domenica 27 novembre 2011

The consultant job - Perché vi serve un consulente?


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Perché dovreste cercare un consulente? Perché cercate un consulente? Cosa state chiedendo ad un consulente?
Ve lo domando perché sto mi trovo sempre più coinvolto in una guerra che non so se sia più basata su orgoglio o ignoranza o su una disgraziata miscela di questi due fattori.
So che posso essere poco apprezzato dicendo ciò e che solitamente un consulente non dovrebbe essere aggressivo.
Ma.
C’è un grosso ma.
Ed è basato su una etica professionale, deontologica.
Un consulente dovrebbe suggerire ai propri clienti cosa è meglio per loro.
Il che in certi casi è: evitare di contattare una società di consulenza se non si è pronti alla consulenza.
Qual è infatti il compito di un consulente?
Studia, impara e fa esperienza per te in vari campi, di modo che quando hai bisogno di una certa conoscenza o una certa competenza, puoi acquisirla da lui senza spendere tempo, sforzi e senza commettere errori per raggiungere lo stesso livello di conoscenza e consapevolezza.
Tutto ciò e particolarmente vero in questo frenetico mondo che corre così velocemente come potete controllare facilmente solo guardando i video della serie “did you know?”  su YouTube. Come questo.
Non si può essere aggiornati su tutto: lasciate che siano loro a farlo per voi e che condividano con voi la loro esperienza.
Ecco ciò che i consulenti possono fornirvi, il loro vero valore aggiunto: sono un passo avanti perché è il loro lavoro. Potete fidarvi o meno, il che è una vostra legittima scelta ovviamente.
Ma non chiedetegli di fare un lavoro diverso, non chiedetegli di dire si alla domanda “dico bene? Ho ragione?”, se facessero solo questo andrebbero contro la loro professionalità.
I consulenti devono provocare, essere taglienti, fare domande dure e sgradevoli, devono mostrare dove state sbagliando, o meglio devono dirvi dove non state facendo il vostro meglio.
Allora, come potete verificare se volete realmente affidarvi ad un consulente?
Ecco qui un piano d’azione che vi propongo. Che è anche una sorta di test

1.      Perché state cercando un consulente?  Che scopo volete raggiungere?
2.     Siete pronti a cambiare idea se il consulente dice qualcosa di ragionevole e sensato?
3.     Vi fidate del consulente che avete scelto o che vi hanno proposto?
4.     Avete controllato la sua reputazione online-offline? Ha scritto qualcosa che pensate sia affidabile e che vi piace e vi permette di trovare idee per la vostra situazione?
5.      Avete controllato le sue referenze e parlato con qualcuno dei suoi clienti?
6.     Ora che state prendendo in considerazione di assumerlo, parlate con lui e chiarite cosa vi aspettate da lui, questi saranno i confini che il consulente non dovrà superare e il modo con cui voi misurerete il suo successo. Permettetegli di dire con franchezza cosa pensa riguardo alle questioni che gli proponete.
7.     Chiedetegli di giustificare quello che sta proponendovi con logica e ragionamenti e possibilmente con referenze (non è obbligatorio ovviamente, specialmente se avete a che fare con argomenti innovativi): non giudicate con emozione e sentimenti. Non dovete innamorarvi di lei (potrebbe essere un effetto collaterale, a volte indesiderabile…) dovreste applicare i suoi consigli per aumentare i vostri profitti.
8.     Chiedetegli di spiegarvi come ciò che vi propone abbia impatto sul profitto..
9.     Non chiedete di garantire un risultato: voi lo fareste con i vostri clienti?
10. Trovate un modo per valutare il suo lavoro e in caso definite una retribuzione collegata a tali risultati.
Se non siete pronti a cambiare idea, se siete troppo affezionati al vostro modo di lavorare…non cercate un consulente e gentilmente rifiutate ogni proposta.
Avete altre idee da condividere con noi?


