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Che cosa cambiare ? - seconda parte
Riassumiamo in una riga quello che abbiamo detto la scorsa settimana: abbiamo bisogno di cambiare in modo dinamico, se vogliamo raggiungere il nostro successo. Perché il mondo sta cambiando di settimana in settimana, o addirittura più velocemente.
Che cosa dobbiamo cambiare? Il nostro modo di costruire relazioni di valore.
La prima domanda è, secondo la mia esperienza: che cosa ha valore per le persone che voglio incontrare e come posso stabilire con loro un contatto che potrebbe svilupparsi in una relazione?
La vendita referenziata è un ottimo modo per trovarsi seduti davanti alle persone di livello C con cui voglio parlare, avendo guadagnato un credito di affidabilità. Ma poi? Sono in grado di dimostrare che hanno speso nel migliore dei modi questo credito, e che io sono davvero il migliore alleato che potevano incontrare per il loro business?
Cosa considerano di valore al giorno d’oggi le persone di livello C e gli imprenditori?
Un ragazzo intelligente, solare e sorridente va bene per loro? Potrebbe, ma non è affatto sufficiente, come, ad esempio, è stato in passato.
Ciò che è rilevante per loro è tutto ciò che può aiutarli a risolvere i loro problemi e a raggiungere i loro obiettivi. E, come Goldratt è solito dire, c'è solo un obiettivo che è la stesso per ogni organizzazione: fare più soldi ora e in futuro, o essere una società sempre più florida.
Quindi, quali potrebbero essere i problemi che queste persone possono avere oggi e come posso risolverli proponendo le mie soluzioni?
Questa è la domanda cui dobbiamo rispondere ad ogni nuova telefonata commerciale e imparare a migliorare costantemente, mettendola a punto per la persona che si incontrerà presto. Dobbiamo imparare da ogni incontro quali sono le preoccupazioni di queste persone, perché è probabile che siano quasi le stesse, in particolare nello stesso settore o nicchia di mercato. E dobbiamo imparare a fare la domanda giusta per ispirare loro la fiducia necessaria a rivelarci quali sono davvero i loro problemi più significativi.
Questo è ciò che dobbiamo cambiare e dobbiamo farlo ora, e dobbiamo essere i primi nel nostro settore per offrire nuove soluzioni ai nostri clienti ed ottenere così un vantaggio significativo.
Siamo pronti per questo?
Possiamo aiutarci a vicenda elencando i problemi principali che abbiamo trovato nei nostri clienti e condividendo idee?
English version
What to change? – part II
Let’s wrap up inn one line what we said last week: we need to change dynamically if we want to reach our success. Because the world is changing weekly, or even faster.
What we have to change? The way we build valuable relations.
The first question is, in my experience, what is valuable to the people I want to met and how could I establish a contact with them that could develop into a relation?
Referral selling is a great way to find a sit in front of the people I want to talk to, C-level guys, with a won credit of reliability. But then? I can demonstrate that they have spent in the best way this credit and that actually I’m the best fellow they could met for their business?
So what do C-level people and entrepreneurs use to consider value nowadays?
Is being a smart sunny and smiling guy good for them? It could, but is not at all enough like, let’s say, it was in the past.
What is relevant to them is anything that can help them solve their problems and met their goals. And, as Goldratt uses to say, there is just one goal, which is the same for every organization: make more money now and in the future, or being an ever-flourishing company.
So which could be the problems these guys may have presently and how can I solve them proposing my solutions?
This is the questions we have to answer at every new sales call and learn constantly to improve, fine tuning to the person we will be meeting promptly. We have to learn from every meeting which are the concerns of these people, because it is likely that they are almost the same, especially across the same industry or sector or niche. And we have to learn how to ask the right question to inspire them the right trust to disclose us which are truly their more significant problems.
This is what we have to change and we should do it now, and we have to be the first in our industry to offer new solutions to our clients to gain a significant edge.
Are we ready for that?
Could we help each other listing the main problems we have found in our clients and sharing ideas?
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