Guadagnare il diritto - Earning the right

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Thursday/Giovedì October 27th

Se volete avere qualcuno che vi dia delle referenze, iniziate voi per primi a farle!

Beh, non è così semplice come sembra, perché…

e questa frase,  è il solito modo elegante per declinare una proposta.. cioè sta per: SI, MA!

Ok, fatemi chiarire quello che intendo. Se vogliamo ottenere (più) referenze abbiamo bisogno di essere in contatto con le persone che dovrebbero volerci dare una referenza. Giusto?

Allora, quando qualcuno desidera ardentemente spendere il suo impegno per noi e aiutarci a crescere?

Quando ritiene che può mettere in gioco la sua faccia e la sua reputazione, oltre al proprio tempo, in un affare che gli darà un quale ritorno. Oppure quanto ritiene che in fin dei conti sia debitore nei nostri confronti e ce lo debba.

Una referenza può essere una fonte di valore per qualcuno che lo spende, se e solo se può essere effettivamente una fonte di valore e di affidabilità per chi la riceva. Posso parlarti del mio amico Mario e di come sia bravo se e soltanto se sono convinto che poi alla fine tu verrai a ringraziarmi per averti messo in contatto con lui!

E noi, rappresentiamo realmente una simile forma di valore?

Come poi possiamo essere una fonte di referenze per loro? Ce ne occuperemo sia in questo sia nel prossimo post.

Qui per ora prendiamo in esame il mondo on-line. Facciamo il possibile per migliorare la reputazione dei nostri amici? O per aiutarli a trovare nuovi contatti?

1.     Scriviamo raccomandazioni per loro nel loro profilo Linkedin? E sono sinceri e basati su fatti concreti?

2.     Parliamo di loro nei nostri blog, su Facebook?

3.     Parliamo di loro nei nostri tweet, rilanciamo i link alle loro attività on line?

4.     Li promuoviamo nel mondo web ad esempio grazie a Klout, dando loro segni di apprezzamento on-line come +K, +1, mi piace….?

5.     Cui concentriamo su un numero limitato di persone, quelle che realmente costituiscono una risorsa per noi, per costruire un network solido che può essere la strada maestra per raggiungere nuovi potenziali clienti?

English version

If you want to get some referral start giving them!

Well, it’s not so easy, you can say, because… And this sentence is nothing more that the usual way to deny a proposal… YES,BUT.

Ok, so let me clarify what I mean. If we want to win (more) referrals we need to be in contact with people willing to provide their referral for us.

When would someone be inclined to help us and to support our growth?

When she/he believes it can invest her/his time and reputation in a business that will give her/him back some rewards. Or when she/he believes that he/she owes it.

A referral can be a source of value for someone offering it when we could really be perceived as reliable and valuable: I can talk about you to my dear friend John when I believe that you will finally thanking me for having established this connection.  Are we representing this value for our friends to whom we are asking a referral?

And how can we be a source of referral for them? We will examine this in this and the following post. Let’s start with the on-line chance.

Are we promoting our friends in all the way we can on the web?

1.     Do we write a recommendation for them on their Linkedin Profile, a sincere and fact based one?

2.     Are we talking about them in our blogs, Facebook pages?

3.     Are we linking their web-activities to our tweets, thus suggesting our followers to read and discover what they wrote and are doing?

4.     Are we promoting them in the web arena through Klout, giving them appreciation in the form of +K , I like, +1 and so?

5.     Are we focusing on some targeted people, the one that we believe could be a resource for us, a solid network that could be a good way to reach new potential clients?

L'oro in bocca - Word of... teeth

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Tuesday/Martedì October 25th

Tutto riguarda la vendita referenziata. Alla fine è la migliore strategia per acquisire nuovi clienti. Sto attualmente lavorando ad un progetto per promuovere l’igiene dentale, un progetto che coinvolge una grande multinazionale, che produce spazzolini elettrici, e un  associazione scientifica di dentisti specializzati.

Il mio lavoro consiste nell’aiutare gli igienisti dentali a  sviluppare una rete locale usando una strategia sia on-line che off-line.

Lo scopo è quelli di creare una sorta di circolo virtuoso intorno al paziente, o forse sarebbe meglio dire la persona, coinvolgendo l’igienista dentale, il dentista e il farmacista.