English version 




Why are you looking for a consultant? What are you searching for?
I’m asking this because I’m striving more and more against a challenge which I don’t know if it’s more based on pride or on ignorance or a crazy mixture of these two.
I know I can be unpleasant saying this and that usually a consultant should not aggress.
But. There is a big but.
And it’s founded on professional ethics, deontology.
A consultant should suggest to his clients what is best for them.
And in some case is: forget about consultancy if you are not prepared for it.
What is a consultant doing?
She/he is studying, learning and making experience for you in several fields, so that when you will need this know how, this knowledge, you could buy from her/him without spending time, efforts and mistakes to reach the same level of knowledge and awareness.
And this is especially true in this frenzy world running so fast  as you can easily check just watching the “did you know?” video series on YouTube (click here for the 2011 one).
You cannot be updated on everything: let them do for you and then share with you their expertice.
So that is what consultants con provided you, their added value: they are one step beyond because it’s their job. You can trust them or not, that is your legitimate choice of course.
But do not ask them a different job, do not ask them just to say yes to the question “am I right?”, if they do just so they are betraying their professionalism.
Consultants have to provoke, to be sharp, to ask tough and unpleasant questions, they have to show you where you are wrong, or better say where you are not doing your best.
So how can you check a consultant? Here an action plan I would recommend.
1.     Why are you looking for a consultant? What do you want to achieve?
2.     Are you ready to change your mind if what the consultant says makes sense?
3.     Do you trust the consultant you have chosen or who proposed to you?
4.     Did you check her/his reputation on/off-line? Did she/he wrote something that you think is reliable and you like and suits your situation?
5.     Did you check is references and talked with some of his/her clients.
6.     Now that you are considering to hire her/him please tell him/her clearly what you expect from him/her, which will be the boundaries she/he could not overcome and how you will measure her/his success. And allow her/him to say frankly what she/he thinks about that.
7.     Ask her/him to justify what he/she is proposing with logic and reasoning and possibly with references (not mandatory of course, especially if you are dealing with a new subject): do not judge by emotions or feelings. You should not fell in love with him/her (this could be just in case a side effect, sometime undesirable…), you should apply her/his suggestions to increase your profit
8.     Ask her/him to explain you how what she/he is suggesting will impact your bottom line
9.     Don’t ask her/him to guarantee the results: would you do the same for your clients?
10. Find a way to measure her/his job and in case define a fee linked to these results

And if you are not ready to change your mind, if you are too in love with your way… do not look for a consultant and gently turn down any proposal.
Do you have other suggestions or hints to share?

2 commenti:

Energia Creativa ha detto...

concordo con te...ma...su questo punto non tanto
"consulenti devono provocare, essere taglienti, fare domande dure e sgradevoli, devono mostrare dove state sbagliando, o meglio devono dirvi dove non state facendo il vostro meglio."

da una parte chi sceglie un consulente non è pronto ad avere in modo tagliente un punto di vista esterno (ricordo una società che prima mi ha chiesto un parere e poi ha negato, rifiutato, urlato contro il parere stesso, salvo seguirlo - come ho saputo dal web- dopo 4 anni!!!!!!!) e dall'altra ci vuole grande abilità nel saper fornire, con tatto, critiche costruttive.

Paolo Pugni ha detto...

Innanzitutto scusami per il ritardo nella risposta, mi ero perso il tuo commento. Grazie per la pazienza.
Hai ragione, hai messo il dito su una piaga tutta italiana: l'uso del consulente ala Zoottt! per dirla col Sole24Ore, ciò da puro yesman che conferma le idee dell'imprenditore.
Mi ha molto aiutato ad avere coraggio il libro Getting naked di Patrick Lencioni http://www.tablegroup.com/books/gettingnaked/ perché credo davvero che il valore aggiunto del consulente sia quello di far vedere che cosa fare di diverso....
Concordo ancora di più che ci vuole tatto, molto, e abilità: detesto i consulenti aggressivi ed arroganti del tipo "adesso ti spiego io come si sta al mondo". La frase che mi sono scelto è nella direzione che indichi tu: la forza delle soluzioni senza l'arroganza del solutore.
Grazie ancora per il tuo commento, graditissimo.
Paolo

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