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Perché dovreste cercare un consulente? Perché cercate un
consulente? Cosa state chiedendo ad un consulente?
Ve lo domando perché sto mi trovo sempre più coinvolto in
una guerra che non so se sia più basata su orgoglio o ignoranza o su una disgraziata
miscela di questi due fattori.
So che posso essere poco apprezzato dicendo ciò e che
solitamente un consulente non dovrebbe essere aggressivo.
Ma.
C’è un grosso ma.
Ed è basato su una etica professionale, deontologica.
Un consulente dovrebbe suggerire ai propri clienti cosa è
meglio per loro.
Il che in certi casi è: evitare di contattare una società di
consulenza se non si è pronti alla consulenza.
Qual è infatti il compito di un consulente?
Studia, impara e fa esperienza per te in vari campi, di modo
che quando hai bisogno di una certa conoscenza o una certa competenza, puoi acquisirla
da lui senza spendere tempo, sforzi e senza commettere errori per raggiungere
lo stesso livello di conoscenza e consapevolezza.
Tutto ciò e particolarmente vero in questo frenetico mondo
che corre così velocemente come potete controllare facilmente solo guardando i
video della serie “did you know?” su YouTube. Come questo.
Non si può essere aggiornati su tutto: lasciate che siano
loro a farlo per voi e che condividano con voi la loro esperienza.
Ecco ciò che i consulenti possono fornirvi, il loro vero
valore aggiunto: sono un passo avanti perché è il loro lavoro. Potete fidarvi o
meno, il che è una vostra legittima scelta ovviamente.
Ma non chiedetegli di fare un lavoro diverso, non
chiedetegli di dire si alla domanda “dico bene? Ho ragione?”, se facessero solo
questo andrebbero contro la loro professionalità.
I consulenti devono provocare, essere taglienti, fare
domande dure e sgradevoli, devono mostrare dove state sbagliando, o meglio
devono dirvi dove non state facendo il vostro meglio.
Allora, come potete verificare se volete realmente affidarvi
ad un consulente?
Ecco qui un piano d’azione che vi propongo. Che è anche una
sorta di test
1. Perché
state cercando un consulente? Che
scopo volete raggiungere?
2. Siete
pronti a cambiare idea se il consulente dice qualcosa di ragionevole e sensato?
3. Vi
fidate del consulente che avete scelto o che vi hanno proposto?
4. Avete
controllato la sua reputazione online-offline? Ha scritto qualcosa che pensate
sia affidabile e che vi piace e vi permette di trovare idee per la vostra
situazione?
5. Avete controllato le sue referenze e
parlato con qualcuno dei suoi clienti?
6. Ora
che state prendendo in considerazione di assumerlo, parlate con lui e chiarite
cosa vi aspettate da lui, questi saranno i confini che il consulente non dovrà
superare e il modo con cui voi misurerete il suo successo. Permettetegli di
dire con franchezza cosa pensa riguardo alle questioni che gli proponete.
7. Chiedetegli
di giustificare quello che sta proponendovi con logica e ragionamenti e
possibilmente con referenze (non è obbligatorio ovviamente, specialmente se
avete a che fare con argomenti innovativi): non giudicate con emozione e
sentimenti. Non dovete innamorarvi di lei (potrebbe essere un effetto collaterale,
a volte indesiderabile…) dovreste applicare i suoi consigli per aumentare i
vostri profitti.
8. Chiedetegli
di spiegarvi come ciò che vi propone abbia impatto sul profitto..
9. Non
chiedete di garantire un risultato: voi lo fareste con i vostri clienti?
10. Trovate un
modo per valutare il suo lavoro e in caso definite una retribuzione collegata a
tali risultati.
Se non siete pronti a cambiare idea, se siete troppo
affezionati al vostro modo di lavorare…non cercate un consulente e gentilmente
rifiutate ogni proposta.
Avete altre idee da condividere con noi?
Why are you
looking for a consultant? What are you searching for?
I’m asking
this because I’m striving more and more against a challenge which I don’t know
if it’s more based on pride or on ignorance or a crazy mixture of these two.
