a lot of VIPs: what are you doing for enriching your network?