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Prossimo post/next post Giovedì/Thursday July 14th
Proseguiamo nel rispondere alle domande utili per profilare i clienti secondo lo schema visto due post fa. Il mio obiettivo non è quello di dare uno schema rigido e preciso quanto quello di condividere esempi, mettere sul tavolo un pre-lavorato grezzo da raffinare insieme
nella speranza che questo esercizio possa essere utile per tutti e costituire uno stimolo e una riflessione.
Ricordo che i due esempi scelti sono i seguenti
a) consulente aziendale per la vendita (CAV): come aumentare i vostri profitti con il nostro aiuto
b) scarpe da donna di lusso (SDL): indossa le nostra scarpe esclusive per accrescere il tuo fascino
Ed ecco le risposte alle prime domande proposte nel precedente articolo.
Cosa sperano di guadagnare da noi: che cosa stanno cercando? Che cosa si attendono da un fornitore? Che cosa sono soliti ottenere? Che cosa vogliono evitare? Come fanno a valutare un buon fornitore? E un partner?
CAV: cercano qualcuno di cui fidarsi realmente. Qualcuno che non li aggredisca insinuando che non sanno fare il loro lavoro, che hanno sbagliato tutto nella vita, anche questo potrebbe essere ciò che è successo sin qui. Si aspettano rispetto e guida, leadership, persino amicizia. Vogliono essere rassicurati, evitare paure e dubbi. Valutano un partner misurando la sua capacità di essere percepito immediatamente come affidabile. E di esserlo realmente
SDL: in un certo senso complicità, e poi guida e rassicurazione. Vogliono essere apprezzati e rispettati nel loro stile di vita. Cercano un consulente di immagine, qualcuno che possa aiutarli a migliorare il proprio look.
Che scopo si sforzano di raggiungere: ricchezza, piacere, divertimento? Un modo salvare tempo? Una soluzione per stare meglio? Qual’è per loro lo scopo della vita? Come stimano la vita? Quale è il loro stile di vita?
CAV: possono andare alla ricerca della sicurezza, per il ponte solido che attraversa acque turbolente. Cercano di sicuro profitto, ma anche consolidamento. Poter guardare al futuro con serenità. Poi personalmente possono cercare successo, riconoscimento, poiché considerano la propria vita come una avventura.
SDL: ammirazione, distinzione, piacere. Vogliono essere invidiati e al contempo rassicurati che lo saranno sempre. La loro vita è una passerella, uno show, una presenza televisiva.
Dove trovano le informazioni: web, riviste, TV, passaparola? Dove, fisicamente , leggono queste informazioni: a casa, in hotel, in ufficio, al bar, dal parrucchiere? In un Expo o alle mostre? Tramite email?
CAV: questa è una domanda difficile e la risposta può dipendere molto non tanto dal segmemnto industriale, quanto piuttosto da altre caratteristiche come l’età, la residenza, il temperamento., le abitudini. Direi che il vostro aiuto è decisivo nell’affinare questa risposta: è il web il luogo ideale dove possono cogliere le soluzioni che cercano? Leggono riviste di settore? Libri? Quotidiani? O partecipano ad eventi e convegni per cercare le informazioni che possono aiutarli?
SDL: direi il passaparola come primo punto. E i consigli delle persone che considerano affidabili, come i loro pari, chi opera nel loro settore, per alcuni quelli che considerano VIP. Quindi riviste e website di gran lusso. Ne conoscete qualcuno?
Di chi si fidano di più: chi sarà la persona che li potrebbe influenzare? Chi ritengono sia affidabile? Chi può essere tra noi un riferimento adatto per loro? Come possiamo avvicinarci? Come possiamo convincerli nel modo più facile?
CAV: coloro che hanno già fatto qualche cosa per loro, anzi molto. Che li hanno fatti guadagnare. E anche opinion leader che considerano affidabili e non troppo distanti da loro e dal loro business.
SDL: opinion leader riconosciuti, o per lo meno che loro riconoscono come tali, e chiunque possono considerare un modello o un consigliere affidabile.
Come vedete alcune di queste risposte richiedono una analisi approfondita per essere rese ancora più efficaci. Per questo abbiamo bisogno del vostro aiuto. Sareste così gentili da condividere il vostro parere e darci una mano? Sono sicuro di sì.
Let’s go on to answer to the remaining questions about client for the same two different products/services, we used in our previous post. My intent is just to share examples and work together on something that, I hope, could be useful for everyone.
As a remainder, the two business that I chose are
a) sales consultant (SC): how to raise your profit with our help
b) luxury woman shoes (LWS): wear your unique pair of shoes to be ravishing
And here the answers to the questions we didn’t considered in the previous post.
What do they hope to gain from us: what are they looking for? What do they expect from a supplier? What they are used to obtain? What they want to avoid? How they use to rate a good supplier? And a partner
SC: someone to trust, someone who does not aggress them claiming they are wrong, they did everything wrong, even if that’s what happened. They do expect respect and guidance, leadership, friendship. They want to be reassured. They want to avoid fear and doubts. They rate a partner in his/her capability to be perceived immediately as trustworthy. And of course she/he has to be truly reliable.
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LWS: complicity, guidance and reassurance. Be appreciated and respected in their life style They search for image consultancy, how can they improve their look.
What goal are they striving to attain: wealthy, pleasure, entertainment? A way to save time? A way to feel better? What is their meaning of life? How they do value life? Which is their life style?
SC: they can look for safety, for a secured bridge over troubled waters They look for profit and for consolidation. They can look for personal success, recognition, since their life is adventurous.
LWS: admiration, distinctiveness, pleasure. They want to be envied and be reassured they will always be envied in their life. Their life is a red carpet, a prime time show, a Broadway walk.
Where do they get their information: web, magazine, TV, word of mouth? Where, physically, do they read these information: at home, in a hotel, at work, at the bar, in a barber shop? In an Expo or Exibitions? By email?
SC: this is a difficult question to answer and it can really be different depending not from the industry by from several other features like age, location, personal temper. I would say I need your help to refine this answer: is the web a place where they can grab suggestions? Did they read magazines and books? Newspapers? Or will they just attend events and workshops to get the information they want?
LWS: I would say word-of-mouth mainly, or people they can trust, like peers, agents, VIPs. Therefore also magazine and website talking about luxury and fashion. Can you name some?
Who do they trust more: who will be person that could influence them? Who they believe is reliable? Who can be our referral for them? How can we approach them? How can we convince them in the easiest way?
SC those who already provide vantages to them, or opinion leaders they perceived not too far from them.
LWS: recognized opinion leaders, anyone they can consider a model for them or a trusted advisor
As you can see, some of these questions required analysis to be answered properly. This is why we need your help. Would you be so kind to share your views? I hope so.
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