Scroll down for English version - thanks!
Prossimo post/next post Friday/Venerdì December 17th
La vita è reale. Quella virtuale è solo un mezzo.
Si può usare la rete come strumento per raggiungere nuove persone, per fare “networking”, per stabilire contatti con un numero incredibilmente grande di potenziali clienti. Ma alla fine della fiera devi incontrare le persone faccia a faccia. E quello è vero momento critico.
Come sarebbe a dire? Sto insinuando che tutto quello che abbiamo detto fin qui era una castroneria?
Che abbiamo cambiato idea (e faccia)? Nient’affatto! Abbiamo solo bisogno di definire una gerarchia. E una strategia.
Ancora una volta ci rivolgiamo a Johanna Black e alle sue stimolazioni.
I lettori di questo blog la conoscono bene, dato che abbiamo parlato di lei in queste precedenti puntate:
Ora, il suo articolo, che sta concorrendo per la vittoria nel the Top Sales Article Award, il pezzo intitolato Why social media won’t build your business, può aiutarci ad affinare la nostra strategia e permetterci di usare un approccio miscelato che non sia troppo web-dipendente così da evitarci sciocche delusioni.
Il suo punto di vista è semplice e chiaro: la rete, e i social media in particolare, possono aiutarci ad stabilire persino un sacco di nuovi contatti, ma non possono aiutarci ad incrementare le vendite, a meno che non stiamo vendendo commodities.
Afferma, la Black, che “le decisioni più importanti sono ancora oggi basate su una relazione personale”. Ne deduce che il modo migliore per aumentare il proprio portafoglio clienti sia dunque quello di diventare maestri nell’arte della vendita referenziata, accidentalmente proprio il titolo del nostro blog!
Siamo quindi completamente d’accordo con lei sull’ultimo punto: la vendita referenziata è il modo migliore per accrescere facilmente e rapidamente le nostre vendite. Proprio perché, come scrive Joanna, la parola chiave è fiducia e la fiducia si conquista di persona.
Si compera infatti da colui del quale ci fidiamo e ci piace. Già, ci deve anche piacere perché, come argutamente polemizza Jeffery Gitomer, altro autore noto, come possiamo fidarci di qualcuno che non ci ispira, non ci piace? Difficile dargli torto.
I social media, i siti web, i blog possono aiutarci a costruire la fiducia. A costruire la nostra reputazione on-line, reputazione che poi dobbiamo confermare di persona fin dai primi istanti dell’incontro, come abbiamo suggerito con questo video.
I social media possono aiutarci a sviluppare una amicizia professionale, stabilire il nostro posizionamento, e “riscaldare” il possibile cliente così che sia pi facile incontrarlo e discutere il modo con il quale possiamo aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.
E la reputazione on line può aiutarci anche quando chiediamo una referenza personale: il nostro interlocutore probabilmente si sentirà più a suo agio nel segnalarci a qualceh suo conoscente se siamo una persona dotata di una solida e positiva reputazione anche on line.
Ora, può essere a questo punto utile capire che tipo di “networker” siamo: dato che tessere relazioni, virtuali o reali, è un punto chiave per poter incontrare più potenziali clienti, sia attraverso amicizie virtuali sia referenze attive personali, e chiudere più contratti, può essre davvero un vantaggio capire qual è il nostro stile di contatto e migliorarlo per avere più successi.
Jonathan Farrington suggerisce nel suo articolo quattro diverse tipologie:
- Il Lupo solitario: non esattamente il miglior tipo di newtworker
- Il Socializzatore: disordinato e farfallone, socializza senza limiti e solo per il gusto di farlo
- L’Utilizzatore: usa, non stringe relazioni
- Il Costruttore di Relazioni: aperto e ordinato, promuove valore per gli altri e per sé
Come è facile comprendere, quest’ultimo è, secondo Jonathan, il migliore dei quattro, che sa sommare ad una mentalità aperta e lungimirante, un approccio strutturato e ordinato.
Partendo da quanto sin qui detto è possibile ora giungere alla conclusione che il migliore networker, in senso esteso, è colui che:
- ha pianificato con cura la propria strategia
- è un esecutore ordinato e assiduo, quasi pignolo, della propria strategia
- ha visione di lungo termine
- usa i social media e la rete come strumenti, senza innamorarsene e divenirne preda
- vive nel mondo reale, dive incontra persone, costruisce fiducia, fornisce valori, progetta soluzioni, chiude contratti.
Sarei veramente lieto di poter avere il vostro parere su questi punti, in particolare sul possibile conflitto tra mondo reale e mondo virtuale. Grazie!
English version
Life is real. Virtual life is a tool.
You can use the Web as a mean to reach people, to network, to contact a huge number of potential client. But at the end of the day you need to meet them face to face. That’s the moment of truth.
Now, that means that what we said till now is wrong? That we changed our mind?
Not at all. We just need to define priorities. And a strategy.
Once more we rely on Johanna Black’s suggestions The readers of this blog know her quite well since we talked about her in these previous episodes:
Now, her article, the one which is competing for the Top Sales Article Award, Why social media won’t build your business, can help us to refine our strategy and allow us to use a blended approach which won’t rely to much on the Web, thus avoiding to be disappointed.
Her point is quite simple:
social media can help you to establish contacts, even a lot of new contacts, but they can’t help you to increase your sales, unless you’re selling commodities.
Because, she claims: “The most important business decisions are still based on personal relationships”. So the best way to increase your clients’ portfolio is to become a master in referral selling.
We do totally agree on her last point: referral selling is the best way to easily and quickly improve our sales. Because, as Johanna says, trust is the key word. You buy from people you trust, and like you too.
As Gitomer once said how could you trust someone you absolutely do not like? It’s a logic difficult to argue with!
Social media, websites, blog, can help you in build the needed trust. You can build your reputation on-line, a reputation that should then be confirmed when you’ll meet the person, since the very beginning, as me suggested in this video.
Social media can help you to develop business friendship, establish your positioning and warm up the client so that it will be easier for you to meet him/her and discuss the way you can help her/him reach her/his goals.
And on-line reputation can ease your way of asking for persona referral: your friend will likely help you easier if the person (s)he is introducing to someone else is a well known reliable guy.
Now, what also can be useful, and intriguing, is to check which kind of networker we are: since networking, virtually or really, is a must to win more option to meet real people, through on-line and real-world good reputation and referrals, and close more business, it can be truly an advantage to know more about our networking style so that we can improve our approach and increase our success.
Jonathan Farrington suggests in his article four different networking style:
- the Loner: not extacly the best networker
- the Socializer: friendly and confused, love new contacts but then…
- the User: tend to use people, not be friend to
- the Relation Builder: and the winner is…
As you can easily guess, the best kind of networker, following Jonathan, is the Relation Builder, who add a structured approach to an abundance mentality.
Building on this point, we can come to the conclusion that the best networker:
has a carefully planned strategy
- uses to be a precise executor (of her/his strategy)
- has long-term perspective
- uses social media and the Net as tools, without falling in love with them
- walks in the real world where he meets people, builds trust, provides values, delivers solutions, closes business.
I’ll be please to have your opinion about that, about networking in the virtual and real world. Hope you can find some time to comment it here.
Tweet
Nessun commento:
Posta un commento