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Chi vorresti come partner negli affari? Da chi vorresti comperare?
Sono domande che ogni venditore e ogni professionista dovrebbe porsi: le risposte possono essere molto utili per migliorare il nostro modo di approcciare il cliente.
Vorresti lavorare con uno “sfigato”? Vorresti essere visto lavorare con un partner considerato un perdente? Compreresti da qualcuno di cui non ti fidi?
Ti sei fatto una idea di che cosa non devi essere, e non lo sei di sicuro, e di che cosa dovresti sembrare.
Già perché qui c’è un bel problema. Viviamo in tempi duri, nei quali è difficile essere percepiti per quello che realmente si è. Dobbiamo faticare per avere una immagine che sia coerente con quello che siamo per essere percepiti in modo corretto.
Dobbiamo lavorare per migliorare la nostra immagine così da non essere percepiti come dei perdenti o delle persone inaffidabili.
Come possiamo farlo? Consideriamo i due problemi separatamente, e sempre dal punto di visita del cliente.
Come vede il cliente il successo? Chi è per il cliente un vincente? Chi produce risultati, è ovvio, e chi si rivolge al lui in modo adeguato. Diamo l’impressione di pietire un ordine o siamo pronti ad aiutarlo ad avere successo?
Quale tipo di referenze portiamo per dimostrargli che siamo soliti produrre successi? Siamo in grado di parlare la sua lingua? Siamo in grado di porre domande così intelligenti da fargli vedere la sua situazione da una nuova angolatura, un punto di vista che non aveva mai considerato prima? Come ci presentiamo ad un nuovo cliente? Torniamo ad alcuni post precedenti nei quali avevamo affrontato questi temi:
E che cosa dire della fiducia? Ci abbiamo ragionato nei post precedenti e lo faremo ancora nei prossimi post. Per ora limitiamoci a dire che la reputazione conta, e parecchio. Che cosa si dice di noi in giro? Che cosa dicono di noi le persone che vivono nel medesimo contesto professionale del cliente? Che cosa abbiamo fatto per migliorare la nostra reputazione?
Rispondere a queste domande ci aiuta a fare il punto della situazione.
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Whom do you like to be partner with? Whom you would purchase from?
These are questions that every sales people and every professional should ask her/himself: the answers can be very useful to improve her/his way to approach client.
Do you want to partner with an underdog? Do you want to be seen making business with a loser? Would you buy from someone which you don’t trust?
So you have a clear idea of what you should be, and you already are, and look like.
That’s the problem. We live in tough times, where it’s difficult to be perceived easier as we are. We have to work on our image to be perceived as where we are.
We have to work to improve our image so that we won’t be perceived as loser or unreliable people.
How can we? Well let’s consider the two problems separately, and both from the point of view of the client.
How can client view success? How can a client tell you are a winner? By your results, of course, and by the way you can address him. Are you just asking for more business or are you ready to help him be successful?
Which kind of referral you can bring him so that you can prove him you are delivering successes? Can you talk his language? Can you ask sharp questions that make him view his situation from a different angle, a point of view he never considered before? How would you introduce yourself to him? So let’s get back to some previous posts we published on these subjects:
And what about trust? We worked on this in the last posts and we will go on in the next future. Let’s just say that your reputation counts, a lot. Which are the rumors about you? What do people say about you in the business contest? What have you done to improve your reputation?
Answer all this questions and you’ll make your point.
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