Honesty is such a lonely word - Il cliente e la ragione

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Prossimo post/next post Martedì/Tuesday March 1st

Uno dei più famosi consulenti in marketing del web, Stefano Principato, mi ha suggerito di continuare ad analizzare il ruolo del consulente, e del venditore consulente è ovvio, fornendomi un intrigante elenco di argomenti che meritano tutti di essere approfonditi insieme a voi. Iniziamo dal primo, prendendo in esame il famoso e sdrucito detto: il cliente ha sempre ragione. Perché se è palesemente chiaro che non è affatto vero che il cliente abbia sempre ragione, (altrimenti a che cosa gli servirebbe un consulente?) è anche vero che è molto difficile dirgli che sta sbagliando. E poi: come dirglielo?

Ecco come rappresentare, in un modo che può essere utilizzato anche per discutere con il cliente stesso, il dilemma principale del consulente:

Per aiutare il cliente devo andare d’accordo con lui e quindi non devo mai contraddirlo

Ma al contempo

Per aiutare il cliente devo dargli valore e quindi contraddirlo quando si sbaglia.

E adesso? Non possiamo giungere a due conclusioni opposte per ottenere il medesimo risultato. Ne consegue che per capire dove sia l’errore dobbiamo andare alla ricerca delle implicazioni nascoste date per scontate nelle affermazioni precedenti.

Ecco a mio parere quali sono queste due implicazioni, sotto forma di domanda:

1)   che cosa vuol dire: andare d’accordo con il cliente?

2)   Andare d’accordo implica non contraddirlo mai?

Una sola risposta, secondo me, permette di trovare soluzione a entrambe le domande. Eccola: andare d’accordo, essere in accordo, con il cliente vuol dire avere una visione e una comprensione comune e senza possibilità di fraintendimenti di quale sia l’obiettivo che entrambi intendono raggiungere. Ne consegue che se ho la ragionevole convinzione che non contraddirle il cliente su uno specifico punto finisca per allontanarci dal risultato desiderato, allora sono obbligato a contraddirlo per essere onesto e affidabile.

E sono anche convinto che agendo così la mia reputazione e la mia affidabilità aumentino. Certo, sto mettendo a rischio il business, perché questa mossa potrebbe essere considerata uno sgarbo (o peggio uno sgarro). Qui entra in gioco il modo con il quale contraddire.

Ma come ci sentiremmo se il nostro ruolo fosse quello dello yes man anche in veste di consulenti? Forse come il personaggio di Zoottt? 

Ora il punto chiave diventa: come contraddirlo? Andare diritti al punto o usare delicatezza ed empatia per farlo ragionare?

Che cosa ne Pensate? Qual è la vostra esperienza in merito? Quali i vostri suggerimenti?

Che cosa ne penso io? Ve lo dirò in un prossimo post.

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One of the most famous consultant in marketing and the web, Stefano Principato (inserire Twitter e suo blog), suggested me to go on in the analysis of the role of consultant, and sales consultant, providing me with several subjects, all very charming. I’ll start with the client and the reason: does the client have always reason? Of course not. If (s)he will than why do (s)he needs a consultant? The problem is: are we willing to tell him is wrong? And in which way? Here can be the core dilemma of a consultant:

To support the client we need to be in agreement with him and then to never contradict him

But

To support the client we need to provide value to him and then to contradict him when we believe he is wrong

Now what? Let’s try to force the implicit assumptions hidden in this dilemma:

1) what does it mean to be in agreement with a client?

2) To be in agreement implies never contradict him?

In my vision these can be the answer, one for two questions

Being in agreement means to have shared and agreed the goal that we both want to achieve, therefore if we do believe that not contradicting the client on a specific point will prevent us from reaching the goal, we must contradict him, to be honest and reliable.

And I do believe our trustworthiness and reputation will increase.

Now the point is: how to contradict him? Going straight and direct or trying to use empathy and reasoning?

What do you think? Which is your experience? Which are your suggestions?

Mine? Will be posted soon!

