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Qualche volta ci perdiamo qualche pezzo. Credo che finiamo per dare per scontate le cose più profonde e vere perché sono proprio le più comuni.
La fiducia è un esempio. Non possiamo vivere senza fiducia. Esagero? No. Proviamo a pensarci un attimo: come possiamo essere sicuri che il pane che stiamo mangiando non è avvelenato? O che le notizie che stiamo leggendo/ascoltando siano vere? O che l’ora che segna l’orologio è esatta? O che l’autobus sul quale siamo saliti anche oggi farà il medesimo tragitto di ieri?
Non sono queste tutte evidenze che abbiamo bisogno di fidarci di qualche cosa e qualcuno per vivere?
Stephen M.R. Covey approfondisce il tema in un affascinante saggio apparso in Italia per le edizioni Franco Angeli, intitolato La sfida della fiducia. Mi permetto di consigliarne la lettura a chiunque dato che copre molti campi: da quello professionale a quello personale. In una delle prime pagine del testo Covey Jr. afferma che esiste una relazione quasi matematica tra fiducia, costi, o peggio sprechi, e velocità (di raggiungimento dei risultati).
+ Più cresce la fiducia + più rapidamente si ottengono i risultati & - minori sono i costi
- Più decresce la fiducia - meno rapidamente si ottengono i risultati & + maggiori sono i costi.
Questa regola mi sembra così evidente in sé che non richiede né esempi né dimostrazioni.
La fiducia è un elemento vitale per le i professionisti e per le aziende. Abbiamo insieme esaminato tempo fa il tipo di relazione che si può costruire tra professionista e azienda, tra consulente (e oggi praticamente tutti i venditori devono agire da consulenti) e cliente, oggetto anche della business novel a puntate che sto pubblicando sul blog ilfoietton: questo post, a proposito del saggio di Patrick Lencioni Getting Naked è stato il più letto dall’inizio del blog. Credo che questo significhi qualche cosa! Secondo me è che ognuno di noi è soprattutto interessato a capire e migliorare il modo di ricercare, intavolare, creare, costruire, rinforzare, migliorare, rinsaldare, consolidare, prolungare relazioni d’affari (e anche quelle personali: perché no?) perché siamo intimamente consapevoli e convinti che senza una forte affidabile relazioni non possiamo durare a lungo né avere business consolidati.
Dunque: lavoriamoci sopra, condividiamo esperienze e suggerimenti per raggiungere questi risultati.
Per migliorare la fiducia è opportuno che iniziamo a porci una domanda: ma la fiducia che cosa è?
Jack Welsh risponde in modo molto provocatorio: “sai che cosa è quando la senti”. Che è perfettamente vero, ma non ci aiuta a circoscriverla.
Ora non voglio sfidare Welsh o il dizionario e pennellare una nuova definizione. Vorrei solo fare qualche scatto della fiducia da diverse angolature, sfruttando anche l’aiuto di svariate persone che su Twitter e Facebook mi hanno aiutato a vedere sfaccettature affascinanti della fiducia.
Innanzitutto la fiducia è una medaglia a due facce:
- un certo tipo di fiducia ci precede, sulla base della nostra specifica fama: mi fido di te perché tutti mi parlano bene di te
- un secondo tipo di fiducia è poi basata sulla esperienza personale: mi fido di te perché ti conosco e so come ti comporti.
Sono due tipi di fiducia diversi? O due facce, appunto, della medesima medaglia?
La prima è una sorta di credito, o come l’ha definita qualcuno, Maria MQ62 per essere precisi, un investimento basato sulla fiducia che abbiamo in coloro che ci parlano di quella persona, quel prodotto, quell’azienda, quel film, quel ristorante e così via. Diamo credito, investiamo, perché ci fidiamo del giudizio della persona che ci ha indirizzato a questi.
La seconda è una fiducia conquistata personalmente: è la conseguenza di comportamenti di valore.
Poi la fiducia è una lente attraverso la quale guardiamo le situazioni, direi pregiudizialmente, prendiamo il caso di una cattiva circostanza, diciamo che ci raccontano che Tizio ha rubato in un supermercato. Se Tizio è una persona di cui abbiamo fiducia siamo propensi a pensare ad un errore, uno scambio di persona, un malinteso, o a cercare circostanze attenuanti. Se Tizio invece non gode della nostra fiducia confermiamo il giudizio altrui rincarando la dose: “me l’aspettavo! Non poteva che essere così! Certo, da un tipo simile…”.
Per farla breve e tornare a noi: che cosa possiamo are per ispirare fiducia? Perché questo è quello che conta!
Prometto un prossimo post: pochi semplici e concreti suggerimenti per ampliare la fiducia.
Chiudo con un suggerimento e la richiesta di vostri commenti per indirizzare il tiro.
I cardini della fiducia sono due semplici virtù: umiltà e generosità.
English version
Sometime we miss some very basic point. I believe it’s the fact that they sore so natural and common that we do not more pay attention to. Trust is one example. We truly can’t live without trust. Seems exaggerated? Think about: how could you be sure the bread your are eating is not poisoned? Or that the news you are listening to are true? Or the time at your watch? Or the bus you are taking: will it follow the same path than yesterday? Aren’t this all evidence that you need to trust something or someone?
Stephen M.R. Covey goes deeper into the trust affair in his excellent book The speed of trust, and in the very first pages he claims that trust and expenses –or could we say wastes- have a direct connection:
the more the trust increases the quicker you get to the goal and the less you spent,
while
the more trust decreases the slower you get to the target and the higher are the costs.
Trust is vital for professional and companies. We specifically dedicated a post to the relation that could be established between consultants and customers, based on trust -and nowadays almost every salespeople is a consultant to his clients- and it came out that getting naked post was the more read and appreciated of our first quarter. It should mean something, I believe.
My interpretation is that we really are interested in searching, creating, establishing, enhancing, strengthen any business relations (and personal ones: why not) because we are well aware that without a strong trustworthy relation we can’t do long-lasting business.
So let’s work on it, sharing experience and suggestion to get these results.
Now, improve trust, better starting with the best answer to the question: what is trust?
Jack Welsh answer in a very provoking way: “you know what it is when you feel it”. Which by the way it’s true.
Now, I do not want to challenge Welsh or the dictionary and depict a new definition. I just like to snapshot trust from different angles to suggest some ideas, and for others, to increase it. I asked several friends in Facebook and Twitter to help me and they came out with very sharp and smart definitions that I will use in these posts.
First of all trust is a two sided coin:
- a certain kind of trust can precede you, being based on your fame: I trust you because everyone praise you
- a second one is based personal experience: I trust you because I know you and how you behave.
Don’t you believe this are sightly different but are in some way linked together?
The first one is a sort of credit, based on the trust we have for those you talks about that person, that product, that company, that restaurant and so on. We do credit it because we do trust the person who talked about it.
The second one is a conquered trust: is the consequences of valuable behaviors.
Then trust is a lens through which we see situations in very different ways: in case of bad circumstances aren’t we used to find alibi for people we trust while blaming without redemption those who we usually do no trust?
To make a long story short: what we could do to inspire trust? I promise next post: few simple and concrete tips to enhance trust. And new snapshots too.
I just close here with one suggestion and the request to comment on it; the foundations of trust are two plain virtues: humility and generosity.
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