La lezione del rugby: la motivazione

La lezione del rugby: la motivazione

di Roberto Rade 

Il tema è tra i più importanti per chi si occupa di rugby, sia dal punto di vista del coach sia da quello dell’atleta. Non è facile definire con chiarezza cosa significa motivare un giocatore, un gruppo o una squadra. Non è di facile gestione soprattutto ciò che concerne l’automotivazione. Il punto fondamentale è conoscere le persone e l’ambiente in cui si opera per comprendere al meglio quali sono e da dove nascono le spinte motivazionali di ciascuno: non esistono leve uguali per tutti ma necessità differenti che generano stimoli diversi. Capire quali sono gli elementi giusti da prendere in considerazione, sia a livello individuale che di gruppo, per ottenere i risultati significativi attesi. Occorre tenere sempre presente che l’attività fisica è influenzata da quella mentale e viceversa. Diventa perciò basilare definire il concetto di motivazione giusta, cioè quella che serve nello specifico momento o nella specifica situazione a quella specifica persona o a quello specifico reparto.

I fattori da tenere sotto controllo sono:

• volontà di migliorare
• determinazione
• entusiasmo
• disponibilità
• spirito di squadra

Ecco quindi la chiave di lettura corretta: per sviluppare e gestire una chiara e funzionale motivazione bisogna avere  dei “motivi di azione”.

I leggendari All Blacks cercano i loro motivi di azione attraverso l’haka, cioè la danza tipica del popolo maori. Un leggendario capitano del Galles in un match contro l’odiata Inghilterra (motivazione giusta nella specifica situazione) trovò le argomentazioni corrette nelle angherie che la nazione inglese aveva fatto subire alla popolazione gallese.

Un celebre capitano della Francia caricò la sua squadra contro la Nuova Zelanda (motivazione giusta nelle specifico momento) in una partita che si giocò il 14 luglio (festa nazionale francese) ricordando i valori che supportarono la presa della Bastiglia.

È inutile ricordare che gli All Blacks sono la squadra più vincente al mondo e Galles e Francia vinsero i due incontri sopra citati contro ogni pronostico.

Il Rugby e la formazione manageriale

• Le regole essenziali della comunicazione
• I principi che regolano i rapporti tra le persone
• Le barriere e gli ostacoli ad una comunicazione efficace
• Comunicazione verbale e non verbale
• Gli stili personali di comunicazione

Tutte funzionalità che rendono efficiente il gioco di squadra ed al tempo stesso portano ad un miglioramento delle performance aziendali.

THIS IS RUGBY

Roberto Rade

Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

•     Marketing

•     Tecniche di vendita base

•     Vendita complessa e BtoB

•     Tecniche di negoziazione

•     Customer service

•     Comunicazione e relazione

•     Public speaking

•     Time management

•     Leadership

•     Motivazione 

•     Problem solving e creatività

•     Team building e Teamwork

•     Coaching

Cioccolata e servizi

Sono un appassionato di cioccolata. La cerco a tutte le ore del giorno, la gusto al posto del caffè. Anni di golosità e un paio di esperienze professionali con nostri clienti mi hanno portato a saperne un pochino di più dell'abc della classificazione bianca-al latte-fondente; in più, alcune esperienze dis-gustose mi hanno spinto a chiedere la fornitrice del preparato se ne ordino una liquida e calda. Così ho fatto in un elegante caffè milanese:"Buon giorno, vorrei una cioccolata fondente calda". Il mio interlocutore già si tradisce spalancando gli occhi alla mia pronuncia di "fondente" e risponde:"No, fondente no"; risposta nascosta:"Ne basta un tipo (simil -al latte- o tipo budino) e via andare".