Quello che è importante per me è il modo in cui tre diversi professionisti, con potenziali conflitti tra loro, possono effettivamente lavorare insieme per promuovere la salute del paziente e la loro ricchezza personale.

Il tutto è basato sulle referenze che ha la reputazione, in questo caso: promuovere nuove idee, la nozione che la cura dentale è così importante che dovresti considerare di investire soldi nella tua salute perfino quando c’è una crisi molto forte come in questo periodo.

Non è affascinante che una grande multinazionale, che investe milioni di euro in pubblicità, stia lavorando così duramente nella promozione di un programma basato sul passaparola? Non è che ci sta dicendo qualcosa dal quale potremmo prendere spunto?

English version

It’s all about referral. In the end that’s the best way to get new customers. I’m actually working on a project promoting dental hygiene, a project involving a big multinational company producing electrical tooth brushes and a scientific association of dental specialists.

My job consists in helping the dental hygienist to raise a local network with both a on-line and off-line strategy.

The aim is to create a sort of  virtuous circle around the patient, or better say the person, involving the dental hygienist, the dentist and the pharmacist. I know these are very Italian roles, professions that do not exist in all the countries. What is important to me is the way three different professionals, with potentially conflicting interests, could actually work together to promote the health of the patient and their personal wealth.

And everything is based on referral selling of reputation, in this case: promoting new ideas, the notion that dental care is so important that you should consider to invest money on your personal health even when the crisis bites hard like it’s doing nowadays.

Isn’t it amazing that a large multinational companies, investing millions of euros on advertising, is working hard on promoting a program based on word of mouth? Isn’t this telling us something that we should build upon?

The influencer dilemma - Klout - E adesso che faccio?

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Sabato/Saturday October 22nd

Sappiamo tutti che la vendita referenziata è basata sulla capacità di influenzare le persone, di venire percepito come affidabile.

Se dunque vogliamo conquistare buone referenze dobbiamo essere bravi influenza tori. E sappiamo che questa capacità di influenzare, per correre veloce, ha bisogno di due gambe robuste: la reputazione on-line e quella off-line. E la strategia, la presenza in questi due mondi.

Grazie a  Francesco Fascinato conosciuto su Twitter con il nickname @qoredistyle ho scoperto Klout.

Si tratta di un portate dedicato a misurare la nostra capacità di influenza sul web. Ci dice quali sono le persone che influenziamo di più, su quali argomenti, quanto effettivamente ampia è la nostra sfera di influenza, quale sia il nostro stile di influenzatore (il mio è specialist: “puoi anche non essere uan celebrità, ma all’interno della tua area di esperienza la tua opinione non è seconda a nessun’altra. I tuoi contenuti sono focalizzati su specifici argomenti e sono letti da un pubblico molto attento e molto impegnato”).

Un sacco di informazioni intriganti sulla nostra vita web dunque.

Ho sempre chiarito come questo blog non abbia nessuna pretesa di insegnare a nessuno, ma piuttosto di condividere spunti, di trovare terreno per ragionare insieme, di imparare gli uni dagli altri scambiando idee e conoscenze per maturare una consapevolezza diversa e più adulta. Questo è un caso eclatante.

Vorrei infatti porvi una domanda: ok, adesso che so che il mio indice di influenza è pari a 50,48 (non male mi dicono), che sono ritenuto affidabile e interessante quando scrivo di Italia, Educazione, Social Marketing e Vendite; che la prima cerchia di ascoltatori è di 947 persone…. che faccio? Che me ne faccio?

Come è possibile utilizzare questi dati, costruirci sopra, farli fruttificare?

Avete idee e suggerimenti? Sono apprezzatissimi!

English version

We all know that referral is based on the power we have to influence people, to be perceived as trustworthy and reliable.

If we want to win good referrals we need to be good influencer. And we know that this influence should run fast thanks to our two legs: the on-line and the off-line strategy, presence, reputation.

Now, thanks to Francesco Fascinato aka @qoredistyle I discovered Klout, a web tool which can measure our influence on the web, telling you which are the people you influence the most, how wide is your true audience, your influencer style (mine is specialist: “You may not be a celebrity, but within your area of expertise your opinion is second to none. Your content is likely focused around a specific topic or industry with a focused, highly-engaged audience”) and a lot of intriguing information about your web-life.