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Non perderti nella folla - Don't get lost in the mob

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Prossimo post/next post Lunedì/Monday Feb 28th

Il blog di Anna Maria Carboni e Stefano Principato è tra i più affascinanti e taglienti per i post sempre interessanti e accurati. Suggerisco a tutti di essere lettori assidui del loro blog  spesso, appena posso, retwitto i loro post perché credo che lo meritino proprio. Detto ciò non posso però citare spesso i loro deliziosi articoli in questo blog perché non sono direttamente collegati con il tema,c che è la vendita referenziata e la vendita in generale.

Sono perciò molto felice di avere l’opportunità di quotare non uno ma bensì due post di Anna e Stefano che possono darci suggerimenti acuti e idee interessanti.

Primo: ispira i tuoi clienti! E’ del tutto impossibile ottenere referenze se non siamo in grado di accendere il business dei nostri clienti, aiutandoli a vendere di più con le nostre soluzioni.

Secondo: fatti vedere! Questo post riguarda la proposta di curricula in formato video. Possiamo usarla in senso esteso: molte solo le situazioni nelle quali è possibile utilizzare un video, per promuovere se stessi e le proprie soluzioni ad esempio. Avete mai caricato un video su Youtube? No, non dico di quel tipo, dico magari come uno di quelli che ho caricato io, questo ad esempio. O avete pensato di realizzare un video nel quale i vostri clienti parlano bene di voi? Cercate di distinguervi. Per questo vi segnalo questo altro post, del blog di Cristina Mariani, altra pagina web da non perdere mai, che suggerisce come non correre il rischio di rimanere confusi tra la folla.

E voi che esperienze avete a riguardo?

p.s. se cercate tutti i miei video provate qui oppure cercate canale paolo pugni Ecco il punto.

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Anna Maria Carboni’s and Stefano Principato’s blog always offer intriguing and sharp posts. Although I suggest to be a frequent reader of their blog and I personally tweet as most as I can of their new articles, because I truly feel they deserve it, I cannot quote here in my blog many of their texts because they are not directly connected with the subject of our discussions: referral sales, and sales in general.

So I’m really happy to have the chance to link a couple of recent posts from Anna & Stefano that can provide nice clues and suggestions to our goal.

First: be inspiring. Actually is totally impossible to win referral if you are not inspiring, if you are not igniting your clients’ business thanks to your suggestions and proposal.

Second: show up! Actually their posts is about preparing a video-cv. But the idea of presenting yourself and your solutions through a video can be applied to many different cases: what about promoting them on Youtube? Have you ever uploaded a video of yours? No, I’m not talking of that kind of video, maybe someone like mine (here you got just an example) or some video that can proof your point through the voice of your clients. Try to distinguish yourself from the crowd. So then avoid any risk to get lost in the mob following these suggestions by Marketing Profs Daily Fix.

What did you do that you can share with us?

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Intervista a Rebecca Cousins - Interview with Rebecca Cousins

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Prossimo post/next post Lunedì/Monday Feb 21th

Rebecca Cousins è la titolare di un’impresa attiva sul web, Frecklescrafts. Rebecca ha investito la sua esperienza professionale nel marketing e il suo talento personale nel creare questo nuovo lavoro che richiede una forte reputazione, e non solo on-line.

Chiediamo a Rebecca, che abbiamo intervistato anche come “WAHM “ – mamma che lavora da casa, per il nostro blog dedicato ai genitori, di condividere con noi la sua intuizione relativamente la sua impresa e la sua strategia per farla crescere.

1. Hai avviato un’impresa la cui attività è basata sul web: in che modo differenzi la tua offerta da quella della concorrenza?