Ribadisco: "Per favore, di chi è il preparato con cui fate la cioccolata"? Risposta:"Di un nostro fornitore (sic!)". Rileverei in primo luogo la scarsa attenzione per ciò che succede nel mercato dell'alimentazione: negli ultimi venti anni la cioccolata è passata dal dolcettino indifferenziato del dopo pranzo

oppure dopocena ad elemento di alimentazione salubre controllata, oggetto di ricerca culturale (il xocolatl era cibo degli dei per gli Aztechi) e di diversificazione di gusto (naturale, aromatizzato, 30%, 65% 90%, etc). In secondo luogo, più incisivo sul fatturato di quel caffè è probabilmente la scarsa logica della risposta, ineccepibile dal punto di vista giuridico-logistico, disarmante dal punto di vista del rapporto, umano, con il cliente. In questo caso prodotto e servizio si fondono; l'operatore, per altro gentile, mi ha svelato il nome della fornitrice (scadente) mentre stavo uscendo dal locale ma si è perso quel rapporto bidirezionale commerciante-cliente (non solo uno-vende-l'altro-compra) che anche in questa piccola circostanza avrebbe potuto svelargli qualcosa di utile: con un breve scambio di battute gli avrei dato volentieri qualche suggerimento sulla ricerca delle fonti del cacao, le diverse provenienze, l'influenza dei diversi climi e della lavorazione sulla qualità. Come dire:"Prendiamo (insieme) una cioccolata?".

Business tribe e me: la strada per superare la concorrenza

Volentieri vi rilancio l'intervista che ha realizzato Michele di BusinessTribe, una comunità che consiglio per la sua freschezza e ricchezza.
Ricca di interviste ad alto valore aggiunto e di consigli che danno frutto.

La lezione del rugby: la comunicazione

La lezione del rugby: la comunicazione

di Roberto Rade 

Da alcuni anni il rugby sta riscuotendo molto successo. I suoi principi -sostegno, avanzamento, rispetto delle regole, fra gli altri - stanno conquistando sempre più persone, tanto che spesso il rugby viene portato ad esempio come sport di squadra per eccellenza. Un aspetto ancora poco considerato, ma riconosciuto come sempre più decisivo per un team vincente, è la progressiva professionalizzazione di tutti i ruoli e le competenze che ruotano intorno a una squadra, che infatti deve necessariamente toccare anche le problematiche relative alla comunicazione all’interno del team.

La performance sportiva non è collegata alle sole capacità tecniche ma deve coinvolgere motivazione e forza mentale. Qualsiasi squadra oggi non può prescindere da una corretta gestione dei fattori psicologici e relazionali in quanto responsabili del successo. La maggior parte degli allenatori sportivi concorda sul fatto che l’unità del team e dei suoi membri sia un fattore fondamentale per i buoni risultati. E uno dei primi passi per raggiungere questo obiettivo è comunicare bene all’interno delle squadre.

Il termine comunicazione vuol dire “mettere in comune” ossia condividere con gli altri pensieri, opinioni, esperienze, sensazioni, sentimenti e azioni.

Partendo dal primo assioma della comunicazione secondo cui “è impossibile non comunicare”, nel rugby la logica della comunicazione in campo è diventata elemento focale per la performance. È talmente importante parlarsi e cercare di non compromettere la validità della propria strategia che in alcuni incontri internazionali certe squadre utilizzano nelle fasi di gioco più critiche, idiomi incomprensibili ai più, al fine di garantirsi una certa supremazia tattica (in Sudafrica l’Afrikaans o in Nuova Zelanda la lingua Maori).

Ma con l’arbitro parla solo il capitano, che molto spesso viene redarguito dal direttore di gara che gli impone di rivolgersi ai suoi compagni di squadra quando qualche comportamento di gioco è ai limiti delle regole di questo sport e convincerli ad agire in modo più corretto, previa provvedimenti disciplinari conseguenti.

Il Rugby e la formazione manageriale

• Le regole essenziali della comunicazione
• I principi che regolano i rapporti tra le persone
• Le barriere e gli ostacoli ad una comunicazione efficace
• Comunicazione verbale e non verbale
• Gli stili personali di comunicazione

Tutte funzionalità che rendono efficiente il gioco di squadra ed al tempo stesso portano ad un miglioramento delle performance aziendali.

