The target persona - Definire le priorità di contatto

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Friday/venerdì November 4th

Chiedere una referenza può essere difficile. E a volte urgente. Dunque dobbiamo focalizzare i nostri sforzi sulle persone che per noi contano di più.

Dobbiamo definire le priorità: chi dobbiamo contattare per primo per chiedere il suo aiuto?

Il mio consiglio è quello di partire dalla fine, o per meglio dire dal fine.

In che senso?

Chi sono le persone-target alle quali vogliamo essere presentate? Chi vogliamo conoscere? Chi sono i nostri clienti potenziali? Per esempio io sto cercando artigiani e piccole imprese interessate nella vendita all’estero, che cerchino di espandere i propri profitti ampliando il mercato geografico (tra parentesi ne conoscete qualcuno?)

Dovrei suddividere i miei amici e i miei clienti secondo questo criterio: chi potrebbe avere più possibilità di conoscere questi potenziali contatti? Chi potrebbe avere più influenza su di loro? Chi viene considerato un opinion leader in questo settore?

Ho poi bisogno di affinare meglio questa lista utilizzando ulteriori criteri: chi potrebbe essere il più disposto ad aiutarmi? Chi potrebbe aiutarmi con maggiore urgenza? E perché no: chi mi deve favori?

Arriverei così alla fine ad avere una lista definitiva delle priorità.

Ora dovrei scrivere quattro righe personalizzate per ciascuno di loro, con un testo che li convinca.

Come potrebbe essere? Di che cosa dovrei parlare? Della mia professionalità, dei risultati ottenuti fin ora, delle referenze che posso ricevere dai clienti attuali, della nostra amicizia, di che cosa ho fatto per lui/lei.

Ovvio, le variazioni possono essere infinite. Quello che è importante è che deve essere davvero convincente, energico.

In che modo dovrei contattarli? Vale la pena riflettere sulla tipologia di persona. Come preferirà che lo contatti: mandando un’ e-mail? Per telefono? Faccia a faccia? Con che mezzo posso essere più persuasivo e influente?

E poi, via. Si parte.

English version

Asking a referral can be hard to do. And also urgent. So we need to focus our efforts on the most relevant people. At least we have to define priorities: whom we have to contact first in order to ask for their help?

My suggestion is to start from the end or from the goal if you prefer  (dalla fine o dal fine se preferite)

What does this mean?

Who are the target people we want to be introduced to? Whom we want to meet? Who are our potential clients? As an example I’m looking for craftsmen and small enterprise interested in selling abroad, searching to expand their profit expanding  their markets geographically.

I should sort my friends and clients following this criteria: who will likely have more chance to know these potential contacts? Who will have more influence on them? Who is considered an opinion leader in this marketplace?

I need them to refine this list with a further criteria: who will be more willing to help me? Who is feeling a sense of urgency in helping me? Who owes me a favor?

I will end up with a final list of priorities. I should now write a specific subject for each of them, a topic that will convince them. What could this be? My professionalism, the results I got till now, the reference I can provide of present client, our friendship, what I did for her/him.

It may vary.  What is important is the fact that it should really be very convincing, very powerful.

How I should contact them? Once more I should consider the kind of person she/he is: by email? By phone? Face to face? How can I be more persuasive and influential?

And then, let’s roll.