"Freckles Crafts è nata per colmare un vuoto nel mercato dei kit artigianali. Mentre i kit artigianali di per sè non sono un’idea nuova, mi sono accorta che la maggior parte delle società che proponevano kit artigianali per ragazzi non offrivano la “qualità fatta a mano” e l’unicità che io stavo cercando. In aggiunta a tutto questo, la maggior parte dei kit artigianali in vendita comprendeva una quantità di elementi superiore a quanto necessario per le mie esigenze (con conseguente spreco di prodotti e di denaro) e inoltre, tali kit, includevano solo i componenti base. Dovendo quindi acquistare ulteriori materiali per completare i prodotti il tutto non solo diventava costoso ma abbatteva la convenienza dell’ acquisto di un kit artigianale.

Freckles Crafts si differenzia dalla concorrenza per più di una ragione: 

• Tutto ciò che ti serve per completare il tuo manufatto è incluso nel kit; è davvero un kit che si può tirare fuori da un momento all'altro e non devi preoccuparti di ricercare elementi extra necessari per completarlo.
• Ogni componente dei miei kit è fatta a mano e ispezionata per assicurare la più elevata qualità dei materiali
• La maggior parte degli elementi componenti i kit sono tagliati a mano da me. 
• Ogni kit è confezionato a mano.

Devo ancora trovare un altro prodotto sul mercato che può dare questo tipo di tocco personale ai propri manufatti. Questi fattori portano all'unicità e alla qualità di un manufatto prodotto da un bambino con un kit di Freckles Crafts". 

2. Quale strategia hai seguito per creare la tua reputazione on line? 

"Freckles Crafts è un’impresa in fase di avvio e la maggior parte del mio budget di questo primo anno è stato dedicato a porre le fondamenta della mia attività (es. sito web, logo, registrazione dell’impresa, attrezzature e materiali). Era rimasto davvero poco denaro per la pubblicità così ho avuto bisogno di essere molto creativa per quanto riguarda il modo in cui commercializzare la mia azienda. Ho assunto un professionista di pubbliche relazioni da Pine Media per comparire su alcuni media nazionali, e per  ottimizzare il mio sito. Inoltre ho utilizzato social media come Facebook e Twitter per promuovere la mia società e raggiungere il mio obiettivo commerciale. Se un sacco di lavoro è stato fatto per costruire relazioni e mantenere gli aggiornamenti di stato, visto il ritorno avuto, ne è valsa la pena. Sono stata in grado di raggiungere i clienti su scala globale, cosa che sarebbe costata migliaia di dollari se avessi utilizzato forme tradizionali di marketing. In aggiunta, le relazioni che ho stretto su Twitter e Facebook mi hanno fornito la possibilità di avere interviste, spot televisivi, e recensioni di prodotti che mi hanno aiutata a promuovere e far crescere la mia attività".

 

3. Come riesci a mantenere i tuoi clienti, costruendo con loro un rapporto duraturo, e, allo stesso tempo, ad attrarne di nuovi?

"I rapporti con i miei clienti sono identificati da una parola chiave, la fiducia. Quando un cliente acquista un prodotto dal mio negozio riceverà un oggetto che non è solo di altissima qualità e sicurezza, ma, se per qualsiasi motivo non sarà soddisfatto, potrà restituire il prodotto ed essere completamente rimborsato - senza ricevere domande in merito. Quando un cliente è soddisfatto del proprio acquisto spesso diventa un cliente abituale e influenza anche i suoi amici ad acquistare da Freckles Crafts. Il passaparola può essere il modo più efficace per attirare nuovi clienti".

4. On-line e off-line; quali sono le differenti azioni che credi debbano essere compiute per incrementare la propria reputazione?

"Avere una forte presenza on-line è la chiave per costruire una società con una buona reputazione. Un sito web ben progettato, semplice da navigare e su cui effettuare ordini avrà un grande successo con i clienti. Di recente ho anche avviato un blog come punto di riferimento per i clienti per trovare articoli relativi ai manufatti, tutorial gratuiti, e per offrire un “dietro le quinte” della mia società.

Off-line, cerco di raggiungere i clienti con un contatto diretto. Mi piace partecipare a fiere di artigianato dove posso incontrare i clienti e ottenere il loro feedback sui miei prodotti, imballaggi, ecc. L'opportunità di incontrare i genitori, insegnanti, nonni e bambini che comprano i miei prodotti è una bella sfida. Ascoltare da un bambino quali prodotti piacciono o non piacciono  è sempre affascinante. Spesso torno a casa da una fiera dell'artigianato ispirata da un'idea che viene da qualcosa che un ragazzo mi ha detto durante una dimostrazione.

