5 point to make a difference - 5 idee per essere diversi

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Prossimo post/next post Venerdì/Friday September 9th

Sappiamo tutti quanto sia fondamentale oggi distinguersi in un mercato affollato e decisamente competitivo.

Lo sappiamo e conosciamo anche la grande fatica di rendere questa idea pratica, di fare la differenza.

Questo post di Chris Garret, un consulente di marketing on line specializzato nel blogging, ci fornisce uno spunto importante. Il pezzo è centrato su una critica dura e acuta di un blog ben noto, ma i suggerimenti che vi si trovano sono adattissimi per aiutarci ad analizzare la nostra attuale offerta e il nostro posizionamento.

Nel brano c’è una frase che mi sembra molto efficace: “condividi il tuo elemento differenziate, mostra come questo produrrà benefici ai tuoi clienti per aiutarli a raggiungere i loro scopo, e dimostralo con prove inoppugnabili”.

Credo che questa frase sia particolarmente importante perché ci trovo dentro, compattati in poche parole, i cinque punti salienti che dovremmo sempre avere a mente quando cerchiamo di vendere qualche cosa che siano soluzioni, prodotti, idee o blog.

1. Perché sono differente? Che cosa offro che altri non fanno?
2. Quali sono i vantaggi che i miei clienti possono trarre da ciò che offro loro?
3. Chi sono i miei clienti? Chi sto puntando e perché?
4. Quali sono i loro obiettivi? Perché dovrebbero comperare da me?
5. Come posso dimostrare di essere affidabile? 

Quando avremo trovato le migliori risposte a queste domande saremo pronti per cercarne ancora di migliori, perché nel frattempo il mondo intorno a noi sarà cambiato.

Che cosa ne pensate?

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What is mandatory and relevant nowadays is to stand out of the crowd in a competitive marketplace.

We all know that, and we are also very aware of the difficulty to make the difference.

This post by Chris Garret, an online marketing consultant , focused on a sharp critique of a well known blog can be a very interesting starting point for analyzing our own’s offer and positioning.

The most important suggestion in Chris’s article in my opinion is this one: ”Share your unique point of difference, show how that will benefit your audience towards their goals, and back it up with proof!”

Why I do claim that this is the main point? I do believe that Chris has been able to squeeze in a single sentence the five main points that everyone of us should always remember while trying to sell something: solutions, products, blogs, ideas.

1. Why am I different? What I’m offering that no else is not?
2. Which are the benefits that my clients/readers/referrals can get from what I’m offering?
3. Who is my audience? Whom I’m targeting and why?
4. Which are their goals? Why should they “buy” from me?
5. How can I prove them that I’m reliable?

When we can find the best answers to this questions I believe we are in the best position to go on searching for answers that can be even better than the best, because the world around is is revolving and changing daily.

What are your suggestions? 

Le 7 regole del buon referral - 7 step to easy referral

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Prossimo post/next post Martedì/Tuesday September 6th

John Jantsch è uno dei miei autori preferiti quando si tratta di parlare di vendita referenziata. I suoi blog e libri sul tema sono tra i migliori, senza ombra di dubbio.

Quindi per iniziare bene l’anno rivolgiamoci a lui.

Qui si trovano i sette passi fondamentali per rendere semplice la ricerca di nuove referenze e aumentare la percentuale di chiusure favorevoli. Se poi volete migliorare l’arte di aumentare la “referral conversion” ovvero quante richieste si traducono i effettive segnalazioni, potete consultare questo articolo.

Fermi tutti!

Prima di cliccare mettetevi alla prova: provate a scrivere voi quali dovrebbero essere questi passi e come aumentare il rapporto di chiusura dei referral. Poi valutatevi con la saggezza di JoJa.

E se non ve la cavate troppo bene con l’inglese, dopo il testo inglese di questo post, trovate i sette punti di John tradotti in italiano.

Fateci sapere cosa ne pensate. Grazie.

