La visione del consulente - The consultant's vision

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L’ultimo post sulle difficoltà dei consulenti ha ottenuto un inatteso successo e molto interesse.  Non che di solito io scriva stupidate, ma sono comunque rimasto sopreso dal numero di retweet e commenti ricevuti. Bene. Allora ci riprovo.

 Credo che tutti noi amiamo questo suono: essere dei consulenti. Beh. Un bel lavoro non c’è che dire. Almeno in teoria. I formatori alla vendita insegnano ai venditori ad agire da consulenti. Il che generalmente viene interpretato come “fai più domande invece che spingere il tuo prodotto”. Non male, ma non è questa l’essenza di essere consulenti.

Ma che cosa vuol dire essere consulenti?  Solprovider, un blogger che apparentemente non desidera svelare il suo nome, offre una riposta secca alla mia domanda, affermando che un consulente è qualcuno che fornisce una visione.

Mi piace.

Credo davvero che questo sia il valore aggiunti che un consulente può e deve dare ai propri clienti: aiutarli a vedere la situazione da un punto di vista differente. Aiutarli a uscire dagli schemi, rompere la gabbia dell’abitudine, del “abbiamo sempre fatto così”, aiutrali a fare un salto di paradigma, un cambio radicale che possa realmente fornire una saggezza nuova. Questo è l’approccio di Goldratt Consulting, un team che apprezzo personalmente moltissimo.

La domanda che mi pongo ora è: è questo quello che i clienti cercano? Temo che la mia esperienza sia diversa. L’approccio più come dell’imprenditore è quello di mantenere la stabilità. Non nel senso di lavorare per costruire un’azienda che duri nel tempo. Piuttosto in quello di “non tocchiamo nulla!”, difendiamo lo status quo. “Ehi ragazzo conosco bene il mio mondo, ci sto dentro da quando ero bambino e prima di me mio padre e il padre di mio padre. E adesso tu vieni e vuoi spiegarmi così si fanno gli affari? Ma dai! Vuoi lavorare con me? Vieni qui e dammi ragione!”.

Ovvio, sto volutamente esagerando, descrivendo una situazione caricaturale per provocare. Ma credo anche che questa sia la ragione per cui i consulenti temono, a volte, di fornire una visione diversa, nuova, che, seguendo il consiglio di Lencioni, “always consult instead of sell,” agiscano sempre da consulenti e non da venditori, e diano soluzioni invece che mostrare come saranno bravi quando li avranno assoldati.

Questo è il dilemma del consulente: qual è il valore vero che posso dare ai miei clienti?  La cui conseguenza è:  avrò ancora clienti se cerco di dare loro il bene più prezioso che ho, vale a dire un punto di vista differente?

Che cosa ne pensate?

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English version

Last post received unexpected interest. Not that I believe I’m writing something stupid. But I was personally surprised by the number of retweets and comments I got.

Good news then.  So… let’s do it again.

So I decided to post a second text on this subjects. I think we all love this title: being a consultant is a nice job. At least in theory. Training consultants teach salesmen to be consultants, which usually is interpreted as “ask questions instead of push products”. Which is good, but not exactly the job of a consultant.

Actually what does it mean to be a consultant? Solprovider, a blogger who apparently does not like to give more information about himself, offers a straight answer to my question affirming that a consultant is someone who provides a vision.
I like that. 
I truly believe this is the added value of a consultant: helping clients to see from a different point of view his situation so to break the trap of the habits and make a paradigm shift, a radical change that can provide new insight and new solutions. That’s the approach of Goldratt Consulting.

My question is: is that what clients look for? In my country, Italy, my experience is quite different. The entrepreneur’s typical approach is to sustain stability.  Which does not mean work to build a solid longlasting company, it usually means do not touch anything, let’s protect the present situation. “I know my job guy, I’ve been in this business since I was I child, and my father and my grandpa before me. Now you came along and claim you can help me turn the company around? Don’t be silly. Do you want to work with me? Say quite and say yes and we will go together”.

This provocation is obviously harsh and over-shouted. But it’s the main reason why consultants fear to truly provide vision or, as Lencioni suggests, always consult instead of sell, always give away solutions and visions instead of telling what they could do when hired.

That’s the consultant dilemma: which is the true value I can provide to my clients and will I have clients if I try to give them the most valuable stuff I can share: a different vision?

What do you think about?

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