You know that this blog does not claim to teach you anything, my intention is to share good hints and discuss it together to learn from each other and win more awareness.

Therefore I have a question for you: ok, I may know now that my influence average is 50,48; that I am perceived trustworthy when I write about Italy, Education, Social Marketing, Sales; that my influence reach a first circle of 947 people.

So what?

How can we leverage these data? How can we use them? How can we build on them?

Any suggestions? You are welcomed! 

La forza della comprensione - The right Groupon Strategy

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Mercoledì/Wednesday October 19th

Abbiamo già affrontato il tema di Groupon qualche post fa per evidenziare le storture di partner che non danno il servizio che ci si aspetta. E vale quindi la pena di ritornarci sopra anche perché per alcune coincidenze mi è capito di occuparmi di questo argomento in diversi casi negli ultimi giorni.

Ad esempio lavorando su un progetto, del quale parlerò più avanti, con una grandissima multinazionale e una associazione medica a  proposito del lancio di un nuovo spazzolino elettrico per l’igiene dentale.

Il punto è che molto esercizi che hanno aderito alla compagna di Groupon sembrano non aver capito affatto quale debba essere l’approccio giusto. E l’hanno preso per un modo per arrotondare le entrate in un momento difficile. Con tutte le conseguenze del caso.

Perché se io ho un ristorante e ho delle spese fisse ineludibili (affitti, personale…) che devo pagare sia che il locale sia piano sia che sia vuoto, mi va bene anche Groupon: basta che io incassi 1 € in più di quello che spendo per le materie prime, e sono già in profitto.

Ma che cosa consegue da questa strategia dissennata? Che per aumentare il margine offro servizi scadenti, qualità bassa e magari tratto anche male le persone (è successo, è successo…).

Ottenendo così un risultato disastroso: pessima reputazione e passaparola negativo.

I clienti Groupon dovrebbero essere trattati come se fossero i reali inglesi, con una cura provocatoriamente addirittura superiore a quella dei clienti paganti.

Perché Groupon non è una strategia di vendita, ma è puro marketing, pura pubblicità.

Chi lo capisce ne porta a casa il più prezioso risultato: passaparola e reputazione.

Come ad esempio il ristorante Sa.Ba. & Tu di Milano che ha capito perfettamente come fare: potete scegliere qualunque piatto dal menu, venite accolti da sorrisi e trattati con la massima cura e cortesia. Ci si sente accolti e si mangia davvero bene nella giusta misura.

Le due ragazze che gestiscono il locale hanno colto e sfruttato al massimo lo spirito di Groupon, comprendendo che il risultato maggiore è un cliente che ritorna e parla bene di loro.

E meritano la mia referenza attiva.

via Tortona, 36

Milano

20144

	saraturrini@yahoo.it
	02 58105601
	348.56.10.838

English version 

We talked about Groupon and the risks of a wrong strategy in a recent post. And in these last days I had to face this subject in several occasion so that I could develop my thoughts with the help of other people.

I’m working with a large multinational company and a medical association for a project that will support the launch of a tooth brushing machine and in this area too the Groupon approach has been studied.   

What a lot of Groupon partners seem to miss is the real advantage that a Groupon strategy could provide them: someone is using it as a sort of cash cow to raise the profit during low cash time. If you own a restaurant, you have to pay for all the daily fixed costs anyway, either if your restaurant is filled up with people or totally empty. So if you can sell a meal to someone at a price which is at least 1 € higher than the variable costs you have to pay for the ingredients of the meal, you are making money.

Is this why a lot of entrepreneurs are using Groupon?

Well, that’s the wrongest possible approach!

Actually, if you believe this is the goal of your Groupon strategy, you end up providing a bad service to your clients, which produces bad reputation.

On the contrary you should serve these Groupon clients as they were the Royal Family, with all honors and care because what you are doing is working on your fame and reputation.

The Groupon strategy is not a selling one, is pure marketing, advertising.

Just to provide you an example, someone you truly deserve a rich referral, let me quote a restaurant in Milan: Sa.Ba & Tu.  A special place where you are welcomed with a specific care, where you can order what you want from the menu, where everyone smile to you and you feel treated like a king/queen.