Ritengo che tutto ciò che un imprenditore possa fare per personalizzare il proprio business darà risultati nella costruzione di una buona reputazione. Una nota di ringraziamento scritta a mano che accompagna un ordine, aggiungere foto di noi stessi e dei membri della nostra famiglia al proprio sito web, scrivere sul proprio blog i successi e le lotte fatte per costruire la propria azienda darà ai clienti la possibilità di conoscerci come persone e comporterà una più forte identificazione con i nostri prodotti".

5. Cosa consiglieresti ad un nuovo professionista per costruire la sua reputazione e la sua attività di business basata sul web?

"Iniziare lentamente ed essere paziente. Focalizzarsi sulla costruzione di relazioni personali con soggetti con cui si è entrati in contatto in rete, sui social media. Apprendere i pro e i contro dell’ ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) e assicurarsi di presentare il proprio URL al maggior numero possibile di motori di ricerca: Google, Bing e Yahoo sono i più popolari. Ultimo ma non meno importante, considerare il servizio clienti una priorità assoluta. Se un cliente non è felice non tornerà al tuo negozio e probabilmente racconterà agli altri la sua brutta esperienza. Come ogni altra cosa, la costruzione di una buona reputazione e di una solida base di clienti richiede tempo, ma il guadagno alla fine dimostrerà che ne sarà valsa la pena".

 

English version

Rebecca Cousins is the owner of the web based business Frecklescrafts. She invested her professional experience in marketing and  personal talent in building this new job that requires to establish a strong reputation, not just on-line.

We ask Rebecca, whom we interviewed also as a WAHM for our parenting blog, to share with us her insight in her business and her strategy to nurture it.

1. You started a web based business:  how could you differentiate your offering from the competition ones?

"Freckles Crafts was started to fill a void in the craft kit market.  While craft kits themselves are not a new idea, I found that most of the companies who were offering craft kits for kids were not offering the “handmade quality” and uniqueness that I was looking for in a craft.  In addition, most craft kits on the market were comprised of larger quantities than necessary for my needs (resulting in waste of products and money) and also included only the base components of the kit.  Having to purchase additional materials to complete the craft was not only costly but took the convenience out of purchasing a craft kit.    

Freckles Crafts stand apart from the competition for multiple reasons: 

• Everything you need to complete your craft is included in the kit; it is truly a kit that you can pull out at a moment’s notice and not have to worry about searching for extra items needed to complete the kit. 
• Each component of my craft kits are hand selected and inspected to ensure only the highest quality of materials.
• Most of the components for the kits are hand cut by me. 
• Every kit is hand packaged.  

I have yet to find another product on the market that can give that kind of personal touch to their products.  These factors lend to the uniqueness and quality of craft a child makes with a Freckles Crafts kit". 

2. Which strategy did you follow to create your web based reputation?

"Freckles Crafts is a startup business and most of my budget this first year has been allocated to getting my business off the ground (i.e. website, logo, business registration, equipment, and materials).  There was very little money left for advertising so I needed to get very creative with how I marketed my company.  I hired a Public Relations professional from Pine Media to help facilitate some national media coverage, and to help with my website’s Search Engine Optimization (SEO).  In addition, I have utilized social media networks such as Facebook and Twitter to help promote my company and reach my target market.  While a lot of work goes into building relationships and maintaining status updates, the payoff has been worth the effort.  I have been able to reach customers on a global scale which would have cost thousands of dollars through traditional forms of marketing.   In addition, connections I have made on Twitter and Facebook have provided opportunities for interviews, TV spots, and product reviews all which have helped to promote and build my company". 