THIS IS RUGBY

Roberto Rade

Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

•     Marketing

•     Tecniche di vendita base

•     Vendita complessa e BtoB

•     Tecniche di negoziazione

•     Customer service

•     Comunicazione e relazione

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•     Motivazione 

•     Problem solving e creatività

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•     Coaching

Non porre confine alle tue idee: cerca il tuo oceano blu. Ecco come fare

Tutti cerchiamo il nostro oceano blu, il luogo dove la concorrenza non esiste. Per farlo dobbiamo iniziare a tirarci fuori dall’abitudine. E iniziare a sognare.

Non in modo banale.

Iniziare a sognare sì, ma partendo dall’analisi corretta e concreta del nostro mercato per capire quali siano i nostri clienti e i nostri non-clienti e capire come catturarli. Insomma capire dove siano questi oceani inesplorati e imparare a parlare la loro lingua.

(per approfondire i singoli argomenti cliccate sui link…. Serve)

Vorrei aiutarci in questa analisi partendo da ciò che può ispirare un punto vendita Eataly.

Credo che offra spunti per molti argomenti, oltre a quello di oggi, anche per quest’ altri temi:

Se hai un ottimo posizionamento di marchio, il brand funziona, puoi vendere quello che vuoi perché innanzitutto i tuoi clienti, anzi i tuoi entusiastici fans compereranno da te la fiducia;

se hai un brand così il prezzo è una variabile trascurabile;

se hai un brand così puoi vendere qualunque cosa;

osa, sii un imprenditore “perché no” e sicuramente troverai la strada giusta per avere successo;

spariglia: qual è il core business di Eataly, la ristorazione o la distribuzione? Il turismo o la formazione? O semplicemente la consulenza?

non porre confine alle tue idee, dentro un contenitore come questo ci può stare ogni cosa;

Impara a parlare per immagini;

Qualunque parte del tuo business comunica, anche le toilette: impara a farlo anche con la tua impresa.

Che cosa vuol dire non porre confine alle tue idee ?

In che modo si può fare?

Una delle grosse limitazioni che poniamo alla nostra creatività è l’amore per il nostro prodotto, così forte da diventarne schiavi.

Eataly non promuove un prodotto, ma una idea. Dentro questo sogno, questa immagine –la bellezza dell’Italia e di quella gastronomica in primis- ci sta dentro tutto, anche la proposta di pacchetti turistici.

E noi quali sogni promuoviamo? Come ispiriamo i nostri clienti ? Che messaggio trasmettiamo?

Stiamo lavorando sul posizionamento, sull’oceano blu, di Gran Brianza e il messaggio è di rilanciare il senso che il cibo ha per il nostro popolo: molto più di un alimento. È un modo per prendersi cura degli altri. E questo è molto diverso che vendere affettati. È curare la felicità.

La felicità si promuove in molti modi. Lì cerchiamo i nostri oceani blu.

E i tuoi oceani blu dove sono?

Quali sono le idee che travalicano la gabbia nella quale ti sei ficcato?

Questi gli otto spunti che ho elencato nel post sul fenomeno Eataly e su che cosa si possa imparare dalla creatura di Oscar Farinetti.

Sparigliare come Eataly per far sognare i clienti: ecco come

Visitare un negozio Eataly è più utile che frequentare un master in marketing applicato.

Vi spiego perché partendo da questo elenco

1. Se hai un ottimo posizionamento di marchio, il brand funziona, puoi vendere quello che vuoi perché innanzitutto i tuoi clienti, anzi i tuoi entusiastici fans compereranno da te la fiducia;
2. se hai un brand così il prezzo è una variabile trascurabile;
3. se hai un brand così puoi vendere qualunque cosa;
4. osa, sii un imprenditore “perché no” e sicuramente troverai la strada giusta per avere successo;
5. spariglia: qual è il core business di Eataly, la ristorazione o la distribuzione? Il turismo o la formazione? O semplicemente la consulenza?
6. non porre confine alle tue idee, dentro un contenitore come questo ci può stare ogni cosa;
7. Impara a parlare per immagini;
8. Qualunque parte del tuo business comunica, anche le toilette: impara a farlo anche con la tua impresa.

