Structured world of mouth - Passaparola organizzato

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We recently hosted chez nous a Tupperware evening. You may know that this company sells only through direct channel, mainly through word-of-mouth: a presentation hosted in a home, with some friends invited by the owner in a very household environment.

Tupperware is not the only one using non-retail channels to sell its products: and this solution can be proposed in several ways. You might be aware of the multilevel approach used by Herbalife and Amway as an examples.

For sure the possibility to purchase on-line helped this approach since the promotion of products, ignited with a personal contact, can now be sustained through on-line shopping.

What as this to do with referral sales? Almost everything, since word-of-mouth is actually referral. My question is: can we apply the same business model to export? Could small business, like Italian stylist or designer, try to promote their business through door-to-door networking channel?

And if this could be done: how can someone living far away find the right “army” to conquer a foreigner country? Any suggestions? I’ll provide mine in a future post

testo italiano

Abbiamo ospitato di recente in casa nostra una serata Tupperware. Questa azienda produttrice di prodotti per la casa vende sono attraverso canali diretti non tradizionali, per passaparola. Prodotti di alta qualità proposti da una brillante promotrice, che spesso svolge questa attività per “arrotondare” come si suol dire, senza per questo mancare di professionalità o attenzione.

Tupperware non è l’unica casa che ha scelto questo canale porta a porta; canale che conosce diverse opzioni: il multilevel di Amway del notissimo Herbalife fino ad arrivare al nostrano Net-al spesso oggi si affianca alla vendita on-line, sempre promossa attraverso contatti diretti e amplificata dalla possibilità di non dover attendere il passaggio del contatto per emettere nuovi ordini.

Che cosa c’entra tutto questo con la vendita referenziata e questo blog?

Iniziamo a riflettere su quali sono i prerequisiti per un business model di questo genere: elevata qualità dei prodotti, proposti in modo esclusivo, attraverso la passione di promotori che lavorano sulle proprie conoscenze personale amplificate, proprio come in un social network, dagli “amici degli amici”. Vale a dire tutto quanto fa parte del concetto di vendita referenziata. Esattamente il tema del nostro blog: vendere sfruttando il passaparola, sistematizzato.

Funziona in tutto il mondo? Sicuramente sì, dato che queste case provengono per la maggior parte degli USA e non hanno certo scelto l’Italia come loro sola seconda opzione.

Funziona solo oggi? No, dato che questi marchi sono presenti sul mercato da anni e, se posso portare un piccolo esempio personale, ricordo come da bambino ero costretto a volte a seguire mia madre a casa di amiche, dove per fortuna un ragazzino con il quale giocare a Subbuteo si trovava sempre, per assistere alla presentazioni della promotrice Avon, azienda cosmetica che ancora oggi usa questo canale di vendita.

Dunque?

Perché non sfruttare il medesimo modello per vendere, all’estero, prodotti italiani di qualità? Non è anche questo un modo di sviluppare un canale di vendita referenziata? Non sarà più facile così tenere in conto il flusso produttivo, il cash, la fatturazione, i costi di promozione?

Non è un business model applicabile alla moda, al design, all’agro-alimentare, alla cosmesi, a quei prodotti che possono trovare in un passaparola “spinto” un canale preferenziale a basso costo? 

Che cosa ne dite? Come si può attuare? Qualche idea ce l’ho, vorrei raccogliere prima le vostre. Grazie.