3. How can you keep your clients, building a long-lasting relationship, while attracting new ones?

"Relationships with my customers boil down to one key word, trust.  When a customer purchases a product from my store they will receive a product that is not only of the highest quality and safety, but if for any reason they are not satisfied, they can return the products for a full refund - no questions asked.  When a customer feels good about their purchase they will often become repeat customers and also influence their friends to buy from Freckles Crafts.  Word of mouth can be the strongest way to attract new customers".   

4. On-line and off-line; which are the different actions you believe should be done to increase your reputation? 

"Having a strong on-line presence is the key to building a good company reputation.  A nicely designed website that is easy to navigate and order from will go a long way with customers.  I have also recently started a blog as a resource for customers to find craft related articles, free tutorials, and to provide a behind the scenes look into my company.  

Off-line, I try to reach customers on a face-to-face level.  I love to attend craft fairs where I can meet customers and get their feedback on my products, packaging, etc.  The opportunity to meet parents, teachers, grandparents and kids who are buying my products is very humbling.  Hearing from a child which products they like or don’t like is always fascinating.  I will often go home from a craft fair inspired by an idea that came from something a kid said to me at a show. 

I feel that anything a business owner can do to personalize their business will go a long way to building a good reputation.  A handwritten thank you note accompanying an order, adding photos of yourself and family members to your website, writing about the accomplishments and struggles of building your company on your blog will give a customer a chance to know you as a person and will result a stronger identification with your products".

5. What would you suggest to some new practitioner for building her/his own reputation and, web based business activity?

"Start slow and be patient.  Focus on building personal relationships with individuals you network with on social media websites.  Learn the ins and outs of search engine optimization (SEO) and make sure to submit your URL to as many search engines as possible to build your website rank -Google, Bing and Yahoo are the most popular.  Last but not least, put customer service as your top priority.  If a customer is not happy they will not return to your store and will likely tell others about their bad experience.     Like anything else, building a good reputation and solid customer base takes time but the payoff in the end will be worth it".

Il consulente scienziato - Consultant and scientist?

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Prossimo post/next post Thursday/Giovedì Feb 17th

Qual è il compito di uno scienziato?

Che cosa rende uno scienziato speciale?

Va alla ricerca disegno nascosto, del significato delle cose, della semplicità implicita che è intessuta nella realtà e che porta alla causa prima. Cerca il metodo, non la soluzione del singolo problema.

Credo che il compito di un consulente sia il medesimo. E anche quello di ogni venditore che voglia fare la differenza, affermare il proprio valore.

Può essere difficile: sono giunto alla conclusione che il consulente debba aiutare il cliente a rispondere a queste tre domande, al contempo semplici e complesse, che la Toc ha portato alla luce e messo sotto l’occhio di tutti:

1.     Che cosa cambiare?

2.     Verso cosa cambiare?

3.     Come ottenere il cambiamento?

Nel fare questo il consulente deve rimanere sempre focalizzato sull’obiettivo di ogni azienda: fare più soldi ora e in futuro.

Capisco che questo approccio possa sembrare banali, quasi fino alla stupidità: rispondere a queste domande sembra così facile.

Non è vero. Siamo così intrappolati nell’abitudine, nel “abbiamo sempre fatto così”, nei nostri schemi da essere in qualche moda ciechi e incapaci di vedere il filo sottotraccia.

La forza di un consulente, e di un venditore consulente, è quello di romprede questa cabbia e liberare la catena di cause-effetti che conduce fino al cuore del problema.

E deve farlo con domande sagaci, delicate, argute che inducano il cliente a pensare e a vedere la sua situazione da un punto di vista nuovo.

Siete pronti per questo?

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Which is the job of a scientist?

What makes this category of  people so special?

They look for inner pattern, the meaning of things, the inherent simplicity that brings to the core problem.

I believe this is the job of a consultant too. And of every salesman who want to make a difference, want to establish his value.

It can be hard, but I came to the conclusion that the consultant should help the client to answers to these three simple and at the same time so difficult questions, that the Theory of Constraints brought to the attention of everyone:

1.     What to change?

2.     What to change to?

3.     How to cause the change?

And in doing so the consultant should always stay focused on the goal of the company: make more money now and in the future.