Questi gli otto spunti che ho elencato nel post sul fenomeno Eataly e su che cosa si possa imparare dalla creatura di Oscar Farinetti.

Qui trovi le prime puntate

La lezione di Eataly

1) Vendere fiducia invece che prodotti

2) se il brand è forte il prezzo non conta

3) come fai a vendere libri gialli in un negozio di alimentari?

4) essere imprenditori che ci credono

Oggi ci occupiamo della quinta affermazione

Spariglia: qual è il core business di Eataly, la ristorazione o la distribuzione? Il turismo o la formazione? O semplicemente la consulenza?

Che cosa vuol dire innanzitutto sparigliare? Il termine deriva dal gioco delle carte, della scopa e dello scopone, e significa, secondo la Treccani “ fare prese di più carte di valore diverso, in modo che le altre dello stesso valore restino in numero dispari“.

Confondere dunque, uscire dagli schemi per avere successo.

Prendi Eataly: che cosa è in fin dei conti? Un supermercato? Una collezione di locali della ristorazione? Un ristorante? Una scuola?

Nei suoi punti vendita trovi tutto questo: scaffali ricchi di cibo, bar, tavole calde, ristoranti di classe, scuole di cucina, vendita di libri, vendita di turismo, di formazione, di prodotti per la casa. Che cosa è Eataly?

Una idea, un sogno.

In che modo noi riusciamo a trasformare la nostra impresa in un sogno?

Vendiamo ciò che aiuta il nostro cliente a superare i suoi problemi e raggiungere così i suoi obiettivi? Se stiamo fornendo negozi del canale tradizionale, vendiamo loro solo prodotti o vendiamo anche marketing, promozione, pubblicità, formazione per aiutali a vendere di più e battere la loro concorrenza? Se siamo una azienda meccanica proponiamo anche formazione, preparazione per le fiere, analisi di mercato, presenze in rete?

Che cosa vuol dire sparigliare nel vostro mondo?

Due scene per uscire dalla dittatura della concorrenza: come trovare la propria strada

Scena prima

Si discute di come migliorare le relazioni con la rete distributiva, si cercano azioni per fare la differenza, si studia come arrivare a clienti nuovi.

Qualcuno propone un’indagine da svolgere presso i punti vendita di prossimità per capire come ragionano.

L’idea sembra interessante.

Qualcuno propone le prime domande:

-       che cosa ha apprezzato di più delle proposte della concorrenza?

-       Che cosa è piaciuto di più ai suoi clienti di ciò che hanno offerto in passato?

-       Che cosa preferisce tra uno sconto e una promozione al cliente?

Scena seconda

In occasione di una fiera si stanno preparando i testi delle lettere di invito.

C’è una accesa discussione. Qualcuno propone un testo diverso dal solito, centrato su questo messaggio “vieni a vedere come possiamo aiutarti a guadagnare di più”.

Molti si oppongono: “non si è mai fatto, non è lo stile degli inviti, piuttosto spieghiamo chi siamo, perché siamo affidabili ed invitiamo ad una prova”.

Morale

Che cosa accomuna questi due esempi reali?

Entrambi soffrono della patologia “abbiamo sempre fatto così”.

Appunto.

È proprio per questo che stiamo cercando di differenziarci.

Ed essere differente vuol dire fare le cose in modo differente.

Quindi diverso da come abbiamo sempre fatto.

A che cosa serve sapere che cosa è stato apprezzato di più dei concorrenti? Per rifare la stessa cosa? Ed essere quindi degli imitatori?

Certamente è vero che non si è mai scritto prima un invito così, proprio per questo lo vogliamo fare.

Perché quanti inviti riceveranno da parte di (potenziali) fornitori questi (potenziali) clienti?

E quanti finiranno nel cestino?