English version

John Jantsch is one of my preferred authors and his books and blog about referral sales are among the best I can find in the net.

So let’s turn to him and follow his suggestion to start this second season of referral leads.

You can find here the 7 easy steps you can use to get new referrals and increase your referral conversion: to learn more about this art click here.

Wait a minute: before you click and reach John’s wisdom, why don’t you try to write down by yourselves these 7 magic steps to see which is the level of your awareness about referral selling?

Did it? Now let us know how much you scored!

I 7 step tradotti in italiano

I 7 step di JoJa

1. crea un lista di aziende/clienti/persone che possono avere ottime motivazioni per dare referenze
2. identifica e impara a descrivere il tuo cliente ideale quello per il quale vorresti una referenza
3. crea e comunica il messaggio del tuo referral (potreste vedere il post DRING e il metodo di Joanna Black) 
4. progetta un sistema “educativo”: spiega ai tuoi potenziali referenti che cosa cerchi realmente in termini di qualità della referenza
5. definisci un sistema di remunerazione: come “gratifichi” i tuoi referenziatori?
6. lavora per rendere utile anche i lead che non producono ordini: possono essere buoni referenziatori a loro volta!
7. identifica un sistema, una strategia, di follow-up per chiudere il cerchio e comunicare a chi ti ha aiutato i risultati della loro referenza

Season premier - Una nuova stagione

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Prossimo post/next post  Sabato/Saturday September 3rd

L’apertura della nuova stagione di serial tv di successo dovrebbe riprendere il tema principale della precedente stagione e mantenere, o ancora meglio alzare, il livello di attenzione e interesse per i nuovi episodi.

E’ quello che faremo noi.

Abbiamo chiuso la stagione estiva con parecchi post che riguardavano l’esportazione in altri paesi e le migliori strategie per implementare un piano d’azione conseguente.

Non era esattamente il tema per questo blog, che si focalizza maggiormente sulla vendita di referenziata. Così spostiamo adesso questo argomento su un nuovo blog, o meglio su due nuovi blog:

1)   Esport low cost e low risk, pensato per le società italiane che intendono crescere vendendo all’estero e scritto così in italiano ;

2)   Vendere in Italia, pensato per ogni compagnia non italiana che vuole vendere in Italia agli italiani (oppure on line) e quindi in lingua inglese.

Questi blog apriranno l’1 Settembre, così se volete continuare a parlare di questi temi prendete nota dei link.

Su questo blog continueremo parlare di vendita referenziata.

Per iniziare la nuova stagione con il botto ecco qui un nuovo social media progettato specificatamente per la vendita referenziata per promuovere i propri progetti attraverso gli altri.

Ho iniziato a imparare tutto ciò e sto provando a esplorare la sua potenzialità.

A prima vista sembra uno strumento interessante per la vendita referenziata. Di certo, poiché ognuno è alla ricerca di nuovi clienti, per guadagnare terreno sulla nostra concorrenza, che sarà presente sullo stesso sito…dobbiamo agire velocemente e..nella direzione opposta.

Ciò significa che dobbiamo fornire referenze a qualcuno, per aiutarli a trovare nuovi contatti in modo da stabilire la nostra reputazione e impostare un percorso positivo.

Cosa ne pensate, potrebbe funzionare?

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English version

The season opener of successful tv serial should resume the main theme of the previous season while keeping, or better raise the attention and interest for the new episodes.

So should we.

We close the summer season with several post about exporting to other countries and the best strategies to implement an action plan.

It was not exactly a theme for this blog, which is more focused on referral selling. So we moved that subject to a new blog, or better say two new blogs:

1)   Exporting low cost and low risks, designed for Italian companies will to grow while selling abroad and thus written in Italian

2)   Selling to Italy, designed for any not-Italian company willing to sell to Italians in Italy (or on line) therefore in English

These blogs will be opened on Sept 1^st, so if you want to go on discussing these subjects please take note of their links.

Here we will go on talking about referral sales.

And to start the new season with a bang here a new social media specifically designed for referral.