Now this seems a silly approach since everyone can easily try to find out the answers to these questions.

I believe this is wrong, since we are usually trapped in our own system, we are in some way blind and we cannot see the path underneath.

The strength of a consultant, and of a sales consultant, should be to break this cage and free the hidden causes and effects chain that could bring to the core problem.

And we should do this with sharp questions, that make that client think about and see her/his situation from a different angles.

Are you ready for this?


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La visione del consulente - The consultant's vision

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Prossimo post/next post Lunedì/Monday Feb 14th

L’ultimo post sulle difficoltà dei consulenti ha ottenuto un inatteso successo e molto interesse.  Non che di solito io scriva stupidate, ma sono comunque rimasto sopreso dal numero di retweet e commenti ricevuti. Bene. Allora ci riprovo.

 Credo che tutti noi amiamo questo suono: essere dei consulenti. Beh. Un bel lavoro non c’è che dire. Almeno in teoria. I formatori alla vendita insegnano ai venditori ad agire da consulenti. Il che generalmente viene interpretato come “fai più domande invece che spingere il tuo prodotto”. Non male, ma non è questa l’essenza di essere consulenti.

Ma che cosa vuol dire essere consulenti?  Solprovider, un blogger che apparentemente non desidera svelare il suo nome, offre una riposta secca alla mia domanda, affermando che un consulente è qualcuno che fornisce una visione.

Mi piace.

Credo davvero che questo sia il valore aggiunti che un consulente può e deve dare ai propri clienti: aiutarli a vedere la situazione da un punto di vista differente. Aiutarli a uscire dagli schemi, rompere la gabbia dell’abitudine, del “abbiamo sempre fatto così”, aiutrali a fare un salto di paradigma, un cambio radicale che possa realmente fornire una saggezza nuova. Questo è l’approccio di Goldratt Consulting, un team che apprezzo personalmente moltissimo.

La domanda che mi pongo ora è: è questo quello che i clienti cercano? Temo che la mia esperienza sia diversa. L’approccio più come dell’imprenditore è quello di mantenere la stabilità. Non nel senso di lavorare per costruire un’azienda che duri nel tempo. Piuttosto in quello di “non tocchiamo nulla!”, difendiamo lo status quo. “Ehi ragazzo conosco bene il mio mondo, ci sto dentro da quando ero bambino e prima di me mio padre e il padre di mio padre. E adesso tu vieni e vuoi spiegarmi così si fanno gli affari? Ma dai! Vuoi lavorare con me? Vieni qui e dammi ragione!”.

Ovvio, sto volutamente esagerando, descrivendo una situazione caricaturale per provocare. Ma credo anche che questa sia la ragione per cui i consulenti temono, a volte, di fornire una visione diversa, nuova, che, seguendo il consiglio di Lencioni, “always consult instead of sell,” agiscano sempre da consulenti e non da venditori, e diano soluzioni invece che mostrare come saranno bravi quando li avranno assoldati.

Questo è il dilemma del consulente: qual è il valore vero che posso dare ai miei clienti?  La cui conseguenza è:  avrò ancora clienti se cerco di dare loro il bene più prezioso che ho, vale a dire un punto di vista differente?

Che cosa ne pensate?

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Last post received unexpected interest. Not that I believe I’m writing something stupid. But I was personally surprised by the number of retweets and comments I got.

Good news then.  So… let’s do it again.

So I decided to post a second text on this subjects. I think we all love this title: being a consultant is a nice job. At least in theory. Training consultants teach salesmen to be consultants, which usually is interpreted as “ask questions instead of push products”. Which is good, but not exactly the job of a consultant.

Actually what does it mean to be a consultant? Solprovider, a blogger who apparently does not like to give more information about himself, offers a straight answer to my question affirming that a consultant is someone who provides a vision.
I like that. 
I truly believe this is the added value of a consultant: helping clients to see from a different point of view his situation so to break the trap of the habits and make a paradigm shift, a radical change that can provide new insight and new solutions. That’s the approach of Goldratt Consulting.