I know I
can be unpleasant saying this and that usually a consultant should not aggress.
But. There
is a big but.
And it’s
founded on professional ethics, deontology.
A
consultant should suggest to his clients what is best for them.
And in some
case is: forget about consultancy if you are not prepared for it.
What is a
consultant doing?
She/he is
studying, learning and making experience for you in several fields, so that
when you will need this know how, this knowledge, you could buy from her/him
without spending time, efforts and mistakes to reach the same level of
knowledge and awareness.
And this is
especially true in this frenzy world running so
fast as you can easily check just
watching the “did you know?” video series on YouTube (click here for the 2011 one).
You cannot
be updated on everything: let them do for you and then share with you their
expertice.
So that is
what consultants con provided you, their added value: they are one step beyond
because it’s their job. You can trust them or not, that is your legitimate
choice of course.
But do not
ask them a different job, do not ask them just to say yes to the question “am I
right?”, if they do just so they are betraying their professionalism.
Consultants
have to provoke, to be sharp, to ask tough and unpleasant questions, they have
to show you where you are wrong, or better say where you are not doing your
best.
So how can
you check a consultant? Here an action plan I would recommend.
1.
Why
are you looking for a consultant? What do you want to achieve?
2.
Are
you ready to change your mind if what the consultant says makes sense?
3.
Do
you trust the consultant you have chosen or who proposed to you?
4.
Did
you check her/his reputation on/off-line? Did she/he wrote something that you
think is reliable and you like and suits your situation?
5.
Did
you check is references and talked with some of his/her clients.
6.
Now
that you are considering to hire her/him please tell him/her clearly what you
expect from him/her, which will be the boundaries she/he could not overcome and
how you will measure her/his success. And allow her/him to say frankly what
she/he thinks about that.
7.
Ask
her/him to justify what he/she is proposing with logic and reasoning and
possibly with references (not mandatory of course, especially if you are
dealing with a new subject): do not judge by emotions or feelings. You should
not fell in love with him/her (this could be just in case a side effect,
sometime undesirable…), you should apply her/his suggestions to increase your
profit
8.
Ask
her/him to explain you how what she/he is suggesting will impact your bottom
line
9.
Don’t
ask her/him to guarantee the results: would you do the same for your clients?
10. Find a way to measure her/his job
and in case define a fee linked to these results
And if you
are not ready to change your mind, if you are too in love with your way… do not
look for a consultant and gently turn down any proposal.
Do you have
other suggestions or hints to share?
2 commenti:
concordo con te...ma...su questo punto non tanto
"consulenti devono provocare, essere taglienti, fare domande dure e sgradevoli, devono mostrare dove state sbagliando, o meglio devono dirvi dove non state facendo il vostro meglio."
da una parte chi sceglie un consulente non è pronto ad avere in modo tagliente un punto di vista esterno (ricordo una società che prima mi ha chiesto un parere e poi ha negato, rifiutato, urlato contro il parere stesso, salvo seguirlo - come ho saputo dal web- dopo 4 anni!!!!!!!) e dall'altra ci vuole grande abilità nel saper fornire, con tatto, critiche costruttive.
Innanzitutto scusami per il ritardo nella risposta, mi ero perso il tuo commento. Grazie per la pazienza.
Hai ragione, hai messo il dito su una piaga tutta italiana: l'uso del consulente ala Zoottt! per dirla col Sole24Ore, ciò da puro yesman che conferma le idee dell'imprenditore.
Mi ha molto aiutato ad avere coraggio il libro Getting naked di Patrick Lencioni http://www.tablegroup.com/books/gettingnaked/ perché credo davvero che il valore aggiunto del consulente sia quello di far vedere che cosa fare di diverso....
Concordo ancora di più che ci vuole tatto, molto, e abilità: detesto i consulenti aggressivi ed arroganti del tipo "adesso ti spiego io come si sta al mondo". La frase che mi sono scelto è nella direzione che indichi tu: la forza delle soluzioni senza l'arroganza del solutore.
Grazie ancora per il tuo commento, graditissimo.
Paolo
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