Riprendo in mano un libro letto qualche anno fa, Oceano Blu:
è fondamentale studiare e ristudiare, recuperare idee che si sono depositate
per ridare loro vita e applicarle a situazioni differenti.
E mi stupisce di nuovo la sua brillante strategia.
In particolare l’idea che per sparigliare, per fare la
differenza, per cercare cioè gli oceani blu non macchiati dal sangue della
lotta atroce tra concorrenti, sia necessario inventare mercati nuovi.
Tra i tanti strumenti che il testo propone, corredati da
analisi ed esempi, ricordo qui quelli dei non
clienti.
Cosa si intende con questo termine? Tutto il mondo di coloro
che non si sognano nemmeno di comperare i miei prodotti.
Beh quindi perché andarli a disturbare?
Forse perché bisogna capire perché non lo comperano e usare
il loro punto di vista per capire come creare un mercato nuovo, per loro.
Come
dice Seth Godin:
non cercare clienti per il tuo prodotto ma prodotti per il tuo
cliente.
Tre sono le tipologie di non-clienti secondo il saggio:
- quelli
prossimi, a cui manca poco per comperare;
- quelli
più distanti che non vogliono o non possono utilizzare la presente offerta di
mercato perché inaccettabile o al di sopra della proprie possibilità, o al di
sotto del loro standard qualitativo presunto;
- quelli
che sembrano lontanissimi e che nessuno ha mai preso in esame perché “non si è
mai fatto”, come vendere salumi e vino in un negozio di scarpe (salvo poi
scoprire come ha fatto Agua &
more a Milano che è un vero affare).
Quali sono i non-clienti
che potremmo prendere in esame? Perché fare questa riflessione? Perché se
vogliamo uscire dalla lotta del prezzo qualche cosa di diverso dalla
concorrenza dobbiamo farlo, non funziona cercare di copiarli e riprodurre, con
meno risorse, ciò che altri già fanno.
E ragionare su terreni inesplorati senza remore e
preconcetti aiuta molto.
Chiaramente non è un’operazione semplice, ed è bene essere
rigorosi nel seguire un metodo. Suggerisco però di prendere seriamente in esame
questo metodo per ragionare su come espandere il proprio business.
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