Come facciamo a faci ricordare? Facendo quello che hanno sempre fatto tutti?

Senza il coraggio di sparigliare, di fare cose diverse, non si fa strada.

E tu hai voglia di provarci?

La lezione del rugby: l’organizzazione

Articolo di Roberto Rade

Sul campo da rugby i giocatori si schierano in modo da poter passare all'indietro la palla, certi della presenza di un compagno pronto a riceverla. Si raggiunge questa sintonia grazie ad allenamenti ed accordi. Una chiara individuazione dei ruoli e delle competenze e la fiducia nel compagno è indispensabile per raggiungere gli obiettivi, cioè segnare le mete. Ci sono poi alcune fasi di gioco statico dove la complessità dell’organizzazione e la pianificazione tattica sono gli elementi essenziali per il successo di queste azioni. Ad esempio la touche, cioè quando la palla esce lateralmente dall'area di gioco, l'arbitro chiamerà una rimessa laterale dal punto in cui la palla ha superato la linea che delimita il campo. Gli avanti, cioè i giocatori di mischia 

(non necessariamente tutti, i giocatori coinvolti nella touche possono variare) di entrambe le squadre si schierano quindi gli uni di fronte agli altri ad un metro di distanza, perpendicolarmente rispetto alla linea che delimita lateralmente il campo e tra 5 e 15 metri da essa. Il pallone viene lanciato dalla linea di touche tra i due schieramenti dal tallonatore della squadra che ha diritto al lancio. Il vantaggio nell'essere la squadra che opera la rimessa è dato dal fatto che i giocatori conoscono a che distanza e a chi verrà lanciato il pallone tra i due schieramenti che si contendono il possesso di palla, e alcuni giocatori possono tenere sollevati i loro compagni di squadra per agevolare la presa. Questo è il frutto di lunghi allenamenti e di profondi accorgimenti tattici dove una comunicazione precisa e volutamente fuorviante per gli avversari, che devono osservare attentamente i movimenti dello schieramento per cercare un intercetto, porta al maggior conseguimento di palle vinte. Oggi la touche, oltre a essere una delle fasi più spettacolari del gioco, risulta essere uno dei punti determinanti per la garanzia del successo.

Il Rugby e la formazione manageriale

In una squadra di rugby come in ogni organizzazione e azienda ognuno ha un proprio ruolo ed ogni ruolo è di vitale importanza per l’intera azienda. Occorre però saper lavorare in squadra e per fare ciò bisogna saper gestire la propria leadership, il valore dell’altro, il conflitto, che deve tramutarsi in solidarietà, ed aver sempre presente dov’è la meta. Il rugby in questa direzione offre una grande opportunità: affrontare i momenti di crisi facendoli diventare occasioni di crescita, avere la capacità di adattarsi, utilizzare canali comunicativi comuni. Tutto ciò è rugby, ma anche necessità aziendale e organizzativa.

Un momento formativo in cui si entra nella pratica del rugby, pur non conoscendo questo sport, permette di arricchire il proprio bagaglio esperienziale nel rapporto con i propri compagni di squadra, ossia quelli che lavorano al tuo fianco.

THIS IS RUGBY

Roberto Rade

Esperto consulente formatore nel campo della vendita, si pone come partner dei clienti per aiutare la forza vendita a sviluppare competenze sempre più capaci di fare la differenza La metodologia con la quale si sviluppa ogni attività d’aula segue i più moderni schemi di apprendimento del Behaviour Modelling. Le tematiche oggetto di interventi consulenziali e formativi, che per la maggior  parte dei casi sono costruite ad hoc seguendo le specificità del settore di appartenenza, comprendono:

•     Marketing

•     Tecniche di vendita base

•     Vendita complessa e BtoB

•     Tecniche di negoziazione

•     Customer service

•     Comunicazione e relazione

•     Public speaking

•     Time management

•     Leadership

•     Motivazione 

•     Problem solving e creatività

•     Team building e Teamwork

•     Coaching

I non clienti sono la strada per battere la concorrenza: ecco come

Riprendo in mano un libro letto qualche anno fa, Oceano Blu: è fondamentale studiare e ristudiare, recuperare idee che si sono depositate per ridare loro vita e applicarle a situazioni differenti.

