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Siamo dunque arrivati alla conclusione, nel nostro ultimo post, che dobbiamo essere pronti a cambiare il nostro modo di vendere. Ma che cosa tenere e cosa cambiare?
Posso condividere con voi la mia esperienza personale. E io credo che la vendita basata sulle referenze sia in realtà la migliore occasione che abbiamo per incrementare il nostro business rapidamente e fermamente.
Ciò che non è cambiato per nulla in questi anni, e io credo che mai cambierà, è che il processo di acquisto, alla fine, è un fatto personale. Voglio dire: due o più persone sedute intorno a un (virtuale) tavolo che cercano di trovare un accordo proficuo.
Come disse una volta Randall Murphy, un guru della vendita che personalmente rispetto e stimo molto, il miglior modo di vendere, e quindi di acquistare, è una transazione basata su relazioni. Pertanto l'arte di vendere è l'arte di costruire relazioni di valore. E, come dice Jeffery Gitomer, creare un ambiente dove i clienti amano comprare.
Quello che deve cambiare drasticamente è il modo di:
1) costruire relazioni
2) renderle relazioni di valore
Perché?
Prima di tutto perché le persone con cui è necessario parlare si sono spostate verso la parte più alta dell’organizzazione. A causa delle diverse crisi che hanno colpito l’economia i CEO e gli imprenditori hanno avocato a sé il potere, il potere di prendere decisioni. Le deleghe sono state drasticamente ridotte, provocando così, come spiega Eli Goldratt, una delle peggiori cause di conflitti all'interno di una società: il divario tra autorità e responsabilità.
Ora è quindi necessario parlare con le persone di “livello C” o con il proprietario, e quindi bisogna capire il loro modo di costruire relazioni, e di renderle profittevoli.
In realtà la questione principale è comprendere ciò che rende un contatto “di valore”. Le persone sembrano avere mancanza di tempo ancora più che di denaro. E non vogliono dedicare del tempo a qualcuno se non percepiscono di poterne trarre un vantaggio personale.
Questo è il motivo per cui dovete essere pronti innanzitutto a dare valore, ed oggi essere presenti sulla rete è un buon modo per dare subito valore.
Dovete essere riconosciuti come persone affidabili e degne di fiducia. Ci può volere del tempo per raggiungere tale obiettivo.
E poi c'è una seconda possibilità per raggiungere lo stesso obiettivo più velocemente. Molto più velocemente. Lasciate che qualcuno faccia il lavoro sporco per voi: fatevi presentare da un "intermediario", che vi conosce e si fida di voi e può suggerire i vostri servizi ad un nuovo prospect. Per questo motivo il modello della vendita referenziata funziona ed è degno di attenzione.
Siete pronti a cambiare in questo modo?
English version
So we agreed, last post, that we have to be ready to change in our way of selling. But what to keep and what to change?
I can share with you my personal experiences. And why I do believe that referral selling is actually the best chance we have to increase our business rapidly and firmly.
What had not changed at all in these years, and I do believe it won0t never change, is that the buying process in the end is a personal fact. I mean: two or more people sitting around a (virtual) table and trying to find out a mutual profitable agreement.
As Randall Murphy, a sales guru I personally respect and esteem a lot, once said that the best way of selling, and thus buying, is a relation-based transaction. Therefore the art of selling is the art of building valuable relationship. And, as Jeffery Gitomer says, building an enviroment where clients love to buy.
What had change dramatically is the way to
1) build relations
2) make relations valuable
Why?
Because first of all the people you have to talk to have moved toward the top of an organization. Due to the several crisis that hit the economy CEO and entrepreneurs have claimed the power back (hanno avocato a sé il potere), the power of decision making. Delegations have been dramatically reduce, thus causing, as Eli Goldratt explain, one of the worst cause of conflicts inside a company: the gap between authority and responsibility.
So you have to talk now with people at C-level or with the owner and thus you have to understand their way of building relations, and making them valuable.
Actually the main question is what makes a contact valuable. People seem to have even more lack of time than they have of money. And the don’t want to spend time with someone if they do not perceive personal advantage.
This is why you have to be prepared to give value first, and this is why nowadays being present on the net is a good way to give value away first.
You have to be recognized as a trustworthy and reliable person. It can take time to reach that goal.
And then there is a second chance to reach the same goal quicker. Much quicker. Let someone do the dirty job for you: be introduced by a “broker”, who knows and trusts you and can suggest your services to a new prospect. That’s why the referral sales model works and it’s worthy.
Are you ready to change that way?
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