My question is: is that what clients look for? In my country, Italy, my experience is quite different. The entrepreneur’s typical approach is to sustain stability.  Which does not mean work to build a solid longlasting company, it usually means do not touch anything, let’s protect the present situation. “I know my job guy, I’ve been in this business since I was I child, and my father and my grandpa before me. Now you came along and claim you can help me turn the company around? Don’t be silly. Do you want to work with me? Say quite and say yes and we will go together”.

This provocation is obviously harsh and over-shouted. But it’s the main reason why consultants fear to truly provide vision or, as Lencioni suggests, always consult instead of sell, always give away solutions and visions instead of telling what they could do when hired.

That’s the consultant dilemma: which is the true value I can provide to my clients and will I have clients if I try to give them the most valuable stuff I can share: a different vision?

What do you think about?

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La paura del consulente - Fear of consulting

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Prossimo post/next post Venerdì/Friday Feb 11th

E’ un lavoro duro. Essere un consulente. 

E poiché ogni venditore deve comportarsi da consulente, ne consegue che la vendita è un lavoro sporco. Difficile e spesso deludente.

Vi posso raccontare le mie sfide personali a questo riguardo.

Tempo fa ho scoperto un libro che è stato una rivelazione per me: nella sua semplicità mi ha svelato un nuovo mondo  e mi ha mostrato tutti i miei errori. Ne abbiamo già parlato: si tratta di Getting Naked di Patrick Lencioni.

Che cosa c’è in questo libro per me? Per noi? 

L'essenza della consulenza: non dimenticare mai che è necessario fornire valore al cliente, anche quando ciò comporta essere rudi. Essere sinceri. Dire la nuda verità, almeno ciò che ritenete essere la verità. Non concordare con il cliente anche quando dentro di voi siete convinti che ha torto, che sta compiendo un grosso errore, solo perché temete di perdere un’opportunità di business.

In linea di principio è facile concordare con queste affermazioni. Lencioni lo dice chiaramente: rischiate, non temete di perdere il business. Lo fate per il vostro cliente.

Ma quando vi trovate lì, e le previsioni di fatturato sembrano scarse e fragili, quando guardando il futuro non sai che cosa incasserai domani, è difficile affrontare e sfidare i vostri clienti.

Credo che questo sia il momento della verità per ciascuno di noi: quanto siamo in grado sostenere questa competizione?

Credo che sia un’auto-valutazione che tutti dovrebbero prendere in considerazione.

Mi piacerebbe conoscere le vostre riflessioni a questo riguardo: cosa ne pensate? Quali sono i problemi che state affrontando e vi preoccupano di più? Quali sono i punti di forza su cui puntate? Potete aiutarci a vivere questa sfida in modo migliore? 

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It’s a dirty job. To be a consultant. 
And since every salesmen must act as a consultant, well, selling is a dirty job. Hard and disappointing.

I can tell you my personal challenges connected with this.

I discovered some time ago a book that was frightening to me: in its simplicity it opened a new world to me and told me all my mistakes. We already discussed it together: it’s Getting Naked by Patrick Lencioni.

What's in it for me? For us? 

The essence of consultancy: never forget you have to provide value to the client even when this implies to be rude. To be honest. Tell the straight truth, at least what you believe it’s the straight truth. Do not just agree with the client when deep inside you are convinced (s)he is totally wrong, making a big mistake, because you fear to lose business.

In principle it’s easy to agree with these statements. Lencioni put them clear: enter the danger, do not fear to lose the business. You own that to your client.

But when you are there, and your forecasts tend to look poor and weak, it’s hard to face and challenge your client.

I believe here it the moment of truth for each of us: how far are we able to withstand this contest?

I believe it’s a self-assessment everyone should consider.

I really love to get your thoughts on this point: what do you think? Which are the issues that you are facing and you fear the most? Which are your strengths you can realy upon? Can you help us to live this quality in better way?

