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Siamo nella wiki-era. Grazie alla rete e alla facilità di condividere contenuti sembra che l’attuale sfida che dobbiamo fronteggiare sia rappresentata dalla diffusione di idee e informazioni. Queste ultime sono molto diverse dai semplici fatti e numeri, perché non sono semplici dati, hanno un valore aggiunto: la notevole rilevanza per i lettori.
Questo è il motivo per cui i blog, i video, le newsletter, i siti web stanno crescendo esponenzialmente: i nostri (potenziali) clienti non sono interessati a sapere quanto siamo intelligenti e quanto siano brillanti i nostri prodotti. In realtà non gliene importa un accidente.
Loro compreranno da noi se riterranno che siamo affidabili, e noi saremo riconosciuti come affidabili quando saremo in grado di fornire loro informazioni importanti che possono aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.
Il problema adesso è che dobbiamo essere innovativi e creativi, praticamente ogni giorno, per scoprire nuovi modi di fare tutto ciò. Dobbiamo essere creativi in due modi diversi:
- Nei contenuti: cosa può essere veramente e sorprendentemente “eccitante” per i nostri clienti?
- Nei media e negli strumenti che utilizziamo per trasferire i contenuti: video, blog, articoli o tweets?
Se vendete scarpe al dettaglio cosa potrebbe essere rilevante per i vostri clienti (a proposito chi sono davvero i vostri clienti? La gente che indossa le vostre scarpe o il rivenditore che le vende?) da portarli a comprare le vostre scarpe?
E se vendete etichette?
Come scopriamo cosa sarà più adatto alle aspettative dei nostri clienti?
Proviamo a scoprire le risposte alle domande che ci siamo posti e un metodo per risolvere ogni altro caso.
Abbiamo bisogno di essere percepiti così tanto interessanti dai nostri potenziali clienti che non solo ci noteranno ma addirittura ci preferiranno alla concorrenza a causa della nostra brillante immagine.
Cosa potrebbe interessare a qualcuno che vuole comprare un paio di scarpe? Deve essere qualcosa relativo alla moda perché anche se applichiamo il metodo “buyer persona” non possiamo delineare con millimetrica perfezione il profilo di tutti i nostri clienti.
Dunque deve essere collegato al modo in cui le scarpe vengono indossate. O su come vengono prodotte. Come vengono create, cosa ispira lo stilista che le disegna. Una storia può coinvolgere le scarpe come una specie di eroe o di protagonista, come per esempio nella storia di Cenerentola o in quel del Gatto con gli stivali.
E per quanto riguarda le etichette? Beh credo che in questo caso abbiate bisogno di fornire suggerimenti e buone idee che possano aiutare i vostri clienti a fare più soldi: potete dunque lavorare sull’impatto che le etichette hanno nell’attirare nuovi compratori o nel ridurre spese di movimentazioni.
Quindi il processo può essere questo: scoprire quale sia il vero scopo dell’utilizzo del vostro prodotto e lavorare su quello per identificare le idee da condividere.
Qual è l’obiettivo che si ha nell’indossare scarpe? Essere più attraenti di chiunque altro.
E l’obiettivo di attaccare un’etichetta al vostro prodotto? Essere in grado di attirare più clienti che la concorrenza quando il prodotto è sullo scaffale.
Ok, tutto ciò può essere vero e interessante, ma: cosa ha a che fare con la vendita referenziata? Che mi dite?
English version
We are in the wiki age. Thanks to the net and the ease to share contents it seems that the present challenge we have to face is the dissemination of ideas and information. These last ones are really different from the basic facts and figures because they are not merely data, they have an added value: the relevance for the readers.
This is why blogs, videos, newsletters, websites are growing exponentially: our (potential) clients are not eager to learn about how smart we are and how brilliant are our products. Actually they don’t give a damn about it.
They will buy from us if they believe we are reliable to them, and we will be perceived as reliable if we can provide them valuable information which can help them to reach their goals.
The problem now is that we need to be almost daily innovative and creative to find out new ways to do this. And we need to be creative in two different ways:
1. The contents themselves: what should be truly and amazingly exciting for our client?
2. The media and tools we use to transfer the contents: videos, blogs, articles or tweets?
If you are selling shoes through retails what could be relevant to your clients (and by the way who are really your clients? The people wearing your shoes or the retailer who will sell them?) so that you can lead them to buy your ones?
And if you are selling labels?
How can we find out what will suit the best our clients’ expectations?
Let’s try to find out both answers for the questions we asked and a methodology for any other case.
We need to be so interesting for our potential clients that they will not just notice us but prefer us over the competition because of our brilliant image.
What could be interesting to someone buying a pair of shoes? It has to be something related to the fashion because even if we apply the “buyer persona” method we cannot sharply profile all our customers’ types.
So it has to be related to the way shoes can be worn. Or how they are produced. How they have been designed, what inspired the stylist. A story that could involve the shoes as a sort of hero, like in the tales of Cinderella or of Puss in boots.
And what about labels? Well I believe that in this case you need to provide clues and good ideas that can help your clients to make more money: so work on the impact that labels can have in attracting clients or reduce handling costs.
Therefore the process can be this one: find out what is the true goal of using your product and work on that to identify ideas to share.
Which is the goal of wearing shoes? Being smarter than anyone else.
And of pasting a label to your product? Being able to attract more clients than the competition when the product is on the shelf.
Ok, this can be true and interesting, but: what has all this to do with the referral selling? What do you think?
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