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L’Italia è terra di professionisti. Il 58,2% delle partite Iva è riferita a strutture monopersonali. E oggi di notai, avvocati, consulenti del lavoro e commercialisti non si può fare a meno. La crisi ha però portato in dote una situazione nuova per il mondo di questa tipologia di consulenti di impresa: la concorrenza. Se in precedenza era il passaparola a produrre nuovi clienti, e solo raramente i professionisti andavano a caccia di nuovi clienti, la classica attività di prospezione così nota ai venditori, oggi l’attività di vendita è diventata un passaggio pressoché obbligatorio. Il punto è che si tratta di una novità che può non dico spaventare, ma creare ansia a chi, per esperienza e abitudine, non si è mai messo sulle tracce di prospect. Perciò è interessante e curioso imbattersi in un dottore commercialista che è ben più avanti di questa fase, dato che Gianmarco Boccanera ha messo in piedi una strategia di approccio al mercato basata sul web e sulla notorietà on line.
Il personaggio è eclettico e affascinante: autore di numerosi studi ed articoli, non solo infatti si è buttato da anni nel mondo della rete, realizzando anche dei video studi, ma è anche promotore di un approccio pacificatore del contenzioso, Pax appeal, che è decisamente innovativo e geniale, oltre che, per assonanza, sexy.
Gli abbiamo quindi volentieri chiesto di raccontarci la sua esperienza.
Quanto è importante una strategia basata sulla vendita referenziata per un professionista oggi?
"Secondo me è molto importante specie in un momento storico come il nostro di crisi economica e valoriale, in cui parole come 'fiducia' e 'reputazione' sono sempre più messe in discussione . Il passaparola come moderno tam-tam costituisce il veicolo principale dell'approvazione/riprovazione sociale condivisa che, superando di slancio la pubblicità passiva, spingerà verso una forma pro-attiva del rapporto utenti/azienda o utenti/professionista e sarà sempre di più alla base del nuovo marketing 3.0".
In quale modo è possibile costruire un approccio basato sulla referenza?
"E' possibile costruire un approccio basato sulla referenza puntando su una buona reputazione non solo tra i 'contatti' già noti, ma anche presso quelli acquisiti di recente tramite i Social Network. In questa direzione e da oltre un anno, ho immaginato lo sviluppo creativo di studioboccanera.com ".
Quanto conta la reputazione personale in tutto questo?
"Conta tanto: per me è la base di partenza".
Virtuale o reale? In quale modo la rete può aiutare la strategia di espansione di un professionista?
"La Rete può aiutarci a entrare in collegamento/contatto con persone, enti, aziende, eliminando o saltando i gradi di separazione, che si frappongono in mezzo. La RETE è la alta espressione di libertà e di democrazia, quando non vi sono vincoli al suo utilizzo. La RETE consente l'autopropagazione virale e pandemica di idee e concetti, oltre che percezioneindotta di competenza ed eupetenza".
Reputazione on line: quali consigli può dare?
"Per costruirsi una buona reputazione on line bisognerebbe fare un uso sapiente e 'target-oriented' degli strumenti della Rete, come ad esempio i Social Network. Non abusarne, ma utilizzarli per creare una rete qualificata e 'skillata' può essere un buon obiettivo da porsi. Ogni social network ha sue potenzialità strategiche proprie e diverse dagli altri. Tutti insieme possono contribuire in maniera sistematica ad ottenere con tecniche di Guerrilla Marketing risultati impensabili ed entusiasmanti".
La crescita dello Studio professionale verso lo Studio associato come la vede?
"Dipende. Lo Studio Associato costituito come aggregazione di professionisti sino ad allora singoli ed autonomi è un condominio professionale in cui ciascuno dei professionisti associati perde qualcosa in termini di velocità decisionale, di propria visione strategica e di completezza di realizzazione. Molti (direi tutti) sostengono che lo Studio associato sia lo sviluppo professionale del Futuro. Io non sono d' accordo. Lo sviluppo professionale del Futuro, a mio modo di vedere le cose, passa per la crescita, ma non in senso verticale, bensì in senso orizzontale. Ovvero con la RETE dei contatti professionali, latenti ma immediatamente attivabili. Ciascun professionista rimane così dominus in casa propria e la flessibilità + capacità decisionale non si frazionano. Il discorso è lunghetto , ma le attuali tecnologie ora disponibili e la tendenza sociale verso la COLLABORAZIONE e meno verso la COMPETIZIONE mi suggeriscono di scrivere di più, ma più avanti".
English version
Italy is a weird country. It’s the land of individuality, of one-man bands, where everyone uses to say “I can do better” and usually he/she tries to. It’s the kingdom on SME, and when we say Small, we mean it: really small!
Let’s clarify a main point for anyone willing to make business in Italy: the backbone of the Italian industry is mainly composed of very small companies, usually family owned, with a strong attitude to tradition. Just to give an idea of this means you have to consider that we have more than 4,4 million companies in Italy and that 98,2% of them are composed by less than 50 people. And this figures are much incredible if you go down to companies composed by less than 10 people (94,9%) and if you consider one man bands (58,2%).
Large companies with more than 250 workers represent only the 0,1 % of the total!
In this scenario what we call professionals hold a very special position, also due to the Italian legislation: as other international countries we have a lot of lawyers, but that’s not all. Italy is plenty of other special professionals like business accountant consultants, tax specialists, whose goal is to support companies in their duties toward the Government, notary or as we call them “notaio”, whose job is to certify that what you affirm is correct (yes, we do need this kind of job!) and so on.
Usually these experts had a easy life: no need to look for clients, they just came by world of mouth. No need to spend money in advertising, actually you are not allowed to!
But the recent financial crisis brought a bad surprise with and left an heavy heritage: competitions. So at present also lawyers, attorneys, tax experts and so on need to prospect. And they are not used to. Its not their know how.
It was thus a curious surprise to find out a business consultant who long ago invested time and efforts in promoting his work and reputation on the web. Gianmarco Boccanera it’s not an innovator, he is also a creative professional, which strives hard to promote the pax appeal, a pioneering way of managing conflicts.
We are really happy to present his idea in this interview.
How can be relevant or a professional to base is development strategy on referral sales?
“Really appropriate! Especially nowadays: we are living in a world suffering not just for an economical downturn, but even more for an ethic downturn! Words like trust and reputation are at bay! Therefore the word of mouth, a sort of modern tam-tam, represents the principal media to promote the quality of the reputation of the professional”
How is it possible to build a sales approach based on referral?
“Well you need to have a very strong reputation with the people you personally and directky know, and then confirm and build a firm reputation on line through the social media. This is the strategy I used to design our website”
Which is the impact of one’s own personal reputation?
“Very powerful: it’s the starting point. You can’t boast of”.
Virtual or real word? How can the net help to expand the market?
“The Net can support us in establishing contacts or links with people, companies, insitutions, clients bridging and overcoming the gaps. The Net allows the viral propaganda and the flow of ideas, of new ideas, that could otherwise be blocked by walls”.
Which could be your suggestions for those who want to build their reputation on line?
“My first suggestion is to make a wise use of social network and other tools provided by the Net. And a targeted use too! Use them to build a qualified network while valorizing the specific differences of the various social network. All together, when cleverly blended, they can represent a powerful Guerrilla Marketing weapon”.
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