Di che cosa parliamo quando parliamo d'affari? Che cosa mettere dentro alla comunicazione

Comunicare serve per vendere. 

Il prodotto è il pre-requisito, senza prodotto non entri neanche in gioco. Ma senza comunicazione rimani ai bordi del campo con il tuo prodotto in mano.

Comunicare serve per vendere. Perché serve a renderci affidabili. 

Perché fa capire agli altri che hai qualche cosa da offrire loro.

Oggi la gente vuole fare affari solo con coloro dei quali si fida. Perché non ha più soldi da spendere, solo capitali da investire: o comperando qualche cosa da te ci guadagna (riduce i costi, aumenta le entrate -oppure se è un cliente finale: è più felice) oppure non tira fuori un centesimo.

E, come dice Gitomer, ama comperare, non che gli si venda: vale a dire, vuole sentirsi protagonista dell'acquisto, fatto da una persona che lo renda sicuro.

Quindi devi dirglielo.

Comunicare serve a vendere.Ma comunicare cosa?

Non certo quanto siamo bravi, belli, buoni e quanto eccellente è il nostro prodotto. Di questo non frega nulla a nessuno. Puoi starne certo.

Non solo, li irriti. I tuoi clienti. Perché se ciò che diciamo è una lunga sequela di auto-elogi facciamo solo perdere tempo.

E poi la gente, che in fin dei conti siamo noi: tu ed io, non ne può più di sentire aziende che si descrivono come

innovative, dinamiche, affidabili, moderne, flessibili, creative

Quale azienda non si descriverebbe così? Quanti sono i concorrenti che si dipingono così? E allora dov'è la differenza.

Paradossalmente sono convinto che si otterrebbe molta più attenzione se ci si descrivesse come

tradizionali, immobili, scorrette, antiche, rigide, banali

sempre che poi sappiamo spiegare che cosa intendiamo. Ma almeno risvegliamo l’attenzione.

Tradizionali perché abbiamo una grande esperienza che funziona.

Immobili nel senso di solidi, capaci di resistere anche alla crisi.

Scorretti, sì, non ci facciamo imbrigliare dalle regole, guardiamo avanti per aiutarti a raggiungere il tuo risultato. Legalmente si intende.

Antichi come la saggezza, come chi ha radici che non gelano mai.

Rigidi perché sulla soluzione non facciamo sconti: o siamo in grado di offrirtela o ci tiriamo indietro per non farti sprecare tempo e risorse.

Banali perché nella semplicità c'è la soluzione migliore, senza fronzoli od orpelli che costano troppo e non aggiungono valore.

Ecco, così almeno attiri la loro attenzione.

Vogliamo mostrare invece la nostra capacità di essere creativo, dinamico? 

Non dobbiamo dire queste cose, dobbiamo farle ricavare.

Come?

Ognuno di noi è sempre più attento a sé che agli altri, e in particolare ai propri problemi. Allora dobbiamo mostrarci capaci di risolvere i problemi degli altri. Dobbiamo comunicare, raccontare storie che spieghino che siamo dinamici e affidabili perché conosciamo i problemi dei clienti e li sappiamo risolvere.

Qual è il vantaggio che offri ai tuoi clienti? Perché continuano a comperare da te? Che cosa stai facendo per loro? Che problema gli stai risolvendo? 

Se lo sai, raccontalo. E altri si interesseranno a te. Se non lo sai, beh hai un grosso problema da affrontare.

E così scopri che lavorare per la comunicazione ti aiuta veramente a vendere di più. Perché ti aiuta a trovare le motivazioni più profonde da raccontare ai tuoi clienti.

Che cosa ne dici? Hai voglia di raccontarci che cosa fai per i tuoi clienti?