La paura del consulente - Fear of consulting

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E’ un lavoro duro. Essere un consulente. 

E poiché ogni venditore deve comportarsi da consulente, ne consegue che la vendita è un lavoro sporco. Difficile e spesso deludente.

Vi posso raccontare le mie sfide personali a questo riguardo.

Tempo fa ho scoperto un libro che è stato una rivelazione per me: nella sua semplicità mi ha svelato un nuovo mondo  e mi ha mostrato tutti i miei errori. Ne abbiamo già parlato: si tratta di Getting Naked di Patrick Lencioni.

Che cosa c’è in questo libro per me? Per noi? 

L'essenza della consulenza: non dimenticare mai che è necessario fornire valore al cliente, anche quando ciò comporta essere rudi. Essere sinceri. Dire la nuda verità, almeno ciò che ritenete essere la verità. Non concordare con il cliente anche quando dentro di voi siete convinti che ha torto, che sta compiendo un grosso errore, solo perché temete di perdere un’opportunità di business.

In linea di principio è facile concordare con queste affermazioni. Lencioni lo dice chiaramente: rischiate, non temete di perdere il business. Lo fate per il vostro cliente.

Ma quando vi trovate lì, e le previsioni di fatturato sembrano scarse e fragili, quando guardando il futuro non sai che cosa incasserai domani, è difficile affrontare e sfidare i vostri clienti.

Credo che questo sia il momento della verità per ciascuno di noi: quanto siamo in grado sostenere questa competizione?

Credo che sia un’auto-valutazione che tutti dovrebbero prendere in considerazione.

Mi piacerebbe conoscere le vostre riflessioni a questo riguardo: cosa ne pensate? Quali sono i problemi che state affrontando e vi preoccupano di più? Quali sono i punti di forza su cui puntate? Potete aiutarci a vivere questa sfida in modo migliore? 

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English version

It’s a dirty job. To be a consultant. 
And since every salesmen must act as a consultant, well, selling is a dirty job. Hard and disappointing.

I can tell you my personal challenges connected with this.

I discovered some time ago a book that was frightening to me: in its simplicity it opened a new world to me and told me all my mistakes. We already discussed it together: it’s Getting Naked by Patrick Lencioni.

What's in it for me? For us? 

The essence of consultancy: never forget you have to provide value to the client even when this implies to be rude. To be honest. Tell the straight truth, at least what you believe it’s the straight truth. Do not just agree with the client when deep inside you are convinced (s)he is totally wrong, making a big mistake, because you fear to lose business.

In principle it’s easy to agree with these statements. Lencioni put them clear: enter the danger, do not fear to lose the business. You own that to your client.

But when you are there, and your forecasts tend to look poor and weak, it’s hard to face and challenge your client.

I believe here it the moment of truth for each of us: how far are we able to withstand this contest?

I believe it’s a self-assessment everyone should consider.

I really love to get your thoughts on this point: what do you think? Which are the issues that you are facing and you fear the most? Which are your strengths you can realy upon? Can you help us to live this quality in better way?

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