I’ve start learning it and try to explore its potentiality.

At first sight it seems an interesting tool to look for referral. Of course, since everyone is in search of new clients, to gain ground on our competition, which will be present on the same website, we have to act quickly and on the… opposite direction.  That means that we have to provide referral to someone, to help them find new contacts so to establish our reputation and set a positive path.

What do think, could this work?








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7 steps for your marketing and sales strategy - i 7 punti della strategia di marketing and sales per esportare con successo

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Prossimo post/next post Lunedì/Monday August 29th
Prossimo post/next post Thursday/Giovedì September 1st

Sorry for the delay and welcomed back!

Affrontiamo in questo ultimo post pre-estivo, i due argomenti al centro della strategia di sviluppo, ossia la strategia di marketing e quella di vendita.

Seconda una felice immagine di Eli Goldratt marketing significa spargere il mangime perché le anatre atterrino, vendita significa sparare alle anatre per fare centro.

In altri termini con le attività di marketing cerchiamo di attirare l’attenzione del cliente e farlo interessare alla mia offerta, con le attività di vendita cerchiamo di concludere una transazione che assicuri al cliente soddisfazione e a noi la fedeltà del medesimo.

Ecco di seguito i due elenchi di sette punti, che approfondiremo alla fine di agosto.

Marketing

1             Come faccio a comunicare la mia diversità e il mio valore? Identificare un messaggio chiaro per i vari mondi culturali ai quali intendo rivolgermi

2             Definire il profilo comunicativo del mio brand

3             Quali strumenti sono i più adatti per comunicare ai miei clienti ideali? Analizzare i “luoghi” che frequentano i miei clienti per sapere dove raggiungerli

4             Preparare la documentazione necessaria per potersi far conoscere

5             La strategia per intervenire sul web: studio dei mezzi più adatti e applicazione

6             La strategia per intervenire nel mondo reale: studio dei mezzi più adatti e applicazione

7             Definizione e attuazione del piano d’azione e degli indicatori di misurazione dei risultati

Vendita

1             Quale è il modo migliore per vendere i miei prodotti? (direttamente al cliente finale, negozi monomarca, canale distributivo retail, agenti mono- plurimandatari, distributori, venditori dipendenti…) Studio del mercato locale dal punto di vista dei flussi di vendita

2             Scegliere il canale distributivo più adatto

3             Definizione della struttura di vendita e di supporto

4             Definire politiche di lancio

5             Formazione dei venditori locali

6             Definizione delle previsione dei primi 12 mesi

7             Definizione degli indicatori di misura della performance

Buone vacanze a tutti!




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English version

The subject of this last post before the summer break is the engine of our strategy for reaching the success selling abroad: the marketing and sales strategies.

Just to align expectations, let us briefly define marketing and sales.

Marketing means getting the attention of the client, raise awareness, be perceived as an interesting partner rich of value.

Sales means closing a deal while assuring a results that will provide mutual satisfaction and a long lasting relationship, thus building a customer loyalty.

And now let just list the two 7 bullet point lists for Marketing and sales

Marketing

1.     How can I pass along my message, showing that I’m different and better then my competitors? Identifying a simple effective message which can talk to the different cultural worlds to which we want to sell.

2.     Define the brand profile to communicate

3.     Which are the best tools to reach and talk to my ideal clients? Searching for the “places” where I can find my clients

4.     Build the communication kit to raise awareness

5.     My web strategy: where, when and how (and of course why)

6.     My off-line (real world) strategy: best media and tools to reach my clients

7.     Define the action plan, the measuring indicators and… do!

Sales

1.     Fin dout the best way to sell my products (B2C directly to the final client, through my own shops, retails, sales agents, sales reps, dealers….) We have to study the local market and its sales flows

2.     Choose the best channel

3.     Define the sales and service structure

4.     Define the launch strategy

5.     Train the sales force

6.     Define the first 12 months budget

7.     Define the indicator to measure the performances

Enjoy your August !

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