E mi stupisce di nuovo la sua brillante strategia.

In particolare l’idea che per sparigliare, per fare la differenza, per cercare cioè gli oceani blu non macchiati dal sangue della lotta atroce tra concorrenti, sia necessario inventare mercati nuovi.

Tra i tanti strumenti che il testo propone, corredati da analisi ed esempi, ricordo qui quelli dei non clienti.

Cosa si intende con questo termine? Tutto il mondo di coloro che non si sognano nemmeno di comperare i miei prodotti.

Beh quindi perché andarli a disturbare?

Forse perché bisogna capire perché non lo comperano e usare il loro punto di vista per capire come creare un mercato nuovo, per loro. 

Come dice Seth Godin: 

non cercare clienti per il tuo prodotto ma prodotti per il tuo cliente.

Tre sono le tipologie di non-clienti secondo il saggio:

-       quelli prossimi, a cui manca poco per comperare;

-       quelli più distanti che non vogliono o non possono utilizzare la presente offerta di mercato perché inaccettabile o al di sopra della proprie possibilità, o al di sotto del loro standard qualitativo presunto;

-       quelli che sembrano lontanissimi e che nessuno ha mai preso in esame perché “non si è mai fatto”, come vendere salumi e vino in un negozio di scarpe (salvo poi scoprire come ha fatto Agua & more a Milano che è un vero affare).

Quali sono i non-clienti che potremmo prendere in esame? Perché fare questa riflessione? Perché se vogliamo uscire dalla lotta del prezzo qualche cosa di diverso dalla concorrenza dobbiamo farlo, non funziona cercare di copiarli e riprodurre, con meno risorse, ciò che altri già fanno.

E ragionare su terreni inesplorati senza remore e preconcetti aiuta molto.

Chiaramente non è un’operazione semplice, ed è bene essere rigorosi nel seguire un metodo. Suggerisco però di prendere seriamente in esame questo metodo per ragionare su come espandere il proprio business.

Perché l'analisi è indispensabile per avere successo nella vendita e come fare

Ma dove vai se l’analisi non ce l’hai?

Lo diceva anche Venditti, anzi l’intellettuale incontrato a Firenze:

“ci disse no, compagni, amici, io disapprovo il passo

manca l'analisi e poi non c' ho l'elmetto”.

Ci viene difficile a noi italiani l’analisi, la pensiamo un’operazione inutile, da scribacchini, da gente rinchiusa dentro una torre. Ci basta l’intuizione, la creatività, la genialità.

E invece no.

Non più.

Non siamo più artigiani e artisti. Siamo imprenditori che combattiamo in un mondo competitivo e non possiamo basarci più solo sul nostro fiuto.

L’analisi diventa fondamentale.

Ma non è uno studio banale e scolastico, è un metodo sperimentato e rigoroso che ci permette di estrarre dal mondo concreto, degli affari, dei clienti, il succo che ci permette di prendere decisioni. Perché questo alla fine conta: prendere la decisione migliore.

I metodi che si possono scegliere sono molti, non saprei affermare che ce n’è uno migliore degli altri nonostante molti lo facciano, specie chi li ha pensati. È logico.

Credo che ci siano metodi che ci piacciono, che con noi funzionano, che ci vengono semplici da applicare e altri… che non fanno per noi.

I miei preferiti sono questi

-       per capire come dare valore alla mia offerta e rendermi diverso agli occhi del cliente il metodo Obiettivo <-- problema <-- soluzione

-       per capire come ridurre gli sprechi e migliorare il mio processo aziendale, non ho dubbi: scelgo la Theory of Constraints

-       infine per capire quale sia il miglior modo per cercare nuovi mercati allora mi affido ad Oceano Blu

E i vostri quali sono? Che cosa ci suggerite?