The two girls running this place have really understood how they could exploit the Groupon voucher as a marketing tool to win more referral.

And they deserved mine.

via Tortona, 36

Milano

20144

	saraturrini@yahoo.it
	02 58105601
	348.56.10.838

http://venditareferenziata.blogspot.it/2011/10/groupon-affair-laffare-groupon.html

Making money through fame - Dalla reputazione al denaro

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Monday/Lunedì October 17th 

Soldi o fama? Tutti e due! O magari la saggezza, come Salomone chiese a Dio in un famoso passo della Bibbia.

Non è una domanda banale a pensarci bene, come Ana Hoffman chiarisce in questo interessante post apparso sul blog australiano Entrepreneurs Journey.

Per conquistarsi il passaparola e poter contare sulla referenza dobbiamo mirare altro e non solo alla vendita secca, al denaro, che poi arriverà ma quasi come effetto collaterale. Dobbiamo puntare alla fama, e non una vana e vuota, ma costruita sulla roccia.

Cioè?

Come possiamo crearci una simile notorietà?

Regalando ciò che possediamo: valore sotto forma di notizie, informazioni, competenza.

Il vecchio metodo di formazione alla vendita disegnato dal geniale Gustav Kaeser soleva dire che l’obiettivo del venditore non deve essere la vendita tout court ma la Referenza Attiva Totale. Perché se cerchiamo solo di chiudere un ordine, possiamo magari anche farlo, ma se cerchiamo la stima del cliente e il suo vantaggio, ci guadagniamo probabilmente un ordine, e sicuramente il suo rispetto aiuto per il futuro.

E ancora vero questo ai giorni nostri? Che ne dite?

English version

Money or fame? What would you prefer? Both! I would say. Or wisdom as Solomon, son of David once asked to the Lord.

That’s not a silly question, as Ana Hoffman points out on this post published recently on The Entrepreneurs Journey, an Australian Blog.

To win word of mouth and new contacts we should aim very high, not just to money, they will come as a collateral effect, but to fame. And a reputation based on a solid ground: what does this mean?

How can we build such a notoriety? Giving away what we have: news, information, value.

The old selling training designed by Gustav Kaeser used to say that the goal of every salesmen should be the Active Referral not the actual sales. Because if we seek for a good reputation we could win a sales, but we will for sure win the respect and the support of the customer.

Is this still true in our world?

What do you think?

Turning cold to gold - A tu per tu con Joanne

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Prossimo post/next post Wednesday/Mercoledì October 12th

Joanne Black è l’autrice che mi ha introdotto al tema della vendita referenziata. Scoprii grazie al suo libro No more cold call questo mondo affascinante che permette di generere scentificamente un passa parola che produce vendite con sforzi minori.

Cerco quindi di seguire regolarmente il suo blog, i suoi tweets, i suoi consigli.

Joanne afferma spesso che nulla può sostituire un incontro di persona, non per queso rinnega l’uso di strumenti web come supporto, come facilitazione, come passo intermedio all’incontro faccia a faccia, che ha un calore relazionale decisamente superiore.

Abbiamo ora l’oppportunità di ascoltarla e interagire con lei un un webminar gratuito che avrà luogo mercoledì prossimo 12 ottobre: cliccando sul titolo Turn cold to gold it’s not difficult potete trovare i dettagli. Certo, per gli europei l’orario è un po’ sfidante, ma se siamo interessati… abbiamo l’opportunità di ascoltare un punto di vista diverso che può aprire prospettive interessanti.

E così ho trasformato questo post in una referenza per Joanne: lo merita davvero.






English version

Joanne Black is the author who taught me about referral sales: long time ago I discovered this preferred way to sell, generating word of mouth, thanks to her book No more cold call. I try to follow regularly her blog, her tweets, her suggestions.

Although she affirms that face to face contact cannot be replaced by anything, she makes good use of web tools to support her reputation and ease the personal touch.

No we do have a chance to listen to her and interact with her, so it really a pleasure to use this post to launch her free webminar Turn cold to gold it’s not difficult that will take place   Wednesday October 12^th. Here you can find all the details.