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Dieci domande per una differenza - Ten questions to differentiate

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Prossimo post/next post mercoledì/Wednesday Feb 9th

Come possiamo ottenere l’attenzione degli interlocutori che per noi sono rilevanti? Come possiamo realmente gridare nel silenzio e non sussurrare nella tempesta?

Tutti sappiamo che il trucco sta nel differenziarsi dagli altri. Il problema è che tutti pensiamo di essere diversi e di fare cose diverse, ma finiamo spesso per essere come quella ragazza descritta da Giuseppe Pontiggia che spazientita si lamenta con il fidanzato: “perché non sei anche tu anticonformista come tutti gli altri!”.

Tutti riteniamo di fare affermazioni diverse dunque. Ma… è così?

Queste dieci domande possono essere utili per fare una sorta di autoverifica sui messaggi che trasmettiamo al mercato.

1.     Stiamo affermando le stesse medesime cose, indubbiamente indubitabili, vere e… scontate, che affermano i nostri concorrenti?

2.     Stiamo raccontando quanto siamo bravi e affidabili? Magari anche innovativi, flessibili, dinamici e qualitativamente elevati?

3.     Stiamo prendendo di mira il problema chiave dei nostri clienti? Sappiamo quale sia?

4.     Stiamo prendendo di mira il problema chiave dei clienti dei nostri clienti, due gradini a valle? Sappiamo quale sia?

5.     Stiamo facendo affermazioni o piuttosto poniamo domande intelligenti, acute che nessuno prima di noi ha posto e che aiutano i clienti a riflettere?

6.     Stiamo ascoltando i clienti o facciamo proclami stando in piedi sulla nostra scatola di cartone all’angolo della strada?

7.     Stiamo dando valore, per primi, al mercato?

8.     E di quale valore parliamo? Quello che abbiamo deciso noi o quello che i clienti vorrebbero ricevere?

9.     Diamo una occhiata al nostro ultimo post, notizia, informazione, newsletter, white paper, articolo: di che cosa parla? Declama i nostri successi e le nostre capacità o regala conoscenze che possono realmente essere utili ai nostri prospect?

10. E per ultimo il nostro sito: è una vetrina o un manuale? Che cosa vorresti trovarci se tu fossi un tuo cliente? Che cosa cercheresti nel tuo sito?

Quali altre domande potete aiutarci a elencare per migliorare la percezione di ciò che stiamo facendo e capire se siamo realmente diversi dalla concorrenza? Potete darci una mano con un vostro contributo?

Vi segnalo questi due link che possono darci maggiori idee e stimoli:

il primo è la raccolta di pezzi usciti sul blog di Cristina Mariani a proposito d website e di come differenziarsi dando valore

Il secondo uno stimolante post di Stefano Principato sulla differenziazione personale.

Buona lettura!

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How can we get the attention of the people we want? How can we shout in the silence and not whispering in the storm?

Everyone knows that the only way is differentiate. And we all believe that our proposal are different from the claims of our competitors. Are they really?

Here some questions that we can use as a sort of self assessment to check if our way to prospect is truly different from our competition.

1.     Are we saying the same unquestionable truth that our competitors are also shouting in the market?

2.     Are we talking of how good and reliable we are?

3.     Are we addressing the core problem of our clients? Do we know which one it is?

4.     Are we addressing the core problem of our clients’ clients: two steps downstream? Do we know which one it is?

5.     Are we making statements or are we asking smart and sharp questions?

6.     Are we listening to the market or are we teaching from our soapbox at Speaker’s Corner?

7.     Are we giving value first to the marketplace?

8.     Which kind of value are we giving? What the clients do really want to receive or what we have decided value should be?

9.     Take a look of our last post, news, brochure, newsletter, white paper: what is it all about? Are we just declaiming our success and our capabilities or are we providing know-how that can be truly useful for our prospects?

10. What about our website: is it a window or a manual? Which one would you like more if you were a client of your company? What would you be looking for in that website?

Which other questions could be added to these ones to help all of us to increase awareness about our messages? Could you help us?

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