Cambiare? Non sia mai! - Resisting to change

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L’ultima considerazione del post precedente esponeva la mia posizione sul ruolo della consulenza, opinione validata dagli esperti della T.O.C. durante la Fundamental week alla quale ho preso parte alla Goldratt House.

Vorrei parlarne ancora perché quando me ne sono uscito con quella affermazione, che mi suonò in parte una novità, mi si spalancò di fronte un mondo nuovo. Qualche volta capita: le cose vanno assieme improvvisamente, seguendo strane strade, e tutto prende senso, un senso nuovo che fino a prima era nascosto.

Iniziamo dalla prima parte della frase: ogni consulente è un facilitatore del cambiamento. Credo che sia immediate comprenderne il senso e esserne d’accordo: se non c’è bisogno di un cambiamento, perché chiamare un consulente? Se sei convinto di agire per il meglio, non c’è nessun bisogno di cambiare.

Ma, siamo sicuri che esista una simile condizione? Siamo sicuri che non si possa migliorare? Che il nostro miglior giorno non sia davanti a noi ma alle nostre spalle?

Un peccato, perché potremmo essere, senza accorgercene, sul Viale del tramonto.

Dunque consulenza significa cambiamento: o per lo meno, alcuni cambiamenti. Dipende poi dove e come cambiare. E questo sembra il punto più difficile perché esperienza e teoria sembrano dirci che le persone si oppongono al cambiamento.

Sicuri? Le persone resistono al cambiamento perché non vogliono cambiare?

O piuttosto perché combattono contro quelle che ritengano possano essere le conseguenze del cambiamento?

Questo simpatico, e profondo, video realizzato da Goldratt Consulting lo spiega con chiarezza: Quattro sono I fattori da considerare, positivo e negativo dell’accettazione o del rifiuto di cambiare.

Li chiamano:

1.     Golden pot (la pentola dell’oro) i vantaggi che derivano dal cambiamento

2.     Mermaid (la sirena): il vantaggio al quale devi rinunciare se accetti di cambiare

3.     Alligator (l’alligatore): che cosa ti aspetta (di male) se non cambi

4.     Broken leg (la gamba rotta): il rischio connesso con il cambiamento

Ora, questo è un tema affascinante, ma non attinente all’argomento di questo blog. Ciò che invece è attinente è che questo stesso schema può essere applicato ad ogni vendita o negoziazione, dato che anche queste sono richieste di cambiamento: anche un nuovo fornitore è un cambiamento.

Abbiamo mai considerato i quattro fattori del cambiamento  che stiamo chiedendo ai nostri clienti? Li abbiamo aiutati a soppesarli tutti e quattro così da far loro scoprire che cambiare è ciò che serve loro? Abbiamo facilitato (o solo tentato di imporre) il cambiamento? Come possono esserci utili queste considerazioni per vendere?

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English version

Last suggestions or last post was actually my vision of the role of consultancy, and it has been approved by the Goldratt people during my Fundamental week.

I’d like to discuss it further since when I came out with that sentence, which sounds in some way new to me too, I suddenly discover a different world.  You know, sometime it happens: things get together is a strange way and you click, and discover a new truth, or to be more humble, a new vision.

Let’s start with the first part: any consultant is a change smoother. I think this is clear and easy to agree: if nothing needs to change then why calling a consultant? If you are convinced that you’re doing at your best then no need to change.

But does such condition ever exists? Are you really sure that you can’t improve? That your best day is not ahead of you but behind your shoulder?

That’s a pity because you seem to be on Sunset Boulevard….

Therefore consultancy means change: some changes, it depends where and how.  And this seems to be the toughest point, because people resists to change. Sure? Are people resisting change just because the don’t like change? More likely they are fighting against what the consider to be the expected consequences of change.

This fanny and thus profound video from Goldratt Consulting puts it plains: four are the element to be considered, the plus and minus of accept the change or let everything as it is.

They call them

1.     Golden pot: the benefits coming from the change

2.     The mermaid: the advantages you have to give up if you accept to change

3.     The alligator: the risks that you have to face if you don’t change

4.     The broken leg: the risk connected with the change

Now, this could be a very interesting subject to consider, but it does not fit with the aim of this blog. What actually fits is the fact that every sales or negotiation is a suggestions of change: a new supplier is in any case a change…..

Do we ever consider which are the four factors connected to the change for our customers? Do we help them to weight all four and find out that changing is their best solution? Do we ease the change or just try to push it? How can these considerations be useful for selling more, and better? 

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