I believe this could be a good opportunity to learn more and to gain a new perspective on prospecting through referral sales.

Let’s meet you there so!

La versione di Steve - Lesson learnt?

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E’ il momento di commemorare Steve Jobs. Non sono riuscito a trovare un solo blog che non facesse menzione alla scomparsa del geniale fondatore di Apple e penso di non essere così snob da finire per essere così stupido da disinteressarmi completamente della sua morte pensando così di essere innovativo e distinguermi.

E’ stato un grande uomo, non un santo, sicuramente un uomo di grandi idee e di grande coraggio. Qualcuno da onorare, rispettare, elogiare e perché no, qualcuno per cui pregare.

Molti, se non tutti, stanno citando il famoso discorso “stay hungry stay foolish” che quindi non linkerò qui. Un discorso importante, da non dimenticare. Vorrei però qui ricordarne un altro, di valore ancora superiore, di spessore superiore, dolce e acido al tempo stesso, da un uomo che come Steve soffrì e mori della medesima malattia (cancro al pancreas): Randy Pausch del quale ricordo la sua ultima lezione.

C’è però una ragione in più per parlare di Steve Jobs in questo blog: la sua infinita capacitò di vendere per passaparola, quindi via vendita referenziata. Siete in grado di citare un brand che più di Apple abbia costruito la sua fama sul passaparola o la cui reputazione sia cresciuta in modo più sostanzioso grazie ai suoi “innamorati” utilizzatori?

Come ha fatto per ottenere questo successo? Quale è stato il suo segreto per avere questa infinita influenza su tutti, dato che non c’è chi non parla di Apple, bene o male che sia.

Non so la risposta, ma credo, spero, che insieme si possa riuscire a scoprire la sua formula magica.

Personalmente sono stato guidato nel mondo Apple da mio figlio, esperto oltre che appassionato, e da un amico, Stefano Vaghi, e devo proprio ringraziarli entrambi per aver insistito con tanta continuità. Confesso: sono diventato Appledipendente e entusiastico sostenitore appena ho iniziato ad usare il mio primo MacBook.

Perché? Perché mi sono trasformato in un predicatore di Appletudine? Non saprei dirlo, sospetto che non è solo una questione di facilità d’uso, di qualità infinitamente più elevata. C’è di mezzo forse il fatto di sentirsi coinvolti, di avere trovato un ruolo come di apostolo, di predicatore: hai una fede forte e un mondo da conquistare e al quale regalare una verità superiore.

Possiamo utilizzare il medesimo approccio per i nostri prodotti, le nostre soluzioni? Possiamo trasmettere questo medesimo spirito ai nostri clienti?

Qual è la vostra esperienza? Che cosa ci aiutare a imparare da essa?

English version

It’s Steve Jobs memorial. I couldn’t find a single blog not quoting Steve Jobs today and I can’t be so snob to believe that don’t giving a damn about his death could be considered innovative and smart.

He as been a great man, not a saint, but for sure a men of great ideas and great bravery. Someone to honor, respect and praise, and pray for too.

Everyone is quoting is famous speech at Stanford, “stay hungry stay foolish”. A great one. I’d like to remember here another speech, much more important and sharp and sweet at the same time, for a man who suffered and died like Steve (pancreatic cander): Randy Pausch and his last lecture.

But there is one more reason why we can talk about Steve Jobs in this blog, since he was a true master of referral selling: could you name a brand whose fame is due to word of mouth more than Apple? Whose reputation has grown and is growing so much thanks to its fans?

So how could he reach that result? Which was his secret in having such a huge influence that everyone was at least talking about Apple, because they love it or they hate it.

I do not know the answer, but I believe that together we can find out a sort of magic formula.

I personally was introduced in the Apple word by my son and a friend, Stefano Vaghi, and I have to thank them for having been so persistent in urging me. I became addicted and an enthusiastic fan as soon as I start using my first MacBook.

Why did I? I can’t say, I suspect it was not just a question of ease of use, a higher quality. It was also the fact that I discovered a role for myself, the role of the apostle, some one who has a strong faith and a world to conquer with an higher truth.

Could we use the same approach for our solutions? Could we infuse the same spirit in our clients?

Which is your experience and what we could learn from it?