Scroll down for English version - thanks!
Prossimo post/next post Monday/Lunedì January 24th
Riprendiamo il tema del cambiamento e il ruolo del consulente. Perché tutti in fin dei conti siamo consulenti, specie se siamo venditori, dato che dobbiamo sempre favorire il cambiamento e aiutare i nostri clienti a vedere il positivo che c’è nel affidarsi ad un nuovo partner. Quindi ripartiamo dalla definizione di consulente come “promotore del cambiamento”, colui che aiuta il cliente a vedere la sua realtà con occhi nuovi e lo fa soprattutto ponendo dapprima domande intelligenti per poi guidare il cliente verso il nuovo.
In effetti ogni cambiamento può essere visto come uno spazio geometrico tridimensionale i cui tre assi sono:
1. Che cosa cambiare
2. Verso dove cambiare
3. Come ottenere il cambiamento
C’è una qualche formula magica che può scatenare il cambiamento e, come un incantesimo, obbligare il cliente ad andare dove noi vogliamo? Qualche volta ci vorrebbe anche se è molto più stimolante e divertente non fare ricorso ai sortilegi e contare sulla propria abilità.
Certamente ci sono dei metodi, e la T.O.C è un ottima soluzione; ci sono tattiche, e fare domande appropriate è un’eccellente scelta; ci sono registri comunicativi, e va scelto quello più adatto all’altra persona. Ma c’è anche sempre bisogno di riempire queste scatole con creatività e con le nostre idee.
Non c’è nulla di magico né di meccanico. E’ una faccenda umana. Dove possiamo fare anche errori e prendere strade sbagliate.
Ecco perché un buon promotore di cambiamento dovrebbe sempre tenere presente questi suggerimenti di alcuni saggi autori:
3. Inizia ad ascoltare e solo dopo che hai capito inizia a descrivere il tuo punto di vista (S.Covey)
4. Fai domande argute che costringano il tuo cliente a pensare, e a farlo in modo diverso dal solito (J.Gitomer)
6. Ricordati di raggiungere l’accordo in ognuno dei dieci diversi livelli di resistenza del tuo interlocutore (E.Goldratt)
Che considerazioni potete aggiungere a queste? Che cosa ritenete di poter condividere con noi? Che cosa avete trovato interessante?
English version
Let’s talk about the change, as we discussed recently, and the role of consultant. We said that a good definition is “change promoter” and if we add that every salesman is a consultant we come to the conclusion that to ease the sales we have to ease the change. Help the client to see his reality from a different point of view. Using questions.
Now every change is like a geometrical space with three dimension:
1. What to change
2. What to change to
3. How to cause the change
Is there a magic formula that can trigger the change and, as a spell, lead the client where we want? Some time I wish there were… but then again no, it’s much funny and worthy to strive for results.
Now you can find a method, and Theory of Constrains is a good one; you can find a tactic, and the right use of question is an excellent one, but you always need to fill these boxes with your creativity and your ideas.
It’s not magic not even mechanical. It’s human. And therefore you can make mistakes, you can take a wrong path.
This is why to be a good change promoter you should never forgot this tips from several wise authors:
1. Get naked: do not fear to show your vulnerability, it makes you so human (P.Lencioni)
2. Do not fall in love with your ideas: they may be wrong (E. Goldratt)
3. Start listening and when you have understood you can start presenting your point (S.Covey)
4. Ask innovative questions that cause your client to think (J.Gitomer)
5. Don’t be afraid to beg your pardon and celebrate your mistakes (P.Lencioni)
6. Remember to reach an agreement on each of the ten different layers of resistance (E.Goldratt)
7. Look always for a win-win solution or get away (S.Covey)
8. Give first f you want to get back (J.Gitomer)
Which suggestions can you add to these ones? What could you share with us?
Nessun commento:
Posta un commento